课程背景
在存量竞争和不确定性并存的商业环境中，公司普遍面临增长乏力、利润下滑、模式陈旧等等挑战。许多公司倚重传统营销手段或者个别精英，缺乏系统性的增长打法和业务革新本领，导致增长不可持续、业绩波动大。华 为等等标杆公司借助"碗里的、锅里的、田里的"三层增长推演，达成了从机会增长到方略增长、从倚重个人到依靠架构的根本转变。本课深度融合华 为增长打法和业务革新办法论，从认知破局、打法规划、模式革新、架构保障四个维度，为公司提供一套科学、可落地的增长解题打法。
课程收益
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掌握一套轮廓
：掌握"三层增长推演"（H1/H2/H3），构筑持续增长的方略轮廓
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领会两种路径
：掌握“增长双引擎”模型（外延式+内生式），学会根据公司阶段选项最 佳增长路径
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学会八种模式
：学会业务革新和模式规划的核心办法，掌握“铁三角”“黄金十部曲”等等实战抓手，打破增长瓶颈
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构筑七大架构
：构筑“营销+经营+组织”三位一体的增长保障架构，防止增长后遗症
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升级底层思路
：掌握数智化时代业绩增长的新范式（架构+数智化+AI）以及十大核心思路
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输出一份规划
：实地输出适合自身公司的增长路径选项和革新落地规划
课程大纲
开篇：导论——增长的本质和时代挑战
1. 为何增长越来越难？
o 市场环境变化：从增量竞争到存量博弈
o 买方诉求升级：从货品诉求到解题打法诉求
o 竞争维度升级：从单点竞争到架构竞争
2. 从"增量市场"到"存量市场"的底层推演变化
o 增量市场特征：跑马圈地，规模优先
o 存量市场特征：精耕细作，效率优先
o 混合市场打法：守正出奇、攻守兼备
3. 华 为30年增长历程的启示
o 1987-1996：活下去是硬道理（内生：练内功）
o 1997-2006：国际化突破（外延：并购+合资）
o 2007-2016：全球化布局（外延+内生并重）
o 2017-现在：生态化演进（外延：生态联盟）
o 核心启示：用规则的确定性对抗市场的不确定性
4. 本课核心轮廓升级：认知×打法×（外延+内生）×架构
o 认知破局：重新定义增长
o 打法规划：三层增长推演
o 模式革新：八大增长引擎
o 架构保障：七大支撑系统
第 一讲：认知破局——重新定义增长和营销
核心问题
：何为真正的增长？何为营销的终 极标的？
核心内容
：
1. 增长的三个境界：
o 业绩增长（H1：碗里的）：现有买方深挖、现有货品精进、营运效率拉升
o 本领增长（H2：锅里的）：新买方开发、新货品开发、新模式探索
o 生态增长（H3：田里的）：方略投资、股权携手、生态联盟
2. 营销的终 极标的：
o 无论在多么恶劣的条件下，都要达成有效增长
o 让营销成功从"偶然"到"必然"
o 让营销架构从"单点"到"系统"
3. 增长推演重构：
o 资源导向→标的导向：从有什么资源做什么事，到有什么标的找什么资源
o 心得驱动→架构驱动：从依靠个人心得，到依靠系统架构
o 机会增长→方略增长：从抓机会式增长，到方略规划式增长
核心实例：
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华 为在美国制裁下的增长韧性
o 备胎规划：海思芯片、鸿蒙系统
o 业务调整：云业务，汽车业务转型
o 组织变革：军团模式，一线赋能
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三一新能源从0到1的破局路径
o 从装置商到服务商转型
o 从卖装置到卖解题打法
o 从单打独斗到生态携手
次讲：增长的双引擎——外延式增长 vs 内生式增长
核心问题
：增长从哪里来？是借力打力还是苦练内功？
核心内容
：
1. 两大增长路径的本质和选项
o 外延式增长（External Growth）：借助整合外部资源达成规模扩张
▪ 方式：并购（M&A）、合资（JV）、方略联盟、生态投资
▪ 优势：速度快、迅速获取资源/市场/技艺
▪ 挑战：整合难、信念冲突、估值隐患
o 内生式增长（Internal Growth）：借助拉升内部本领达成有机增长
▪ 方式：买方深挖、货品革新、队伍赋能(QRGA)、管控拉升(流程/LTC)、数智化(GPS-A)
▪ 优势：将控力强、本领沉淀、信念一致
▪ 挑战：速度慢、对自身本领要求高
2. 增长路径决策矩阵
o 公司怎样根据自身演进阶段、资源禀赋和市场环境，选项“外延”和“内生”的组合打法
3. “双引擎”在三层增长中的运用
o
H1（碗里的）：主要倚重
内生式增长
o H2（锅里的）：内生和外延并重
o H3（田里的）：主要倚重外延式增长
核心实例：
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三一重工收购普茨迈斯特（外延式增长典范）
：
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某TOP大型集团QRGA共同成长规划（内生式增长典范）
：
三讲：打法规划——三层增长推演和方略规划
核心问题
：怎样平衡短期增收、中期蓄力和长期布局？
核心内容
：
1. H1（碗里的）：现有业务深耕（内生式）
o
买方深挖
：买方分级管控（ABC分类） + 买方价值拉升（交叉销售、向上销售） + 买方离职防控（预警制度、挽回打法）
o
货品迭代：
货品生命周期管控 + 货品组合精进 + 货品差异化打法
o
效率拉升
：流程精进（LTC、ITR、IPD）+成本将控（精益管控）+人效拉升（组织赋能）
o
业绩保障12部曲在存量市场的运用：
1. 标的管控、规划管控、进程管控
2. 商品管控、资源统筹、人客匹配
3. 采销联动、人销联动，责任分级
4. 精准行动、机会管控、业绩冲刺
2. H2（锅里的）：新兴业务孵化（内生+外延）
o
新买方开发
：新细分市场切入+新区域市场拓展+新渠道开发
o
新货品开发
：市场诉求洞察+货品革新规划+货品上市推广
o
新模式探索
：业务模式革新+盈利模式革新+携手模式革新
o
"迅速营销金四角"决策模型
1. 市场选项：在哪里竞争
2. 价值定位：为何获胜
3. 运作模式：怎样取胜
4. 资源保障：需要什么
3. H3（田里的）：生态业务布局（外延式）
o
方略投资
：业界链上下游投资+生态链公司投资+技艺革新投资
o
股权携手
：深度绑定核心伙伴+构筑利益共同体+达成协同演进
o
生态联盟
：平台构筑和营运+生态规则拟定+生态价值分配
o
华 为"乙方变甲方"的股权携手实例
：和营运商成立合资公司+和渠道商深度绑定+和生态伙伴共同演进
4. 方略规划抓手：
o
BLM模型
（业务领导力模型）
1. 方略规划：市场洞察、方略意图、革新焦点
2. 方略执行：要害差事、组织架构、英才架构
o
方略解码
：方略标的分解+要害举措拟定+绩效指标设定
o
年度经营规划：
1. 标的设定：SMART要则
2. 行动规划：5W2H办法
3. 资源预算：投入产出拆解
核心实例：
• 华 为消费者业务从ODM到全球高端品牌的升级
•
汉能薄膜发电业务转型的成败复盘
四讲：模式革新——八大增长模式拆解
核心问题
：怎样打破常规达成指数级增长？
核心内容
：
1. 铁三角协同模式：AR/SR/FR定位和制度（内生）
2.
黄金营销十部曲：大项目必胜法则（内生）（重点精华）
o 目的标的：明晰项目标的
o 利益相关者：识别要害定位
o 。。。。。。
1. 股权携手模式：从交易伙伴到命运共同体（外延）
2. 流程驱动模式：LTC（从线索到回款）全流程管控（内生）
o 线索管控：线索获取、线索筛选
o 机会点管控：机会评核、方案拟定
o 合同管控：合同谈判、合同签订
o 交付管控：项目交付、买方验收
o 回款管控：应收账款、回款跟进
1. 情境引爆模式：2C业务六脉神剑打法（内生）
2. 对标超越模式：向最 优公司研习并反超（内生）
o 对标选项：业界对标、跨界对标
o 对标办法：剥洋葱法、五步法
o 对标施行：研习借鉴、革新超越
o 对标实例：华 为对标IBM、三星等等公司
1. 新业务破局模式：迅速营销金四角（内生+外延）
o 市场选项：细分市场、标的买方
o 价值定位：独特价值、差异化优势
o 运作模式：业务链路、盈利模式
o 资源保障：人力资本、财务资源
1. 饱和攻击模式：奇迹营销九部曲（内生）
核心实例：
• 华 为海外代表处攻克顶 级营运商项目
• 三一和张家口政府数十亿项目携手破局
• 瑞幸咖啡迅速扩张和重生之路
五讲：架构保障——有效增长七大架构构筑
核心问题
：怎样防止增长后遗症？怎样让增长可持续？
核心内容
：
1. 营销内控架构：规则面对不确定性
o 隐患管控：业务隐患、财务隐患、合规隐患
o 流程制度：准则化流程、管将控度
o 审计督导：内部审计、督导查验
o 实例：华 为内部将控系统
2. 铁军建设架构：选育用留激励闭环
o 选拔架构：英才准则、选拔流程
o 练就架构：培训架构、实践锻炼
o 用人架构：优胜劣汰、能上能下
o 激励架构：短期激励、长期激励
o 实例：华 为营销铁军建设
3. 买方关系架构：立体化买方管控
o 买方分级：方略买方、重点买方、一般买方
o 关系管控：组织关系、个人关系
o 满意度管控：满意度调研、改进拉升
o 实例：华 为方略买方关系管控
4. 诉求管控架构：GMT周全诉求洞察
o 诉求收集：买方访谈、市场调研
o 诉求拆解：诉求整理、诉求拆解
o 诉求转化：货品规划、货品开发
o 实例：华 为诉求管控流程
5. 项目赋能架构：BBA项目制运作
o 项目选项：项目评核、项目选项
o 项目组织：项目队伍、项目放权
o 项目管控：进度管控、隐患管控
o 项目激励：项目奖励、项目分享
o 实例：华 为重大项目管将控度
6. 将领练就架构：营销干部本领模型
o 本领准则：方略本领、业务本领、管控本领
o 练就路径：轮岗锻炼、项目历练、培训研习
o 评核制度：绩效评核、本领评核
o 实例：华 为营销干部练就架构
7. 数智化营运架构：流程化+数智化+智能化
o 流程化：业务链路准则化
o 数智化：数字技艺运用
o 智能化：机器智能赋能
o 实例：华 为数智化营销系统
核心实例：
• 华 为营销铁军的练就和激励
• 某制造公司借助内控架构达成5年稳健增长
• 某TOP大型集团QRGA共同成长规划实践
第六讲：思路升级——增长背后的十大核心思路
核心问题
：为何同样资源投入产出差异巨大？
核心内容
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1. 结果思路：以终为始，标的导向
2. 情境思路：纵深买方，做其所想
3. 利他思路：借助成就他人成就自己
4. 对标思路：向最 优研习，迅速反超
5. 导演思路：规划买方体验全流程
6. 动态思路：实时响应，持续迭代
7. 数智化思路：用资料驱动决策
8. 生态思路：构筑共赢增长共同体
9. 革新思路：打破常规，创造新价值
10. 系统思路：全局思索，系统破解
核心实例
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• 瑞幸"附近门店+闪电仓"模式革新
• 蔚来汽车仪式感交付流程规划
• 华 为化解美国制裁的业务调整
第七讲：实战工作坊——拟定你的增长和革新蓝图
核心标的
：参训者输出本公司增长打法和革新规划
核心流程
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1. 诊断现况：用"三层增长画布"评核当前业务
o H1业务评核：收入、利润、市场份额
o H2业务评核：增长潜力、资源投入
o H3业务评核：方略价值、生态位置
o SWOT拆解：优势、劣势、机会、威胁
2. 选项打法：确定H1/H2/H3优先级和要害举措
o H1业务：精进拉升举措
o H2业务：重点演进举措
o H3业务：方略布局举措
o 资源分配：资金、人力、时间分配
3. 规划模式：选项适配增长模式并规划落地方案
o 模式选项：八大增长模式适配
o 方案规划：具体施行路径
o 隐患评核：潜在隐患和化解措施
4. 拟定规划：明晰标的、路径、资源、责任人和时间表
o 标的设定：SMART要则
o 行动规划：5W2H办法
o 资源预算：投入产出拆解
o 责任分配：RACI矩阵
o 时间规划：甘特图
5. 小组评审：跨组点评、讲师反馈、精进方案
o 小组展示：方案陈述
o 交叉点评：建设性反馈
o 讲师指导：专精建议
o 方案精进：完善拉升
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王程老师
适合谁听
公司中高层管人者、营销总监、市场总监、分公司经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。