课程背景
本课旨在为汽车业界销售顾问提供一套完整的、超越品牌限制的专精化销售实战架构。课程以买方全生命周期体验为核心，深度融合传统燃油车和新能源汽车的销售打法，致力于练就销售顾问在面对市场变化、货品迭代和买方诉求升级时的专精素养和应变本领，达成从“货品推销者”到“出行方案顾问”的定位跃迁。
课程收益
架构掌握
：周全掌握从买方获取、诉求拆解、车辆展示到成交维系的全流程准则化销售动作和核心理念。
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思路升级
：构筑以买方价值为导向的顾问式销售思路，熟练运用专精抓手化解价格竞争和货品对比。
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本领拓展
：强化新能源车型的专属销售招数，包括技艺解说、补能方案和生活方式营销，拉升综合销售竞争力。
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实战转化
：借助高频次的情景上手和实例研讨，确保本领即时转化，拉升成交率和买方满意度。
【课程特色】
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双线融合，和时俱进：
将经过验证的传统销售流程轮廓和前沿的新能源汽车销售要点深度结合，换个角度看，确保课程既系统又前瞻。
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抓手驱动，即学即用：
提供FABE、ACE、CPR等等准则化抓手模板，降低运用门槛，拉升交流效率。
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沉浸上手，从知到行：
超过50%的交流上手占比，在高强度、高仿真的操练中固化本领，达成行为改变。
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去品牌化，普适性强：
核心办法论适用于各汽车品牌销售队伍，便于内部移植和推广。
课程大纲
模块一：职业基石——卓越销售顾问的定位认知和心智构筑
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定位再定义
：从“交易达成者”到“买方出行顾问”和“品牌体验官”的认知转变。
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专精素养金字塔
：构筑由职业样貌、品牌货品学识、流程执行本领、买方交流术以及持续研习本领组成的专精本领模型。
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顾问式销售心智
：领会买方价值感知模型，明晰“满意”和“欣喜”的差距，树立创造超越期望体验的服务标的。
模块二：流程精进——买方全生命周期体验管控八步法
本模块将以严谨的流程贯穿，每一步都融入新能源销售情境。
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第一步：智能触达和高效获取
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核心：多渠道（电话、在线）专精应答和邀约话术。
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新能源增补
：针对线上咨询新能源车型的买方，强调预约试驾体验“智能辅助驾驶”和“智能座舱”的独特价值。
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第二步：初见破冰和信任构筑
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核心：第一印象管控、商务礼仪、个性化寒暄和诉求探查开场。
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新能源增补
：准备关于“补能便利性”，“智能化配置”的初期话题，迅速切入新能源潜在买方的关注点。
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第三步：深度共情和诉求洞察
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核心：“冰山理论”下的显性和隐性诉求挖掘，运用观察、聆听、SPIN提问法。
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新能源增补
：格外关注买方用车情境（如日常通勤距离、家庭充电条件，长途频率），以判断纯电、插混等等不同技艺路线的适配度。
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第四步：价值共鸣和动态展示
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核心：“6+1”绕车法，
FABE（特性-优势-利益-证据）价值陈述法
。
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新能源增补
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三电系统展示
：重点解说电池安全技艺（如结构防护、热管控）、电机能效和电控智能化。
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智能化体验
：实地演示智能驾驶辅助、自动泊车、车机互联等等功能，练出科技感。
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生活方式关联
：将低采用成本、静谧性、环保理念和买方的生活方式连接。
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第五步：体验锚定和试乘试驾
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核心：主动邀约、准则化流程、动态功能点体验和感受带出。
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新能源增补
：规划包含城市拥堵（体验自动跟车）、迅速路（体验加速和静谧性）的复合路况试驾路线，重点让买方感受平顺性、响应速度以及能量回收。
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第六步：方案定制和异议化解
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核心：透明化报价、金融/置换/精品方案组合，主动成交信号识别。
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抓手运用
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ACE法（认可-比较-拉升）
处理竞品对比；
CPR法（澄清-转述-破解）
处理深度异议。
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新能源增补
：详解购车权益（如充电桩安装，免费换电服务）、TCO（总具备成本）对比计算、电池质保政策，化解对续航，保值率的疑虑。
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第七步：完美交付和仪式感营造
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核心：无瑕疵交付、功能解说、服务队伍引见、个性化交车仪式。
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新能源增补
：专属解说车机App远程将控、充电设置、保养特点，移交专属补能权益，执行层面，强化“新物种”的尊享感。
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第八步：终生维系和价值裂变
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核心：定期关怀、买方分级管控、投诉高效处理、主动寻求转引见。
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新能源增补
：关注首保体验，OTA升级通知、组织车主俱乐部活动（如露营、亲子日），炼就以技艺和生活方式为纽带的车主社群。
模块三：实战赋能——情景工坊和竞技上手
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红蓝军对抗
：针对“燃油车拥趸质疑电动车”，“竞品对比陷入价格战”等等典型情境开展攻防上手。
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新能源专题实例研讨
：拆解怎样向家庭增购用户、高端科技爱好者等等不同画像买方推荐新能源车型。
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综合本领竞赛
：还原全流程销售，重点考核新能源货品学识转化和买方价值练出本领。
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附录：课程内容摘要
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老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梅卫明老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。