华为营销铁军解密 — 招之则来、来之能战、战之必胜

课程导论：血战启示录——为何公司必须炼就营销铁军？

核心问题

：

• 您的队伍是“团伙”还是“队伍”？是“绵羊”还是“战狼”？

• 为何顶 尖公司不惜重金投入铁军建设？传统营销队伍面临的根本挑战？

1.

从华为增长曲线看铁军价值

：华为历次重大变革和业绩飞跃背后的组织本领支撑

1) 实例：华为营销铁军宣誓分享

2) 华为营销业绩历程 – 里程碑

3) 营销英才变革三个阶段

2.

市场环境的剧变

：市场环境巨变（如：红海竞争、买方主权崛起等等）对营销组织提出的新要求

3.

营销铁军的核心特质

：“招之则来，来之能战、战之必胜”的深度解读

4.

华为营销铁军解读

1) 到底什么才是营销铁军

2) 华为营销铁军的四个特点

3) 多元化实例解读

5.

华为战无不胜攻无不克的营销铁军炼就六部曲

1) 严格培训制度 + 严明铁军作风

2) 置换华为大脑 + 高压本领培训

3) 系统营销理论 + 销售实战演习

4)

实例分享：CISCO思科中国公司的员工培训之道

核心实例篇：《从“苏丹之败”到“非洲之胜”———铁军价值的两极印证》

1.

实例1（反面教材）：华为苏丹电信项目惨败剖析

2.

实例2（正面标杆）：三一重工非洲市场攻坚战

核心问题

：什么才是真正的高绩效铁军营销队伍？评判的准则为何？

1.

高绩效铁军营销队伍的定义

：从“群体”到“队伍”再到“铁军”跃迁

2.

高绩效铁军营销队伍的“黄金准则”

：

1)

标的导向

：极 致的方略锁住和标的感（SMART要则）

2)

买方导向：

始终坚持买方价值信念和买方为中心（信念精神）

3)

协同作战

：“胜则举杯相庆，败则拼死相救”协同精神（铁三角）

4)

专精素养

：不只是销售，更是买方顾问（“匠人”精神）

5)

资料驱动

：从凭感觉决策到凭资料决策（LTC流程）

6)

持续进化

：强大的研习和自我革新本领（鲶鱼效应）

3.

实例篇：《“约哈里窗口”和“买方批判会”——华为队伍自我进化的信念密码》

核心问题

：怎样跳出“招不来、选不准、育不快”的怪圈？

1.

“战狼”英才三维素质画像（BBB模型）

：

1)

Blood（血性）

：坚韧，拼搏、不服输

2)

Beast（拼劲）

：主动、敏锐、标的感极强

3)

Brain（智慧）

：研习、思索、为买方创造价值

2.

精准甄选“四步法”

：

1)

STEP1: 情境压力测试

（华为）：还原真实业务情境，考察应变和韧性

2)

STEP2: 深度行为面试

（STAR要则）：深挖过往经历，从实践看，预测未来行为

3)

STEP3: 隐性素质测评

（DISC/动机理论）：识别内在驱动力和信念适配度

4)

STEP4: “师徒预览”

（导师制）：让潜在师傅参与面试，双向选项，拉升留存率

3.

华为校园招聘“四步法”

：推介会->笔试->多轮面试->实地签约，细节中的魔鬼

4.

主动猎取打法

：怎样绘制英才地图，精准勾住竞争对手的TOP Sales

5.

雇主品牌构筑和英才勾住架构

6.

魔鬼训练——达成从“学生兵”到“特种兵”的蜕变

1)

培训理念变革

：从“费用”到“投资”，实操中，从“救火”到“系统”

2)

华为新员工“魔鬼训练”四大模块

：

a)

军事训练

：改变精神面貌，强化纪律性和意志力

b)

信念洗脑

：植入核心价值观，相信自己货品最 优 秀

c)

车间实习和技艺培训

：让销售人员真正懂货品

d)

营销理论和市场演习

：【核心实例】深圳街头高价售卖日常用品的“生存测试”

3)

岗中和下岗培训

：构筑持续赋能、不让任何人掉队终身研习系统

4)

考核评核

：将培训结果和晋升、加薪严格挂钩，确保培训成效

7.

队伍管控——队伍的日常练就和差异化管控

1)

问题导入：深度思索以下问题

a) 您认为员工的三大核心要害问题为何？

b) 公司演进围绕人的三大核心要素为何？

2) 员工事务行为2维度阐述 – 本领、意愿

3) 员工事务阶段4维度阐述 – 4阶段的练就

4)

“赢”在营销思路罗盘（8维度）

8.

实例篇：《“合肥湘元”和“华为魔鬼训练”——“璞玉”怎样淬火成“战刀”》

1)

实例1（选才）：合肥湘元工程机械“敢死队”的奇迹组建

2)

实例2（育才）：华为“新员工魔鬼训练营”全景复盘

核心问题

：

• 怎样搭建铁三角组织？为何众多公司的“铁三角”流于形式？

• 怎样确保前线听得见炮火的人能呼唤炮火？

1.

铁三角定位深度拆解

1) AR的职责和本领要求

2) SR的职责和本领要求

3) FR的职责和本领要求

2.

铁三角的协同制度规划

1) 联合办公制度

2) 决策制度

3) 激励制度

4) 考核制度

3.

铁三角的两种运作模式

1) 固定铁三角：服务于方略买方

2) 项目铁三角：针对重大项目临时组建

4.

铁三角的赋能和练就

1) 选拔准则：狼性、韧性、协同力

2) 培训架构：721法则（70%实战+20%带练+10%培训）

3) 实战上手：还原项目协同和决策

5.

实例篇：

1)

华为铁三角在新能源项目的协同实战

2)

某公司铁三角虚设导致项目失控复盘

核心问题

：怎样规划制度，让队伍永葆激情，防止“养小白兔”或者“队伍透支”？

1.

激励规划的核心要则

：“力出一孔，利出一孔”（华为）

2.

激励规划的误区和要则

：防止短期主义，防止个人英雄主义，强调可持续增长和队伍协同

3.

综合激励模型

（马斯洛、赫茨伯格、进程理论）：

1)

物质激励

：极具竞争力的薪酬包（工资、奖金、股权/分红）规划和隐患将控

2)

精神激励

：荣誉架构（勋章、奖杯、故事会）、职权激励（晋升通道）

3)

演进激励

：培训机会、挑战性差事、参与决策权

4.

压力传导制度

：

1)

刚性考核

：基于资料的绩效管控，区分活力曲线

2)

末位精进

：施行要点和法律隐患防范（鲶鱼效应）

3)

标杆管控

：营造“比、学、赶、帮、超”的良性竞争氛围

5.

实例篇：《“奖金池”和“零奖金”——华为激励和考核的冰火两重天》

1)

实例1（激励）：华为“力出一孔”的奖金池制度在某货品线的成功实践

2)

实例2（压力）：华为某代表处因绩效不达标导致“零奖金”并和末位淘汰的真实经过复盘

核心问题

：怎样从“英雄式销售”转变为“系统式成功”？

1.

系统之根：流程再造

1) 流程拟定者、训练者、执行者、督导者的定位和职责

2)

实例：华为LTC（从线索到回款）流程确保百亿业务高效运转

2.

系统之刃：“铁三角”协同作战架构

（华为）

1) AR（买方经理）、SR（解题打法经理）、FR（交付经理）的定位定位和权责利划分

2)

实例：某项目投标中，铁三角怎样高效协同，击溃对手

3.

系统之翼：小白迅速赋能系统

1)

“一个都不能少”新人孵化工程 - SOP

：从“奴”到“师”的进化路径

2)

“三大基本面”抓手包

（业务基本面、管控基本面，关系基本面）：武装到牙齿，降低起步难度

3)

职业生涯演进流程

：让每个人看到成长阶梯

4)

“一徒三师”制

（货品师、营销师、管控师）：立体化赋能，防止单一师傅局限

4.

实例篇：《“LTC流程再造”和“一徒三师”—— 系统对决》

1)

实例1（作战系统）：华为LTC（从线索到回款）流程在某海外大项目中的运用

2)

实例2（赋能系统）：“一个都不能少”新人孵化架构在某公司的实践

核心问题

：怎样防止“狼性信念”沦为“打鸡血”和“996”？怎样让它落地？

1.

信念正本清源

：“狼性”的本质是

对标的的偏执、对买方的敬畏、对队伍的忠诚

。

1)

互助、敏锐，坚韧、群体奋斗

——华为推崇狼性的根本原因

2)

信念内核

：以买方为中心，以奋斗者为本，持续坚持艰苦奋斗

2.

信念落地四大抓手

：

1)

领 导 者躬身入局

：管人者是信念的第一代言人

2)

仪式和象征

：庄严的出征/授旗/表彰仪式，强化身份认同

3)

故事和标杆

：持续挖掘和传播一线“战狼”的感人故事

4)

底线和红线

：明晰价值观底线，对触碰红线行为零容忍

3.

防止信念异化

：防止“狼性”变“野性”（不择手段）。防止“奋斗”变“透支”（保障员工关怀）

4.

实例篇：

《“出征仪式”和“24小时军令状”——信念怎样内化为战斗行为》

1)

实例1（仪式感）：华为地区部年度出征大会的震撼情境和心理契约练出。

拆解庄严的授旗、宣誓、集体承诺等等仪式，怎样将“以买方为中心”、“持续奋斗”的信念内核，从口号转化为每个员工的情感承诺和行动自觉。

2)

实例2（底线和承诺）：三一重工“24小时完工”军令状。

讲述其怎样将极 致服务的信念承诺，借助写入合同条款、违约自罚等等刚性手段，变成对买方的铁律，最终练出了无可比拟的品牌口碑，展示信念“做实”的极 致做法。

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