课程背景
入职一年左右一线销售人员在买方维护和谈判中，普遍陷入
买方诉求和公司政策冲突
的两难困境：买方常提出超出公司规定的要求（如现有优惠基础上再打八折，特殊账期、额外赠品等等），直接拒绝易得罪买方、阻碍成交；违规答应则触碰公司红线、承担隐患。销售人员缺乏
守住政策底线、化解买方冲突、高效合规签单
的准则化办法，导致成交率低、买方关系受损。
本课摒弃碎片化心得，融合和对标华为铁三角、阿里中供铁军、字节跳动等等顶 尖TB销售办法论，锁住
买方诉求和公司政策冲突
核心情境，转化为一线销售可直接运用的实战抓手，借助业务情境、实例剖析和上手，支援销售人员短期内达成行为改变，拉升业绩，掌握从买方触达、诉求挖掘、冲突化解到长期经营的全程签单本领。
课程收益
系统办法：掌握从买方接洽、诉求挖掘、价值呈现、冲突化解到成交转化的结构化销售全流程。
要害招数：学会高效邀约、深度提问、价值呈现、政策坚守、谈判促单等等核心实战招数。
冲突化解：掌握买方超政策诉求准则化处理流程，温和守住公司底线，不违规、不得罪买方。
买方经营：转变销售思路，从推销员升级为价值顾问，构筑长期信任，拉升买方终身价值。
课程大纲
一、信任构筑：成为买方眼中的四类人
1. 朋友（情感共鸣），帮手（及时价值）、专家（专精权威）、同类（共同特质）
2. 实例：出色销售怎样迅速构筑买方信任
一、深度提问艺术
1. 提问推演：从来由、难点到影响和诉求，构筑顾问式询问路径
2. 抓手：SPIN提问模型深度拆解和话术库
S（来由）：导入情境，收集资讯
P（难点）：带出买方陈述困难和不满
I（暗示）：放大痛点，关联后果
N（诉求-回报）：带出买方自己得出解题打法的价值
二、话题破冰和共情
1. 三大话题领域：职业（最成功）、爱好（最熟稔）、家庭（最牵挂）
2. 定位担当：依据脚本，上手怎样借助共情找到买方的敏感点，预判冲突诉求
一、FABE法则和价值主张
1. F（特征）→A（优势）→B（利益）→E（证据）或者FBI
2. 实例：头部公司销售怎样用买方实例资料证明货品成效，降低价格倚重
二、准则制胜和方案定制
1. 抓手：解题打法蜘蛛图，为买方构筑评核准则
2. 四大影响力赋能：权威、社会认同、对比、资料
3. 小组碰头：为你的一款核心货品规划准则蜘蛛图
一、异议本质和分类
1. 四类疑虑：对货品、对公司、对销售，对自己判断的疑虑
2. 真伪判断：区分情感问题和实际问题
二、异议处理四步法（LACE模型）
L（聆听）：完整聆听，不打断
A（认同）：情感认同，实操中，缓解对立
C（澄清）：探究原因，往细里说，亮明公司政策底线
E（破解）：提出方案，价值代偿，不违规满足买方核心诉求
三、高频冲突情境上手
1. 情境：买方要求现有优惠基础上再打八折
2. 情境：买方要求特殊账期、额外赠品、加急服务
3. 情境：买方以选项竞品施压超政策诉求
一、成交信号识别
语言和非语言信号：买方提问具体化、身体语言前倾、关注合同细节等等
二、价格谈判和闭环
1. 七步筛选法：从情感认同到为回头铺路，就一线经验说，从容掌控价格谈判
2. 共赢让步：怎样用条件交换替代单方面降价/突破政策
3. 抓手：订单或者合同
三，长期关系的开端
1. 超越期望的交付：成交只是服务的开始
2. 实例：高复购率和口碑推荐的买方经营办法
3. 定位担当：完成从冲突化解到订单的全流程还原
附录：课件摘要
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梅卫明老师
适合谁听
入职1年左右一线销售人员、销售经理、商务经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。