课程背景
本课旨在为各业界B2B销售人员提供一套系统化的大买方开发和管控的方略战术架构。课程以买方全生命周期价值管控为核心，深度融合顾问式销售、要害人突破和复杂谈判技艺，致力于练就参训者在高 stakes、长周期、多决策人的大买方销售情境中的驾驭本领，达成从"关系型销售"到"方略型销售"的跨越。
课程收益
方略视野
：构筑大买方分级管控和资源倾斜意识，掌握大买方方略规划的拟定办法。
关系深耕
：精通要害决策人(KDM)识别、突破和关系维护的系统办法论。
方案价值
：拉升复杂解题打法的价值呈现和定制化提案本领，从卖货品转向卖方略价值。
谈判制胜
：掌握高 stakes 商务谈判的打法布局和实战招数，达成双赢式成交。
【课程特色】
B2B全流程覆盖
：从标的买方筛选到合同签署再到买方成功，覆盖大买方销售全生命周期。
要害人突破技艺
：提供识别和突破要害决策人的系统化办法论，破解"见不到决策者"困局。
复杂谈判轮廓
：引入哈佛谈判要则和博弈论思路，拉升高难度谈判的胜率。
实例深度拆解
：以真实大买方成交实例为教材，还原决策链路和要害动作。
课程大纲
模块一：方略选项-大买方识别、分级和方略规划
1，大买方画像和筛选
：运用"业界-规模-潜力-匹配度"四维模型，科学筛选标的买方。
2，买方分级管控矩阵
：基于"方略意义×携手成熟度"，将买方分为明星型、耕体型、突破型、观察型四类。
3，买方方略地图
：为每个方略级大买方拟定年度渗透规划，明晰标的、资源和里程碑。
4
，抓手运用
：
采用"买方决策链地图"、"竞争态势拆解表"等等抓手开展系统规划。
模块二：关系破冰-要害决策人突破和信任构筑
1，买方组织解码
：运用DISC行为风格拆解，迅速识别要害决策人的性格类型和交流偏好。
2，多层次关系构筑
：掌握"操作层-管控层-决策层"三级突破打法，构筑立体式买方关系网络。
3，价值先行打法
：借助业界洞察分享、资源对接、问题诊断等等先付出价值的方式，打破买方心理防线。
4，就一线经验说，信任加速器
：运用"麦肯锡信任公式"（信任=资质可靠×动机纯正×专精本领×亲近度），系统性拉升买方信任度。
模块三：方案制胜-诉求洞察和解题打法规划
1，深层诉求挖掘
：运用SPIN进阶版和"价值链拆解"，洞察买方业务痛点和方略诉求。
2，共创式方案规划
：邀请买方参与解题打法规划进程，拉升方案契合度和买方认同感。
3，价值量化呈现
：运用ROI计算模型和"before/after情境对比"，将方案价值转化为买方可量化的财务收益。
4，提案演示招数
：掌握面向高管层的"电梯演说"和庄重提案演示的结构规划和表述招数。
模块四：谈判艺术-复杂商务谈判和双赢成交
1，具体来看，谈判准备矩阵
：运用BATNA/WATNA/ZOPA拆解抓手，明晰谈判底线和最优替代方案。
2，哈佛要则谈判法
：将人和问题分开、锁住利益而非立场、创造双赢选项、坚持采用客观准则。
3，谈判筹码管控
：识别和构筑己方的谈判筹码（时间、资讯、替代方案、关系等等），形成有利的谈判态势。
4，僵局突破招数
：掌握休会打法、条件交换、第三方引入、package deal 等等僵局破解办法。
模块五：买方成功-大买方关系维护和价值深耕
1，买方成功管控
：构筑以"买方成功指标"为导向的交付和服务架构，确保买方持续获得预期价值。
2，交叉销售和向上销售
：识别买方业务扩展中的新诉求，达成携手范围和金额的持续扩大。
3，买方口碑营运
：将满意买方转化为实例背书和推荐来源，炼就大买方口碑飞轮。
4，
实战实例研讨
：
深度复盘千万级大买方从初次接触到持续携手的完整历程，提炼可复制的办法论。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|梅卫明老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。