课程背景
在竞争日益激烈的市场中，公司普遍面临两大核心挑战：
“找不到”
高价值买方，以及
“搞不定”
要害订单。销售队伍往往陷入以下困境：
标的失焦
：漫无目的地撒网，资源浪费在非标的买方身上，转化率低下。
打法同质
：陷入价格战，无法有效传递独特价值，和竞争对手形成差异化。
流程混乱
：销售进程不可控，无法精准预测业绩，从实践看，更无法系统性复制成功。
临门一脚乏力
：前期推进顺利，却在谈判和成交阶段功亏一篑。
本课旨在系统破解以上痛点，将华 为等等标杆公司“以买方为中心”的销售办法论和实战招数相结合，为公司销售队伍提供一套从
“精准定位”到“高效开发”，就一线经验说，再到“临门成交”
全流程作战地图，支援销售队伍拉升整体作战本领，达成持续增长。
课程收益
•
构筑系统思路
：掌握从买方定位到成交的全流程销售管控系统
•
精准识别买方
：学会构筑理想买方画像（ICP），达成资源精准投放
•
拟定开发打法
：掌握多种高效的买方开发渠道和触达打法
•
拉升转化效率
：研习顾问式销售和价值呈现招数，有效拉升转化率
•
掌握高阶谈判
：精通价格谈判和关单招数，拉升项目赢单率和利润率
•
构筑可复制架构
：能够梳理和精进本公司的销售流程和赋能架构
课程大纲
开篇：销售推演重塑——从猎人到农夫，从机会到架构
核心问题：
• 为何顶 尖销售员的成功难以复制？
• 怎样从倚重个人英雄主义转向依靠系统化销售本领？
• 一套科学的销售管控系统包含哪些核心组件？
核心内容：
1. 现代销售的核心推演：从“推销货品”到“创造买方价值”的转变
2. 销售管控系统“铁三角”：
o 标的和打法（方向）：在哪里作战？
o 流程和执行（路径）：怎样作战？
o 本领和抓手（装备）：凭什么打赢？
3. 成功销售的三大基石：买方洞察、价值传递、信任构筑
4.
实例拆解：对比拆解两个销售队伍的不同事务模式和业绩结果
5. 交流研讨：诊断本公司/队伍在当前销售各环节中的核心挑战
6. 模块输出：《销售架构健康度自查表》
第 一讲：谋定后动——标的买方定位和精准画像
核心问题：
• 我们的“战场”究竟在哪里？谁才是值得我们集中火力攻击的“理想买方”？
• 怎样防止“捡到篮子里都是菜”的资源浪费？
• 怎样纵深领会买方，做到“比买方更懂买方”？
核心内容：
1. 市场细分和标的市场选项
o 三维细分法：买方规模、业界属性、诉求情境
2. 理想买方画像（ICP）构筑
o 买方特征（公司规模、地域等等）
o 诉求痛点（显性诉求和隐性痛苦）
o 采购特征（决策流程、预算、周期）
3. 买方洞察“360°模型”
o 业务视角：买方的标的、挑战、要害成功因素（CSF）
o 个人视角：决策链中不同定位的关注点（EB、UB、TB、Coach等等）
4.
抓手上手：小组协同，为一款还原货品或者真实货品绘制ICP图谱
5.
实例拆解：某工业品公司借助精准买方画像，将销售效率拉升50%的实例
6. 输出抓手：《理想买方画像（ICP）模板》、《买方决策链拆解图》
次讲：高效触达——标的买方开发和信任破冰
核心问题：
• 除了陌拜和电话，还有哪些高效的买方开发渠道？
• 怎样规划一个有勾住力的价值主张，让买方愿意和你见面？
• 初次接触时，怎样在短时间内构筑专精信任，而非简单寒暄？
核心内容：
1. 买方开发渠道矩阵
o 线上渠道：社交媒体（LinkedIn/微信）、内容营销、社群营运
o 线下渠道：业界展会、专精论坛、圈子人脉、买方转引见
2. 价值主张规划：怎样用一句话让买方产生“我们聊聊”的兴趣
3. 信任破冰“三步曲”
o 事前准备：研究买方资讯，准备定制化开场
o 开场破冰：90秒内构筑专精样貌，说明来意和买方价值
o 深度提问：运用SPIN提问法，带出买方发现痛点
4. 定位担当还原：还原一次给标的买方副总经理的首次破冰电话/会面
5. 输出抓手：《买方开发渠道评核表》、《价值主张话术模板》、《SPIN提问清单》
三讲：价值呈现——诉求挖掘和方案定制
核心问题：
• 怎样跳出“货品引见”的陷阱，带出买方说出深层诉求和痛苦？
• 怎样将我们的货品优势，转化为买方能感知的、不可替代的价值？
• 怎样构筑一个让买方“无法拒绝”的解题打法？
核心内容：
1. 顾问式销售精髓：成为值得信赖的业务顾问（Trusted Advisor）
2. 深度诉求挖掘
o 聆听招数：听懂买方的“弦外之音”
o 提问推演：从现况、难点、影响、价值四层递进
3. 价值呈现和方案定制
o FABE法则进阶运用：特征→优势→利益→证据
o 方案结构化呈现：紧扣买方诉求，量化价值收益
4.
实例拆解：剖析一个成功的技艺型销售方案，看其怎样巧妙呈现价值
5. 实战上手：针对一个复杂买方情境，小组协同完成一份价值方案的核心轮廓
6.
输出抓手：《诉求挖掘提问清单》、《价值呈现方案轮廓》
四讲：临门一脚——谈判博弈和高效关单
核心问题：
• 当买方说“太贵了”，我们该怎样化解，才能守住价格又不丢订单？
• 怎样识别买方发出的购买信号，防止节外生枝？
• 有哪些有效的关单招数，能够促成买方迅速做出决策？
核心内容：
1. 价格谈判打法
o 价值巩固：谈判前再次强调独 一 无 二的价值
o 化解压价：分解法、价值法、代价法等等话术架构
o 条件交换：绝不轻易让步，实操中，任何让步都要换取对方相应条件
2. 购买信号识别：买方语言、行为中流露出的成交意向
3. 高效关单招数
o 假设成交法、选项成交法、紧迫感营造等等
o 消除买方最后疑虑：处理买方常见异议（如“再考虑一下”）
4. 定位担当还原：围绕价格和条款，开展一场高强度的销售谈判还原
5.
输出抓手：《价格谈判化解话术库》、《购买信号清单》、《关单招数指南》
五讲：架构制胜——买方关系管控和销售架构构筑
核心问题：
• 怎样将一次性的交易，转变为长期的携手伙伴关系？
• 怎样将个人的销售心得，沉淀为队伍可复制的流程和资产？
• 怎样管控销售 pipeline，达成业绩的可预测、可管控？
核心内容：
1. 买方关系深度经营
o 买方分层管控：针对不同价值的买方采取不同维系打法
o 售后跟进和增值服务：达成重复购买和口碑转引见
2. 销售流程（Pipeline）准则化
o 定义销售各阶段（如线索，验证、方案、谈判、成交）
o 明晰各阶段的标志性经过和要害差事
3. 销售赋能架构
o 学识库建设：实例库、竞争情报、准则方案库
o 复盘和培训制度：固化出色实践，持续拉升队伍本领
4. 实例拆解：某公司借助CRM系统和准则化流程，达成销售业绩翻倍的实践
5. 实战上手：为本公司/队伍规划一个简化的销售流程阶段图
6. 输出抓手：《买方分级管控表》、《销售流程阶段定义卡》
课程收束：从招数到架构——构筑持续赢单的销售铁军
核心内容：
1. 课程总复盘：从定位到成交的全链路学识地图回顾
2. 各小组结晶呈报：《XX货品销售赋能方案》展示
3. 导师点评和精进建议
4. 拟定个人/队伍行动承诺书：明晰回到岗位后的第 一项改进举措
5. 后续研习规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王程老师
适合谁听
公司中高层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。