业绩保障计划 — 业绩达成从偶然到必然的管控策略

第 一讲：认知破局——重新定义业绩保障的本质

• 核心问题：为何同样的标的，有的队伍总能达成，有的总是落空？业绩保障的本质为何？

• 核心内容：

1. 课前思索：您当前业绩达成的确定率有多高？

▪ 为何你的标的总是达不成？时高时低？

▪ 怎样科学拟定标的？

2. 业绩保障的本质：用进程的确定性对抗结果的不确定性

▪ 标的拟定三部曲：确定类-隐患类-线索类

▪ 季度/月度销售预测、销售冲刺、销售机会管控

▪ 业绩分层级责任、业绩追踪、业绩复盘

3. 传统业绩管控 vs 现代业绩保障：从心得主义到科学管控

4. 数智化时代业绩保障新范式：架构+数智化+AI的三重保障

5. 业绩保障12部曲整体轮廓：从标的到结果的完整闭环

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核心实例：某集团导入业绩保障架构后，季度标的达成率从70%拉升到95%以上

次讲：标的管控和规划管控——业绩保障的基石

• 核心问题：怎样将宏伟的方略标的转化为可执行、可追踪的具体行动规划？

• 核心内容：

1. 【标的管控/结果管控】：构筑分层分级的标的责任架构，将公司级标的科学分解至区域、队伍以及个人，确保“力出一孔”，并和激励制度紧密挂钩

2. 【规划管控】：将标的转化为具体的行动蓝图。运用5W2H等等抓手拟定详尽的施行规划，明晰要害差事、时间节点、所需资源，确保从方略到执行的无缝衔接

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核心实例：某分公司怎样借助标的精准分解和规划严密管控，在逆境中超额完成季度指标

三讲：进程管控和商品管控——盈利本领的核心

• 核心问题：怎样借助精细化的进程和商品管控，确保业务在追求规模增长的同时保持健康的盈利本领？

• 核心内容：3. 【进程管控/毛利管控/盈利管控】：摒弃唯销售额论，构筑进程指标和毛利/盈利指标的双重管控架构。借助监控要害行为动作和财务指标，确保业务健康度4. 【商品管控（商品摸排/商品深挖/采销联动）】：激活商品力驱动增长。借助对商品结构的持续摸排、潜力商品的深度挖掘以及前端销售和后端采购的高效联动，最 大化商品价值和周转效率

• 核心实例：某货品线借助强化进程毛利管控和采销联动制度，在销售额持平的情况下达成利润大幅拉升

四讲：资源统筹和人客匹配——精准投放的艺术

• 核心问题：怎样将有限的公司资源（人、财、物）开展最 优配置，达成投入产出的最 大化？

• 核心内容：5. 【资源统筹】：构筑资源精准投放和效益评核制度。改变“撒胡椒面”式的资源分配方式，就一线经验说，将优势资源集中投入到最能产生效益的市场、买方和项目上6. 【人客匹配】：达成买方价值和英才本领精准匹配。将最合适的买方交给最合适的销售人员或者队伍来服务，拉升买方满意度和单人产出的同时，精进员工事务体验

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核心实例：某区域借助“资源地图”和“买方分级-员工本领”匹配模型，人都效能拉升30%

五讲：采销联动和人销联动——协同作战的制度

• 核心问题：怎样打破部门墙，形成协同作战的合力，实操中，并确保每一项责任都能落实到位？

• 核心内容：7. 【采销联动】：构筑商品和销售的协同作战制度。借助定期的产销协同会议、共享的资料看板和联合行动项目，确保货品打法和市场销售同频共振。8. 【人销联动】：构筑英才和销售的协同赋能架构。人力资本业务伙伴（HRBP）纵深业务一线，基于业务诉求开展精准招聘、赋能培训和激励规划，为业务增长提供组织保障。

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核心实例：拆解一个成功的大项目投标实例，怎样借助铁三角（销售、货品、交付）和HRBP的紧密联动，击败强大对手

第六讲：责任分级和精准行动——精准驱动的引擎

• 核心问题：怎样确保日常行动始终对准标的？怎样系统化管控销售机会，换个角度看，最 大化成交概率？

• 核心内容：9. 【责任分级】：构筑业绩责任分层管控和考核制度。明晰集团、区域、队伍、个人各层级的责任边界和考核重点，在实际应用里，形成层层负责、层层保障的责任共同体10. 【精准行动】：推行基于资料驱动的行动管控。每日/每周的行动规划必须源于业绩差距拆解，并借助CRM等等抓手开展进程追踪和复盘，确保行动的有效性

• 核心实例：某队伍借助“日清日结”的精准行动管控流程，将线索转化率拉升一倍

第七讲：机会管控和业绩冲刺——从管控到打赢

• 核心问题：怎样科学地将控销售进程，并将队伍状态调整到最 佳，确保要害战役的胜利？

• 核心内容：11. 【机会管控】：按照「确定类、隐患类、线索类」三维度对销售机会开展差异化管控。针对不同类别的机会拟定不同的跟进打法、资源投入和预测概率，拉升预测准确性12. 【业绩冲刺】：规划短周期业绩突破和激励架构。针对标的缺口，整合资源，拟定专项冲刺规划，并借助富有仪式感的启动、进程氛围营造和即时激励，激发队伍潜能，“将打胜仗作为一种信仰”

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核心实例：某区域在季度最后一个月启动“王 者冲刺”规划，最终完成率锁定在115%的完整操作细节

第八讲：健康度管控——确保业绩健康可持续增长

• 核心问题：怎样防止为达成短期业绩牺牲长期健康？怎样识别和防范经营隐患？

• 核心内容：

1. 健康管控架构轮廓：队伍健康、业务健康、组织健康三维度

2. 队伍健康度管控：

▪ 队伍健康度资料表/评分表

▪ 共同成长规划表

▪ 队伍质量管控表

▪ 队伍招聘落地表

3. 业务健康度管控：

▪ 业务健康度资料表/评分表

▪ 业绩保障架构表

▪ 业绩结构质量表

▪ 业务定位拆解表

4. 组织健康度管控：

▪ 组织健康度资料表/评分表

▪ 组织盘查表

▪ 组织点兵和布阵

▪ 组织本领和氛围评核

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核心实例：某公司借助健康管控架构及时发现并规避重大经营隐患

第九讲：数智化达成——GPS-A协同管控平台深度运用

• 核心问题：怎样借助数智化手段拉升管控效率和精准度？怎样达成管控自动化和智能化？

• 核心内容：

1. GPS-A平台整体架构：资讯化→数智化→数智化演进路径

2. 经营驾驶舱：经营健康度，业务健康度、财务健康度、人力健康度，物流健康度

3. 绩效驾驶舱：本人绩效、队伍绩效、组织绩效多维展示

4. OKR驾驶舱：管控看板、事务项管控、预警界面

5. 预警制度：二维度ABC分级预警，往细里说，自动预警+手工预警结合

6. 千人千面界面：不同岗位、不同层级的个性化管控界面

• 核心实例：GPS-A平台在某集团周全上线后，管控效率拉升60%，报表事务量减少80%

第十讲：革新经营——价值导向的持续改进架构

• 核心问题：怎样防止为了革新而革新？怎样确保革新产生实际价值？

• 核心内容：

1. 革新经营理念：价值、革新、亮点、方案四位一体

2. 季季有亮点，运行层面，月月有主题：持续改进的事务制度

3. GPS-A责任闭环：总负责→总闭环，往细里说，单项负责→单项闭环

4. 实地问题破解：走到实地中、走到一线去，发现问题、破解难题

5. 革新本领建设：革新思路、革新办法、革新制度

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核心实例：某区域借助革新经营架构，连续三个季度炼就业界标杆实例

第十一讲：从心得到科学——构筑智能时代的业绩保障新范式

• 核心问题：怎样将架构，数智化、AI有机结合，构筑智能时代的业绩保障新模式？

• 核心内容：

1. 三位一体新模式：架构保障+数智化平台+AI运用

2. 施行路径图：基于公司现况的定制化施行规划

3. 防止误区：常见施行陷阱和化解打法

• 结晶输出：参训者公司业绩保障和数智化升级施行方案

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