课程背景
近年来，随着互联网、5G、数智化等等科技技艺的飞速发 展，让买方营销也发生着翻天覆地的变化，新的营销办法层 出不穷，顾问式营销、数智化营销、情境化营销等等新名词接 踵而至，让人目不暇接，不过拆解其来源，都逃不过对买方的细分，也都在努力达成精准营销的模式。而银行所具备的庞大买方群体，更应该努力达成精准营 销的模式，这样才能为买方提供更为优质的服务，更多的满 足买方金融诉求，而客群的细分以及营销架构搭建就显得格外要害。
课程收益
让参训者明晰客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、 要则、流程和打法。并且重点弄懂老年客群、青年客群、商贸客群、代发客群的特点和诉求；能够针对买方的诉求匹配 金融货品和服务；能掌握以上客群营销活动的流程，并将控重点；最后达成拉升效能的成效。
课程大纲
第一天
：理论奠基 —— 客群营销的核心推演和架构构筑
模块一
：业界现况和客群营销底层推演
1. 银行网点经营痛点和转型必然
◦ 资料解读：离柜率 93.86% 下的线下价值重构，网点收缩后的精准获客挑战
◦ 核心趋势：从 “广撒网” 到 “精准滴灌”，客群细分是破局要害
◦ 跨业界实例启示：
▪ 宝洁公司客群细分革命（发质 / 年龄 / 情境三维度）
▪ 友邦保险生命周期分层营销（青年 / 家庭 / 退休客群货品矩阵）
▪ 盒马鲜生情境化客群营运（消费力 + 消费情境双维度）
1. 客群营销的核心价值和轮廓
◦ 四大核心价值：细分买方、标签归属、差异化服务，精准化降本（获客成本降低 40%）
◦ 核心轮廓：定位 - 分层 - 情境 - 全渠道协同
1. 交流研讨：当前网点营销最大痛点和改进方向（15 分钟）
模块二
：网点客群精准定位实操
1. 客群调研和资料采集抓手（含模板发放）
◦ 线下调研：周边社区 / 商圈 / 写字楼客群画像问卷规划和执行
◦ 资料整合：线上行为（APP 浏览）+ 线下交易（柜面 / 自助装置）+ 外部标签（消费偏好）三维融合
1. 三类典型网点定位模型和实例
◦ 社区型网点：锁住中老年 + 家庭客群（社保服务 + 亲子情境）
▪
实例：某社区银行和居委会携手 “社保年审便民点”，3 个月新增老年买方 800+
◦ 商圈型网点：主攻商贸商户 + 白领客群（智慧收银 + 消费信贷）
▪
实例：某商圈银行入驻万达商业综合体，在实际应用里，推出 “商户收款码 + 经营贷” 套餐，在实际应用里，就一线经验说，1 个月签约商户 50+
◦ 政务型网点：对接公职人员 + 代发客群（政务通 + 公务支付）
▪
实例：某政务网点和当地人社局携手，公职人员社保代缴 + 工资代发一站式服务，落地时，新增代发客群 3000+
1. 实操差事：每组领取 “虚拟网点基础资料”，完成《网点定位报告》（20 分钟）
模块三
：买方分等分级架构构筑（14:00-17:00）
1. 科学分等分级模型：RFM + 资产规模 + 行为偏好三维度（量化指标）
◦ 四级客群（A/B/C/D）划分准则和诉求拆解：
▪ A 类（高净值）：AUM≥500 万，就一线经验说，执行层面，诉求 = 资产配置 + 财富传承
▪ B 类（活跃中产）：AUM50-500 万，运行层面，往细里说，诉求 = 稳健理财 + 信贷服务
▪ C 类（潜力成长）：AUM10-50 万，就一线经验说，从实践看，诉求 = 储蓄规划 + 入门理财
▪ D 类（基础客群）：AUM＜10 万，诉求 = 便民服务 + 小额支付
1. 客群锁定：五大导向实战模型（附抓手 + 银行适配实例）
导向类型
核心推演
实操抓手
银行业界示例
货品导向
以货品功能匹配诉求
诉求 - 货品矩阵表
养老理财匹配中老年客群（某行 “夕阳红理财” 上线 3 个月销量破亿）
资源导向
整合渠道 / 人脉资源
资源地图绘制法
和公司携手拓展代发客群（某行对接本地龙头公司，拿下 5000 人代发业务）
本领导向
锁住核心优势
优势 - 客群匹配矩阵
依托私行服务本领对接高净值客群（某私行联合律师事务所推出 “财富传承” 服务，执行层面，新增 A 类客群 30+）
同业导向
挖掘竞品客群缺口
竞品客群拆解雷达图
针对竞品未覆盖的青年客群推低门槛理财（某行 “1 元起购理财”，勾住 25-30 岁客群 1200+）
存量导向
挖掘老买方延伸诉求
CLV 测算抓手
为储蓄买方推荐理财 + 保险组合（某行对 5 万 + 储蓄买方定向推送 “储蓄 + 医疗险” 套餐，实操中，换个角度看，转化率 18%）
1. 要害抓手：客群锁定四步法（列名单→筛重点→画画像→定渠道）
2. 实操上手：每组根据虚拟网点资料，完成《客群分级清单》（20 分钟）
3. 实例拆解：某股份制银行分级营运后 AUM 增长 45% 的落地心得
第二天
：办法落地 —— 情境化营销和全渠道融合
模块四：
情境化营销规划推演和实例
1. 情境化营销核心：嵌入买方 “衣食住行医教” 生活链路
◦ 底层推演：从 “金融货品” 到 “解题打法” 的价值升级
◦ 三大情境类型和银行落地要点：
▪ 高频生活情境：缴费（学费 / 党费）、支付（食堂 / 商场），政务（社保 / 医保）
▪ 财富管控情境：财富体检、资产配置、养老规划
▪ 情感链接情境：节日活动，兴趣社群，公益服务
1. 标杆实例深度拆解：
◦ 江西银行 “智慧食堂”：刷脸支付 + 对账功能，从实践看，落地时，突破机关单位情境（服务 100 + 机关单位，执行层面，新增客群 2 万 +）
◦ 邮储银行 “咖啡 + 金融”：城市会客厅模式，在实际应用里，从实践看，深耕商圈白领情境（在写字楼开设 “咖啡银行”，月都新增白领买方 300+）
◦ 交通银行 “政务通”：一网通办 + 金融嵌入，构筑政务情境生态（对接政务平台，达成社保缴费 + 银行卡绑定，从实践看，覆盖 5 万 + 公职人员）
1. 抓手实操：采用《情境营销方案规划模板》，每组初定 1-2 个核心情境（15 分钟）
模块五
：客群营销的核心办法和交流上手
1. 三大核心操作步骤：
◦ 特点拆解：生理特征 + 行为习惯 + 消费偏好 + 诉求痛点四维拆解
◦ 诉求匹配：构筑 “客群诉求 - 货品价值” 映射关系（功能 + 情感双重匹配）
◦ 3A 开发流程：获客（Acquisition）→获信（Acceptance）→获金（Achievement）
1. 交流环节 1：情景还原 —— 核心客群营销方案共创（15 分钟）
◦ 差事：基于前一环节锁定的核心客群，落地时，就一线经验说，用 “特点拆解 + 诉求匹配 + 3A 流程” 轮廓规划 1 页纸方案
◦ 形式：小组分工→方案输出→5 分钟展示→讲师点评
◦ 奖励：评选 “最 佳创意方案”，赠送《客群营销抓手包》
1. 线上线下融合营销实操路径：
◦ 线上向线下导流：APP 预约 + 预填单 + 网点迅速办理（减少等待 50%）
▪ 实例：某行 APP 推出 “理财预约到店礼”，线上预约买方到店转化率拉升至 40%
◦ 线下向线上转化：智能 PAD 记录诉求 + APP 推送货品 + 线上完成购买
▪ 实例：网点买方经理用智能 PAD 为买方做财富体检后，实操中，落地时，运行层面，推送定制化理财 APP 链接，在实际应用里，线上购买率达 35%
◦ 第三方情境嵌入：政务平台 / 生活 APP “一键绑卡”（如 “赣餐码” 支付）
▪
实例：某行和本地生活 APP “赣服通” 携手，用户办理政务业务时可一键绑定银行卡，往细里说，在实际应用里，新增绑卡买方 8 万 +
1. 不同客群的全渠道组合打法：
◦ 中老年客群：线下适老化服务 + 线上子女代操作指引（某行推出 “子女代办” 功能，就一线经验说，换个角度看，老年买方线上业务采用率拉升 25%）
◦ 青年客群：80% 线上营运（短视频 / 社群）+20% 线下主题活动（某行抖音 “理财干货” 短视频，执行层面，具体来看，引流年轻买方开户 5000+）
◦ 商户客群：线上收款系统 + 线下上门对账 + 社群政策推送（某行商户社群定期推送费率优惠，落地时，运行层面，商户留存率达 90%）
第三天
：客群深耕 —— 重点客群营销拆解和方案输出
模块六
：四大重点零售客群营销深度拆解
1. 中老年客群：银发经济的精准营运
◦ 核心特征：线下倚重度高、决策周期长，注重安全感和情感诉求
◦ 3A 拓展流程：
▪ 获客：存量激活 + 社区驻点 + 老年大学携手 +“以老带新” 激励
•
实例 1：某社区银行筛选本行 50 岁以上存量买方，从实践看，具体来看，发送 “老年专属理财品鉴会” 邀请，在实际应用里，到会率 30%，转化率 15%
•
实例 2：和本地老年大学携手开设 “金融防诈骗” 课程，每月 2 场，3 个月新增老年买方 600+
•
实例 3：推出 “推荐 1 位亲友开户送鸡蛋” 活动，运行层面，就一线经验说，实操中，换个角度看，老年买方转引见率达 28%
▪ 获信：专属经理制 + 健康讲座 / 防诈骗宣传 + 社区居委会背书
▪ 获金：保本理财 + 适老网银 + 情感类活动（摄影展 / 书法交流会）
◦ 实操话术：“张阿姨您好，换个角度看，我行针对老年买方推出保本理财，年化 3.8%，很多叔叔阿姨都办理了，落地时，往细里说，我帮您预留额度？”
◦ 革新实例：黑龙江省医保 “视频办”（5G 视频客服，运行层面，满意度 99%）
1. 代发客群：公私联动的深度营运
◦ 核心价值：批量获客 + 资金沉淀 + 交叉销售入口
◦ 痛点破解：同业竞争激烈 + 粘性低 + 诉求同质化
◦ 3A 拓展流程：
▪ 获客：对公联动拿下代发权 + 开户送 “新人礼包”（话费券 + 理财体验金）
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实例 1：某行对公买方经理对接某制造公司，换个角度看，从实践看，提供 “代发工资 + 公司贷款” 一揽子方案，执行层面，拿下 2000 人代发业务
•
实例 2：代发买方开户即送 “50 元话费券 + 1000 元理财体验金”，在实际应用里，开户激活率达 95%
▪ 获信：工资自动理财 + 专属积分架构 + 公司专场理财沙龙
▪ 获金：专属贷款额度 + 双倍积分 + 携手商圈折扣
◦ 交流环节 2：定位担当 —— 代发客群营销攻坚（12 分钟）
▪ 情境：向公司员工推广代发专属理财，从实践看，在实际应用里，化解 “已有理财” 抗拒点
▪ 定位：买方经理 2 名 + 公司员工 1 名→话术上手→讲师点评
◦ 延伸实例：某行针对代发客群推出 “工资贷”，运行层面，落地时，往细里说，实操中，基于工资流水授信，实操中，3 个月发放贷款 1.2 亿元，带动存款留存率拉升 30%
1. 商贸类客群：生态共赢的联盟营运
◦ 核心诉求：便捷结算 + 低成本融资 + 客源拓展
◦ 3A 拓展流程：
▪ 获客：批发市场 / 商业综合体批量开发 + 存量小微买方升级
•
实例 1：某行组建 “商户开发小组”，执行层面，入驻本地最大批发市场，1 周签约商户 100+，落地时，配套收款码 + 经营贷
•
实例 2：筛选本行结算频繁的小微买方，推送 “商户升级服务包”（费率优惠 + 对账抓手），执行层面，就一线经验说，升级转化率 22%
•
实例 3：针对县域商圈，和当地商会携手，推出 “商会联名卡”，从实践看，商户办理率达 45%
▪ 获信：“商户通” 货品（迅速结算 + 实时到账）+ 异业联盟搭建
▪ 获金：结算费率优惠 + 经营性贷款 +“消费满减” 活动联动
◦ 联盟构筑六步法：精准选品→统一会员架构→技艺支撑→活动联动→资料精进→隐患管控
◦
经典实例：地摊经济集中开发（免费收款码 + 小额贷款 + 经营意外险），某行单区域新增商户买方 200+，月都结算量拉升 60%
1. 青年客群：数智化时代的心智占领
◦ 核心特征：线上原生代、碎片化消费、信贷诉求旺盛、注重体验和社交
◦ 3A 拓展流程：
▪ 获客：小红书 / 抖音新媒体营运 + 校园携手 + 职场招聘渠道
• 实例 1：某行小红书账号发布 “95 后理财攻略”，实操中，半年粉丝破 5 万，具体来看，引流开户 3000+
• 实例 2：和本地高校携手 “校园金融学识大赛”，具体来看，实操中，为参赛学生开通专属信用卡，就一线经验说，新增年轻买方 1500+
• 实例 3：对接公司招聘渠道，往细里说，实操中，执行层面，为新入职员工提供 “入职金融大礼包”（工资卡 + 信用卡 + 低门槛理财），执行层面，落地时，运行层面，具体来看，运行层面，签约率达 60%
▪ 获信：联名信用卡（招行 ×B 站）+ 电竞 / 相亲活动 + 理财干货内容
▪ 获金：低门槛理财 + 消费信贷 + 会员成长架构
◦ 交流环节 3：新媒体内容创作挑战赛（18 分钟）
▪ 差事：为青年客群规划小红书 / 抖音 / B 站营销内容（文案 + 图片构思）
▪ 要求：贴合青年审美，突出低门槛 / 便捷性卖点→3 分钟展示→实地投票
◦ 革新实例：某行推出 “青年成长理财规划”，随买方事务年限拉升理财额度和收益，年轻买方留存率达 85%
模块七
：合规隐患防控和完整方案输出
1. 营销合规和隐患防控要点：
◦ 合规底线：统一话术库 + 货品宣传审核（杜绝 “保本保息” 误导）
▪ 实例：某行因理财宣传 “保本” 被监管处罚，合规整改后构筑话术审核制度
◦ 资料安全：买方资讯脱敏 + 权限分级管控
◦ 舆情化解：适老服务 / 青年活动等等情境争议处理预案
1. 方案规划实操：每组完成《网点客群精准营销完整方案》（40 分钟）
◦ 方案轮廓：网点定位→客群分级→情境选项→全渠道打法→重点客群落地规划→预算分配→成效指标
1. 方案展示和点评：每组 10 分钟展示→讲师 + 特邀网点负责人点评（评审维度：实操性、革新性、资料支撑、合规性）
模块八
：收束和行动规划（16:30-17:00）
1. 核心学识点复盘：客群营销 “三大核心 + 四大客群 + 五大抓手”
2. 个人行动规划：填写《30 天落地清单》（明晰重点客群、核心动作、资源诉求、预期标的）
3. 后续支持：发放《客群营销抓手包》（含所有模板 + 实例 + 话术库 + 资料监控表）
4. 答疑：破解实际事务中方案落地的疑问
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博闻智咨询|林涛老师
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银行网点负责人、理财经理、零售买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。