课程背景
在当今高度不确定的商业环境中，公司面临着市场迅速变化、技艺迭代加速、竞争格局重构等等多重挑战。无论是传统制造业还是新兴业界，都迫切需要突破“货品视角”和“订单思路”，构筑系统的业界洞察本领和商业敏感度。可是，许多公司在市场拆解中普遍存在“三多三少”的普遍痛点：
•
资料堆砌多，深度洞察少
：收集了大量业界报告、市场资料，却难以提炼出对买方选型、技艺路线和业务布局有指导意义的真知灼见；
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关注宏观多，实操中，链接业务少
：对政策、技艺趋势有所弄懂，但无法精准判断其对自身核心业务的实质性影响；
•
被动化解多，前瞻布局少
：习惯于跟进买方订单、对标竞品参数，缺乏基于业界周期、技艺迭代和买方生态的系统研判，难以掌握方略主动权。
本课深度融合华 为等等公司经过实践检验“六看”市场洞察轮廓，结合多个业界的真实实例和业务情境，旨在为公司各级管人者提供一套从资讯到洞察、从洞察到决策、从决策到行动的完整办法论。借助两天的系统研习和实战上手，支援干部开拓市场思路、拉升研判本领，将市场洞察真正转化为业务增长和价值创造的确定性引擎。
课程收益
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掌握一套系统轮廓
：周全掌握华 为“六看”（看宏观、看业界、看竞争、看买方、看自己、看机会）市场洞察架构和核心思想
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收获一系列实战抓手
：获得PESTEL、波特五力、价值链拆解、竞争对手档案等等十余个实用拆解抓手和模板，即学即用
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洞察一系列深度实例
：借助剖析华 为、宁德时代、小米等等公司的超过20个成功和失败实例，领会市场拆解在真实商业世界中的运用
•
拉升一项要害本领
：显著拉升资讯研判、趋势洞察、机会识别以及方略决策的本领，减少决策盲点和隐患
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输出一份行动方案
：实地上手和带练，产出基于本公司实际情况的《市场洞察简报》和《方略机会行动规划》
课程大纲
第 一讲：认知破局——市场拆解的价值和轮廓
核心问题：
•
为何90%的市场决策失误源于拆解片面？常见的拆解误区有哪些？
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华 为等等领 先公司怎样借助系统化的市场拆解在竞争中保持优势？
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怎样构筑“看得远、看得清、看得透”的市场拆解架构，并将其和业务决策链接？
核心内容：
1.
市场拆解的三大误区和破解之道
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误区一：资料堆砌而非洞察 → 破解：从“收集报告”到
“提出假设-验证-决策”的思路转变
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误区二：关注宏观忽视微观 → 破解：构筑宏观趋势和自身业务的连接点
•
误区三：静态拆解忽视趋势 → 破解：引入动态监测和前瞻预判制度
2.
华 为“六看”轮廓的系统化拆解
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看宏观、看业界、看竞争、看买方、看自己、看机会的内在推演和循环
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轮廓在华 为业务决策和方略规划中的实际运用流程
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实例：华 为手机业务怎样借助“六看”预判市场趋势，从B2B成功转型B2C，换个角度看，在苹果、三星垄断的全球市场中找到突破口
3.
市场拆解怎样和业务决策有效结合
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从拆解到决策的“最后一公里”怎样打通
•
华 为“三次方略失误和迅速纠偏”的启示
4.
【小组研讨】
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识别您所在业务单元当前在市场拆解中最突出的痛点和盲区
•
每组分享一个因市场误判导致的“遗憾实例”
本讲输出物：
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《市场拆解系统轮廓图》
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《公司市场拆解现况诊断清单》
次讲：看宏观——洞察趋势，顺势而为
核心问题：
•
怎样从海量宏观资讯中高效捕捉和自身业务相关的要害信号？
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政策、经济、技艺变化将怎样具体影响我所在的业界？
•
怎样判断业界所处的生命周期并拟定相应打法？
核心内容：
1.
PESTEL模型深度拆解和实战运用
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政治/政策（P）：地缘政治、业界政策、贸易壁垒的影响
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实例：华 为怎样化解美国实体清单制裁，借助宏观研判启动“备胎规划”
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经济（E）：经济周期、汇率波动、消费本领变化
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社会（S）：人口结构变化、消费习惯迁移
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技艺（T）：AI、5G、云计算等等颠覆性技艺的影响
▪
实例：华 为5G-A方略布局——怎样预判技艺演进路径，具体来看，联合福州移动推出国内首个端到端智能化体验经营系统
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环境（E）：双碳标的、绿色供给链要求
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法律（L）：资料安全法、反垄断法、出口管制
2.
业界生命周期精准判断和打法选项
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萌芽期、成长期、成熟期、衰退期的核心特征和要害打法
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实例：华 为从通信装置到消费者终端再到智能汽车的赛道选项和生命周期判断
3.
宏观趋势和业务链接实战
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抓手：《宏观趋势影响传导图》——将宏观变化分解为对特定业务的具体影响路径
•
实例：华 为云怎样把握“数字中国”政策机遇，在政企市场达成突破
4.
【实战上手】
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选取一个和您业务相关的宏观趋势（如AI技艺、双碳政策、数智化转型），系统拆解其带来的具体影响和潜在机会
本讲输出物：
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《PESTEL动态拆解表》、《业界生命周期定位和打法矩阵》
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《宏观趋势对公司影响拆解报告》（模板）
三讲：看业界——洞察结构，找准定位
核心问题：
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怎样客观评核一个业界的勾住力和潜在盈利空间？
•
业界链上的价值是怎样分布的？我的公司怎样抢占高价值环节？
•
业界的要害成功因素有哪些？我的公司是否具备这些本领？
核心内容：
1.
波特五力模型深度运用
•
供应商议价本领：上游核心技艺、要害原材料的垄断程度
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实例：华 为自研芯片（麒麟、昇腾）怎样突破供应商限制，构筑议价本领
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购买者议价本领：买方的集中度和谈判力
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实例：华 为营运商业务面对全球几百家营运商，怎样管控买方议价本领
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潜在进入者威胁：跨界巨头的冲击
▪
实例：华 为进入智能汽车领域，在实际应用里，对传统Tier1厂商带来的竞争压力
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替代品威胁：新技艺对现有解题打法的替代
▪
实例：云服务对传统IT架构的替代，华 为云怎样化解
•
业界内竞争：现有公司间的竞争格局
▪
实例：全球通信装置业界从“七雄争霸”到“两强并立”的演变
2.
业界链价值分布拆解
•
抓手：《业界链价值分布图》
•
实例：智能手机业界链——从芯片、屏幕、代工到品牌、渠道，价值怎样分布？华 为为何坚持“芯片+终端+云”的垂直整合
3.
业界要害成功因素识别
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制造业的核心要素：技艺壁垒、成本将控、渠道网络、品牌声誉
•
实例：华 为在三大业务领域（营运商、消费者、公司）的要害成功因素差异
4.
【实战上手】
•
绘制您所在业务领域的业界链价值分布图，识别价值高地，并碰头您的公司应怎样定位和升级
本讲输出物：
•
《业界勾住力评核矩阵》、《业界链价值分布图》、《业界要害成功因素清单》
四讲：看竞争——洞察对手，谋定后动
核心问题：
•
怎样精准识别竞争对手（包括潜在跨界者）？
•
怎样预判竞争对手的下一步行动和方略意图？
•
我的公司怎样构筑难以模仿的相对竞争优势？
核心内容：
1.
竞争对手全景扫描和拆解
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直接竞争者、替代者、潜在进入者的识别和监控
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抓手：《竞争对手动态拆解卡》
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实例：华 为怎样构筑对思科、爱立信、苹果、三星等等全球竞争对手的长期跟踪架构
2.
竞争打法深度剖析
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成本领 先、差异化、锁住打法的适用情境和隐患
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实例：华 为 vs 小米——对比两者在全情境生态布局上不同的竞争推演（技艺驱动 vs 性价比和生态驱动）
3.
核心竞争力构筑和护城河炼就
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抓手：《核心竞争力（VRIO）评核矩阵》
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实例：华 为芯片自研之路——从ISP到SoC（系统级芯片）的漫长投入，怎样构筑长期竞争力和供给链安全
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实例：华 为全球服务架构——国内2100多家放权服务中心、2万多家服务接机点构成的渠道和服务壁垒
4.
实例深度拆解
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华 为和荣耀分拆：在竞争格局和外部环境变化下，华 为怎样做出方略调整以及其后续影响
•
华 为乾崑智能驾驶：在汽车智能化领域的竞争定位、技艺优势和市场打法
5.
【实战上手】
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选取一个主要竞争对手，系统拆解其核心资源、本领、假设和可能动向，并拟定初步化解打法
本讲输出物：
•
《主要竞争对手档案》
•
《竞争行动预判和化解表》
•
《自身竞争优势和短板拆解报告》
五讲：看买方——洞察诉求，精准匹配
核心问题：
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怎样穿透买方的表层诉求，洞察其深层次的痛点和渴望？
•
怎样清晰地识别买方内部的决策链和要害决策人？
•
怎样从“销售货品”转向“提供价值”和“解题打法”？
核心内容：
1.
买方细分和精准画像
•
不同客群的诉求差异（B端 vs C端）
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实例：华 为终端业务怎样借助精细化的用户研究，区分商务人士、年轻群体、摄影爱好者等等不同客群的诉求，指导货品定义和营销
2.
买方决策链深度剖析
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抓手：《买方决策链地图》
•
实例：华 为营运商业务怎样拆解并突破各国电信营运商复杂的决策链条——从技艺、采购到高管、政府关系
3.
买方价值挖掘和关系升级
•
从交易关系到方略伙伴：技艺共创、联合革新、生态协同
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实例：华 为和车企的携手模式演进——从部件供应商到HI（Huawei Inside）模式，运行层面，再到智选车模式
4.
买方诉求洞察办法论
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SPIN提问法在复杂销售中的运用
•
实例：华 为云怎样借助SPIN法挖掘政企买方对上云安全、合规、成本的核心关切
5.
【实战上手】
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绘制一个典型大买方的决策链地图，并拟定针对性的接触和交流打法
本讲输出物：
•
《买方细分和画像表》
•
《买方决策链地图》
•
《买方价值拉升和关系深化方案》
第六讲：看自己——洞察实力，换个角度看，明辨强弱
核心问题：
•
怎样跳出内部视角，客观评核自身的核心竞争力和资源禀赋？
•
怎样将内部本领和外部机会开展精准匹配？
•
怎样基于拆解结果开展有效的资源调配和本领建设？
核心内容：
1.
核心竞争力系统评核
•
资源、本领、学识的周全审计和评核
•
抓手：《核心竞争力（VRIO）评核矩阵》
•
实例：华 为研发架构——十年累计投入超万亿元的决策推演、资源配置以及怎样构筑技艺壁垒
2.
内部营运和价值链拆解
•
供给链效率、生产灵活性、质量稳定性的评核和精进
•
实例：华 为全球供给链管控架构——怎样化解美国制裁下的“卡脖子”危机
3.
财务健康度和方略匹配诊断
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借鉴华 为“财报六看”轮廓：看方略（钱投向哪）、看效益（赚钱本领）、看效率（资产周转）
•
实例：华 为2023年财报解读——研发投入占收入23.4%背后的方略选项和业务结构
4.
本领短板识别和建设优先级
•
结合外部趋势，识别自身本领缺口
•
实例：华 为从通信装置到云、AI、智能汽车的本领迁移和建设路径
5.
【实战上手】
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运用VRIO轮廓，系统拆解您所在业务单元的核心资源和本领，识别真正的竞争优势和短板，并碰头本领建设优先级
本讲输出物：
•
《
公司核心竞争力清单》
•
《内部营运和价值链诊断表》
•
《本领建设优先级清单》
第七讲：看机会——洞察未来，实操中，决胜布局
核心问题：
•
怎样从前六讲的拆解中，系统性地识别出高价值的机会点？
•
怎样科学评核机会的可行性、隐患和潜在回报？
•
怎样将方略机会转化为具体可行的行动方案？
核心内容：
1.
机会识别和系统性筛选
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抓手：《方略机会评核矩阵》（市场勾住力 vs 公司匹配度）
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实例：华 为智能汽车业务的机会识别——从部件供应商到解题打法提供者，再到和车企深度携手的方略演进
2.
机会评核和决策
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市场容量、增长潜力、竞争强度、技艺隐患、自身本领匹配度综合评核
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实例：华 为为何选项在2019年庄重进入智能汽车领域？时机判断的依据为何？
3.
从机会到行动的路径规划
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方略路径规划、资源分配、执行监控和动态调整
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抓手：《从机会到行动的方略路径规划表》
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实例：华 为和广汽携手启境汽车——从机会识别、深度携手模式确立到货品落地规划的完整路径
4.
革新业务孵化和隐患管控
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怎样借助小步快跑验证机会，防止重资产投入隐患
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实例：华 为云业务从内部IT基础设施到对外服务的孵化历程
本讲输出物：
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《高价值方略机会清单》
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《机会转化行动规划》（含路径图、资源诉求、里程碑）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王程老师
适合谁听
• 公司各级管人者 • 方略规划、市场、销售、货品、研发等等部门负责人以及主力 • 希望拉升市场洞察和经营决策本领的后备干部、高潜英才。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。