课程背景
在激烈的市场竞争中，销售管人者面临的挑战已从单纯的业务拓展，转变为怎样领导一个高效、稳定、能打硬仗的队伍。当前的销售队伍管控困境，和华为早期面临的挑战高度相似：怎样让“秀才”变成“战士”？怎样让“英雄”创造“军团”？
本课深度借鉴华为销售架构的管控精髓，系统性地破解销售队伍的
效率、动力、协同、成长和执行
五大核心难题，支援管人者完成从“业务尖兵”到“队伍教练”和“战场指挥官”的定位蜕变，掌握一套经过市场残酷检验的队伍赋能、激励和管控办法论，致力于炼就出一支如华为铁军般标的一致、能打胜仗、结果导向的销售队伍。
课程收益
1.
定位重塑
：明晰华为“班长”的定位定位，达成从“带头冲锋”到“火力支援”的转变。
2.
方略解码
：掌握“从方略到执行”的分解推演，运用“差事式指挥”确保队伍力出一孔。
3.
组织赋能
：研习构筑“铁三角”等等协同作战单元，拉升队伍整体作战效率。
4.
激励驱动
：纵深领会“获取分享制”和多元化激励，有效激发队伍持续战斗力。
5.
进程管控
：运用销售流程和要害节点管控抓手，确保进程可控，结果可期。
课程大纲
•
实例导入
：《华为的“班长战争”》—— 让听得见炮火的人呼叫炮火。
1.
销售管人者的核心职责
：定标的、配资源、抓进程、评结果、励队伍。
2.
带领队伍的常见误区
：成为“救火队长”、“超级签单人”，“老好人”。
3.
华为管人者的定位定位
：
队伍信念的练出者、员工本领的赋能者、市场作战的指挥官
。
•
抓手和研讨
：
1.
研讨：基于华为定位定位，反思自身的管控行为偏差。
•
实例导入
：华为怎样将宏大的市场标的分解为每个销售人员的“压舱石”差事。
1.
标的设定和承诺
：
▪
抓手：BLM模型导入
：华为的方略规划和业绩差距拆解。
▪
抓手：PBC承诺书
：怎样让员工和管人者共同承诺标的。
2.
从标的到打法
：
▪
市场洞察
：运用
“五看三定”
模型开展市场拆解和路径规划。
▪
打法生成
：基于
竞争态势矩阵
，拟定“碾压、迁移、培育”差异化打法。
•
抓手和上手
：
1.
上手：为一个虚拟的季度标的，拟定一份简要的PBC承诺书和要害打法路径。
•
实例导入
：华为“铁三角”模式的起源：从“一马当先”到“协同作战”。
1.
练出队伍魂
：怎样将
公司愿景、使命、价值观
转化为队伍的日常行为准则。
2.
构筑作战队形
：
▪
“铁三角”
的精髓：买方经理、解题打法经理、交付经理的定位和协同制度。
▪
“重装旅”
的支持：怎样有效调用公司后台资源为前线提供炮火支援。
3.
营造“胜则举杯相庆，往细里说，败则拼死相救”的队伍氛围
。
•
抓手和研讨
：
1.
研讨：我们队伍当前的协同模式为何？怎样借鉴“铁三角”开展精进？
•
实例导入
：华为怎样让“秀才”变成有“狼性”的战士？—— 激励和练就的双轮驱动。
1.
精准激励
：
▪
获取分享制
：打破“大锅饭”，让奖金来自战斗结晶的分享。
▪
多元化激励
：运用
即时激励、荣誉激励、演进激励
（如华为大学），满足员工多层次诉求。
2.
精准赋能
：
▪
销售本领模型
：构筑清晰的销售人员本领画像。
▪
情境化带练
：利用
“陪同拜访”
和
“复盘会”
，在实战中拉升员工本领。
▪
压力疏导
：将业绩压力转化为挑战动力，构筑良性的“压力-动力”转换制度。
•
抓手和上手
：
1.
抓手：华为式“陪同随访Checklist”和“项目复盘AAR（After Action Review）”模板。
2.
情景还原：怎样处理一个连续业绩不达标员工的绩效面谈？
•
实例导入
：华为的LTC流程：从线索到回款，实操中，每一步都算数。
1.
流程化管控
：
▪
领会
LTC核心思想
：不是管控人，而是借助流程管控业务，让销售在正确的轨道上运行。
▪
要害节点将控
：识别销售流程中的要害里程碑和决策点，设置“质量关卡”。
2.
资料化驱动
：
▪
业绩仪表盘
：构筑要害销售指标监控架构。
▪
销售预测
：基于流程和资料的科学预测，在实际应用里，而非个人感觉。
3.
情境式领导
：
▪
根据员工的
准备度
，执行层面，灵活运用
指令、教练、支持、放权
四种领导风格。
•
抓手和研讨
：
1.
抓手：
销售管线图
和
要害节点评审表
。
2.
研讨：怎样将LTC思想简化运用于我们当前的销售管控进程中？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|梅卫明老师
适合谁听
销售总监、销售经理、队伍主管、高潜力储备管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。