课程背景
在国内业界产能过剩、同质化竞争加剧的严峻形势下，公司的营销架构正面临系统性挑战：
•
“诊断不准”
：对自身业务健康度、市场机会和竞争根源缺乏资料化、颗粒化的精准洞察，决策凭感觉
•
“打法不清”
：陷入“价格战”被动反应，缺乏从买方价值出发开展模式革新和差异化竞争的顶层规划
•
“协同不力”
：营销、研发、生产部门标的不一、语言不通，就一线经验说，无法形成合力支撑前端价值交付
•
“执行不闭环”
：方略和执行脱节，复盘流于形式，决议跟踪落空，无法将打法转化为持续增长的业绩
本课旨在为公司提供一套
“诊断-重构-升级-落地”
的全链条解题打法。借助六大模块的系统训战，支援公司完成从“被动应战”到“主动破局”、从“单点销售”到“架构作战”的根本性转变。
课程收益
• 学会运用业务健康度模型和3GAP拆解，精准定位问题和增长机会
• 掌握价值营销模式规划办法和差异化打法拟定，从根本上跳出低价竞争
• 周全拉升队伍的价值挖掘、方案规划、价值谈判和高效协同本领
• 研习“铁三角”等等协同制度，达成研发、生产和营销的同频共振
• 掌握从方略解码到差事令跟踪的全流程，确保方略高效落地
课程大纲
第 一讲：诊断寻因——低价竞争的根源和破局方向
核心问题：
• 价格战是表象，其背后的深层根源究竟为何？（模式、本领、系统）
• 怎样量化评核我们自身的经营质量和市场地位，找到破局的发力点？
核心内容：
1. 低价竞争的三维根源透视
o 模式根源：“交易型销售”模式的必然困局
o 本领根源：价值创造和传递的系统性缺失
o 系统根源：内部协同低效和成本结构失衡
2. 业务健康度诊断：发现“水面之下”的冰山
o “人客品场”四维健康度评核：对队伍、买方、货品、渠道开展精细化扫描
o 3GAP差距拆解模型：精准识别业绩差距、机会差距和根因差距
3. 价值破局的新思路范式
o 从“交易员”到“价值经理”：营销定位的根本性转变
o
实例导入：卡特彼勒/华 为怎样借助价值重构达成持续增长
4. 模块输出：《公司营销健康度诊断报告》、《破局方向方略地图》
次讲：模式重构——规划“价值共生”的营销新生态
核心问题：
• 怎样颠覆传统“卖货品”推演，规划出让买方无法拒绝价值生态和盈利模式？
• 煤科公司有哪些能够立即着手实践的商业模式革新路径？
核心内容：
1. 价值营销模式的“铁三角”
o 价值主张：怎样承诺独特并且可衡量的买方价值
o 价值网络：怎样整合内外部资源交付价值
o 盈利模式：从“卖硬件”转向“卖服务”、“卖成效”、“卖产能”
2. 四大模式革新路径实战
o 路径一：装置即服务（EaaS） - 借助租赁+服务降低买方门槛
o 路径二：技艺赋能平台 - 借助开放和集成锁定买方
o 路径三：整体解题打法包 - 借助一站式服务拉升客单价和黏性
o 路径四：方略携手伙伴 - 借助前端介入和共同研发定义未来
3. 模式画布实战上手
o 采用《价值营销模式画布》，小组单位规划本公司的商业模式革新方案
4.
输出抓手：《价值营销模式画布》、《四大革新路径决策矩阵》
三讲：打法规划——拟定差异化的市场竞争打法
核心问题：
• 怎样将新模式落地为具体的、可执行的买方攻略和竞争打法？
• 怎样精准挖掘买方诉求，并将我们的技艺优势转化为买方认可的量化价值？
核心内容：
1. 深度买方洞察和决策链影响
o 决策定位模型（EB/TB/UB/Coach）：识别并影响要害决策人
o SPIN提问法和价值探测：穿透价格迷雾，挖掘核心痛点
2. 差异化价值主张和方案规划
o 价值主张画布：精准对标买方痛点和我们的解题打法
o TCO（总具备成本）拆解和价值量化：规划《买方价值计算器》，让价值一目了然
3. 竞争打法选项和价值定价
o 三种基本竞争打法：总成本领 先、差异化、锁住
o 价值定价办法：怎样基于为买方创造的价值开展报价
4.
输出抓手：《买方决策链地图》、《价值主张画布》、《TCO拆解模板》
四讲：本领升级——锻造价值型营销铁军
核心问题：
• 新模式、新打法需要队伍具备哪些新本领？
• 怎样迅速拉升队伍的价值交流、谈判和防御本领？
核心内容：
1. 价值型营销“本领金字塔”
o 专精基础力、核心销售力、方略影响力
2. 三大核心本领淬炼
o 价值交流本领：FABE法则和故事化营销，鲜活呈现价值
o 价值谈判本领：化解“太贵了”的防御话术和博弈打法
o 价值呈报本领：5分钟高效呈报结构，精准获取内部支持
3. 队伍本领拉升系统工程
o 培训、考核、实例库三位一体的赋能架构规划
4. 定位担当：还原高层价值呈报和买方谈判情境
5.
输出抓手：《价值谈判话术指引》、《5分钟呈报结构卡》、《本领评核和拉升规划表》
五讲：协同增效——构筑“力出一孔”的协同作战架构
核心问题：
• 怎样打破部门墙，让研发、生产，营销真正协同起来，共同面向市场？
• 怎样精进内部流程，拉升从线索到回款的整体营运效率？
核心内容：
1. “铁三角”协同作战模式
o 定位和职责：买方经理（AR）、解题打法经理（SR）、交付经理（FR）
o 协同制度和流程：项目型组织的运作和决策制度
2. 要害业务链路精进
o 线索到现金（LTC）流程梳理：消除流程瓶颈，拉升响应速度
3. 数智化赋能和学识管控
o CRM系统深度运用：从记录抓手到决策和协同平台
o 实例库和学识沉淀：将个人心得转化为组织本领
4. 实战研讨：针对本单位典型协同痛点，运用所学规划解题打法
5.
输出抓手：《“铁三角”协同事务指引》、《LTC流程精进清单》、《CRM价值情境清单》
第六讲：闭环落地——从方略解码到持续增长的执行引擎
核心问题：
• 怎样确保所有方略、打法和规划不落空？
• 怎样让营销拆解会从“复盘会”升级为“驱动会”，形成持续精进的闭环？
核心内容：
1. 高质量营销复盘会“五步流程”
o 从开场定调、呈报、质询到决策、下达差事令的全流程管控
2. 差事令的全生命周期管控
o 标的、行动、责任人、时间表、验收准则五要素刚性管控
3. 闭环跟踪和绩效激励
o 构筑“周跟踪、月复盘”节奏，并将结果和绩效强关联
4. 终 极实战和行动规划
o 综合还原：组织一场营销复盘会，处理真实业务问题。
o 各小组拟定并呈报《本公司破局低价竞争的行动规划》。
5.
输出抓手：《营销复盘会流程指南》、《差事令模板》、《闭环跟踪表》、《行动规划模板》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王程老师
适合谁听
• 煤科二级单位总经理、营销副总、销售总监、大区经理 • 研发、生产、营运部门负责人（强烈建议共同参与） • 核心项目经理以及后备营销管控干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。