课程背景
在激烈的市场竞争中，销售管控往往由销冠提拔上来，但业务高手和卓越的管人者之间鸿沟怎样跨越，将是许多销售管人者面临的困难之一；另外近年来随着经济环境下行压力、业绩增长乏力，怎样持续拉升队伍业绩，也是许多销售管人者需要认真研究的课题。
本课深度借鉴华为、阿里、大疆、小米等等公司的销售架构的管控精髓，系统性地破解销售队伍的
效率、潜能、增量、利润
等等业务难题，支援管人者完成从“业务尖兵”到“队伍教练”和“战场指挥官”的定位蜕变，掌握一套经过市场检验的队伍赋能、激励和管控办法论，致力于炼就出一支如华为铁军般标的一致、能打胜仗、结果导向的销售队伍。
课程收益
定位重塑
：明晰华为“班长”的定位定位，达成从“带头冲锋”到“火力支援”的转变。
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方略解码
：掌握“从方略到执行”的分解推演，运用“差事式指挥”确保队伍力出一孔。
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组织赋能
：研习构筑“铁三角”等等协同作战单元，拉升队伍整体作战效率。
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激励驱动
：纵深领会“获取分享制”和多元化激励，有效激发队伍持续战斗力。
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进程管控
：运用销售流程和要害节点管控抓手，确保进程可控，结果可期。
课程大纲
实例导入
：《华为的“班长战争”》—— 让听得见炮火的人呼叫炮火。
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核心内容
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销售管人者的核心职责
：定标的、配资源、抓进程、评结果、励队伍。
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带领队伍的常见误区
：成为“救火队长”、“超级签单人”，“老好人”。
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华为管人者的定位定位
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队伍信念的练出者、员工本领的赋能者、市场作战的指挥官
。
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抓手和研讨
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研讨：基于华为定位定位，反思自身的管控行为偏差。
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实例导入
：华为怎样将宏大的市场标的分解为每个销售人员的“压舱石”差事。
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核心内容
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标的设定和承诺
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抓手：BLM模型导入
：华为的方略规划和业绩差距拆解。
抓手：PBC承诺书
：怎样让员工和管人者共同承诺标的。
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从标的到打法
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市场洞察
：运用
“五看三定”
模型开展市场拆解和路径规划。
打法生成
：基于
竞争态势矩阵
，拟定“碾压、迁移、培育”差异化打法。
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抓手和上手
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上手：为一个虚拟的季度标的，拟定一份简要的PBC承诺书和要害打法路径。
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实例导入
：华为“铁三角”模式的起源：从“一马当先”到“协同作战”。
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核心内容
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练出队伍魂
：怎样将
公司愿景、使命、价值观
转化为队伍的日常行为准则。
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构筑作战队形
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“铁三角”
的精髓：买方经理、解题打法经理、交付经理的定位和协同制度。
“重装旅”
的支持：怎样有效调用公司后台资源为前线提供炮火支援。
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营造“胜则举杯相庆，实操中，败则拼死相救”的队伍氛围
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抓手和研讨
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研讨：我们队伍当前的协同模式为何？怎样借鉴“铁三角”开展精进？
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实例导入
：华为怎样让“秀才”变成有“狼性”的战士？—— 激励和练就的双轮驱动。
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核心内容
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精准激励
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获取分享制
：打破“大锅饭”，让奖金来自战斗结晶的分享。
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多元化激励
：运用
即时激励、荣誉激励、演进激励
（如华为大学），满足员工多层次诉求。
精准赋能
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销售本领模型
：构筑清晰的销售人员本领画像。
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情境化带练
：利用
“陪同拜访”
和
“复盘会”
，在实战中拉升员工本领。
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压力疏导
：将业绩压力转化为挑战动力，构筑良性的“压力-动力”转换制度。
抓手和上手
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抓手：华为式“陪同随访Checklist”和“项目复盘AAR（After Action Review）”模板。
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情景还原：怎样处理一个连续业绩不达标员工的绩效面谈？
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实例导入
：华为的LTC流程：从线索到回款，在实际应用里，每一步都算数。
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核心内容
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流程化管控
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领会
LTC核心思想
：不是管控人，而是借助流程管控业务，让销售在正确的轨道上运行。
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要害节点将控
：识别销售流程中的要害里程碑和决策点，设置“质量关卡”。
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资料化驱动
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业绩仪表盘
：构筑要害销售指标监控架构。
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销售预测
：基于流程和资料的科学预测，往细里说，而非个人感觉。
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情境式领导
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根据员工的
准备度
，就一线经验说，灵活运用
指令、教练、支持、放权
四种领导风格。
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抓手和研讨
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抓手：
销售管线图
和
要害节点评审表
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研讨：怎样将LTC思想简化运用于我们当前的销售管控进程中？
1.
附录：课件摘要
2.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梅卫明老师
适合谁听
销售总监、销售经理、队伍主管、高潜力储备管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。