课程背景
面临挑战
1. 业绩压力大：银行经营压力传导，运行层面，理财经理作为零售业务财富收入主力军，实操中，背负多项规模类指标，如存款、理财销售等等，同时还需参与信用卡、快捷支付等等全员营销小指标 。市场竞争激烈，买方对金融货品兴趣不足，导致业务推进困难。
2. 买方投诉隐患：市场波动下，中低隐患理财货品也可能出现本金损失，买方信任度降低，理财经理易成为买方投诉对象。一旦买方理财亏损，即便非理财经理个人原因，也需花费大量精力化解质疑和责问，影响事务开展。
3. 专精要求拉升：资产配置多元化、新货品持续推出，要求理财经理持续研习金融学识，掌握各类货品特点、投资打法和市场动态，还需拉升交流、买方服务和资产配置规划等等综合本领，以满足买方复杂诉求。
4. 业界竞争激烈：金融市场参与主体增多，实操中，除银行理财经理，券商、基金公司、第三方财富管控机构等等也在争夺买方资源。这些机构在货品革新、服务模式等等方面各有优势，换个角度看，使得银行理财经理面临更大竞争压力。
5. 监管日益严格：监管部门对理财货品的合规性要求持续拉升，从资产和负债角度对理财货品开展规范，如禁止高息揽储、加强信托公司和理财公司携手业务合规管控等等 。理财经理需严格遵守监管规定，确保销售行为合法合规，防止违规隐患。
市场机遇
6. 业界规模增长：2024 年商业银行存款利率持续下调，往细里说，储户资金流向银行理财市场，业界规模已突破 30 万亿元 ，货品勾住力持续拉升。2025 年银行理财部门将加大对个人养老金理财货品的研发，货品数量将增加，并且相比普通理财货品更有收益保障。
7. 资产配置多元化：理财市场资产配置更为多样，如 “红利 +” 理财货品采取 “固收 + 高股息” 打法，既投债券又投股票 ；部分货品增加权益资产，另类资产甚至跨境资产占比。这种趋势为理财经理提供了更多货品选项，可满足买方多元化投资诉求。
8. 养老金融诉求增长：随着老龄化社会的到来，养老金融诉求日益旺盛。政策促成养老保险支柱演进，银行推出相关养老理财货品，理财经理可借此拓展业务，为买方提供养老规划服务。
课程收益
本节课程主要是让网点理财经理借助顾问式营销的办法掌握维护买方的基本本领，结合新媒体营销、活动的组织和开展等等内容，周全赋能理财经理产能拉升，掌握周全的买方维护招数。
课程大纲
一、后疫情时代财富管控市场的新变化
1、财富管控诉求更为旺盛
2、投资更为多元化
3、隐患偏好认知明显增强
4、资产配置诉求旺盛，基金理财成为主力军
5、投诉渠道多元化，不过银行仍为主要服务的提供方
二、理财经理该怎样定位
1、深化顾问式营销理念
2、买方服务本领仍是要害点
3、海量资料是要害突破口
4、拉升买方管控的三大本领
5、注重流程化转变
一、CRM系统基本功能以及特点
（一）和个人买方营销系统的区别
1、买方资料基数大
2、资料源更稳定
3、功能操作更流畅
4、营销情境多元化
（二）CRM系统的基本架构
1、公共管控
（1）机构人员权限
（2）个性化事务台
（3）学识库管控
2、买方管控
（1）买方360视图
（2）意向买方
（3）关系管控
（4）买方概览
3、营销管控
（1）更广泛的资料
（2）双线营销名单
（3）经过引擎精准推送
（4）交叉引荐
4、模型管控
（1）固定模型建模
（2）自助建模
（三）买方管控资料集市
1、概念和基本架构
2、主要特点
（1）建设买方标签架构
（2）重塑买方评级架构
二、基于CRM买方管控流程
（一）第一阶段—获取阶段
“牵手行动”—弄懂你的买方
1、“牵手行动”的对标买方特征拆解（360视图）
2、存量买方管控
（1）存在问题拆解
（2）存量买方挖掘的四个步骤
1）买方筛选（买方360视图拆解）
2）破冰联系（营销模块的采用）
3）电话邀约（差事管控）
4）诉求面谈（差事管控以及线索管控）
3、新买方管控
1）新买方关怀营销流程（构筑线索）
2）2+2管控要则（加入差事栏自助提醒）
3）闭环管控（买方管控周期借助差事弹框达成）
（二）第二阶段—经营阶段
“拉升行动”—买方等级拉升
1、“拉升行动”的对标买方特征拆解（买方360视图拆解）
2、拉升标的设定（标的管控模块）
3、分层梳理
4、拉升流程
1）名单梳理（买方关系管控模块开展临界买方确认）
2）构筑联系（加入差事栏）
3）获取信任（多频次联系系统提醒）
4）活动升温（营销活动）
5、三类买方拉升要点
1）潜力激活
2）临界升阶
3）到期转化（731联络法）
6、拉升裁决准则拆解
“巩固行动”—买方粘度增强
1、“巩固行动”的对标买方特征拆解
2、买方巩固矩阵
3、忠诚度模型拆解
4、巩固流程
1）优质买方筛选
2）方案拟定和执行
3）成效监控
5、MGM推荐模式（引见制度的构筑）
（三）第三阶段—挽留阶段
“留存行动”—买方防离职（模型管控构筑买方防离职模型）
1、“留存行动”的对标买方特征拆解
2、买方防离职预警模型
3、买方挽回营销流程
1）离职预警买方筛选
2）离职买方挽回方案拟定和执行
3）成效监控
（四）理财经理事务全流程梳理
三、顾问式营销
（一）金字塔模型拆解
（二）“四个字”来认识顾问式营销
（三）顾问式营销的五个要害步骤
1、买方资讯精准导航
2、构筑信任关系
3、挖掘买方诉求
4、货品呈现
5、处理反对意见
6、销售促成
一，新媒体的概念
（一）新媒体的定义
（二）新媒体的特点
1、即时性
2、周全性
3、精准性
4、交互性
5、娱乐性
二，新媒体营销的概念
（一）新媒体营销的定义
（二）新媒体营销的特点
1、标的精确
2、交流性强
3、大众效应
4、诉求带出
5、情境带入
6、习惯倚重
三、新媒体平台覆盖人群拆解
（一）年轻型
（二）主见型
（三）多样型
（四）分享型
四，银行网点传统营销痛点以及主力客群拆解
五、银行网点新媒体营销融合
（一）微信营销
1、微信的功能引见以及识别小招数
2、怎样让自己成为微信大V（500好友以上不含广告粉）
3，怎样成为朋友圈文案“牛人”
4，怎样做好微信群的“物业公司”
（二）短视频营销
1、弄懂短视频以及短视频营销
实地调研：每天你花在看短视频上的时间有多少？
2、“粉丝效应”以及吸粉打法
3、短视频营销的类型
1）娱乐性
2）泛学识类
实地上手
一、营销活动的意义
（一）五花八门的节日
（二）营销活动能给我们带来什么
1、增量渠道
2、拉升买方粘性
3、拉升影响力
4、满足非金融诉求
二、营销活动的种类以及买方对标
（一）五种常见的银行营销活动
1，获取类营销活动
（1）活动目的
（2）对标买方
（3）主要形式
（4）组织策划要点
实例拆解
2、主题类营销活动
（1）活动目的
（2）对标买方
（3）主要形式
（4）组织策划要点
实例拆解
4、常态化营销活动
（1）活动目的
（2）对标买方
（3）主要形式
（4）组织策划要点
实例拆解
5、联动型营销活动
（1）活动目的
（2）对标买方
（3）主要形式
（4）组织策划要点
实例拆解
三、三步叫你怎么开展营销活动
单场类活动
（一）前期准备
1、方案规划
2、人员分工
3、买方邀约
4、物资准备
5、活动预演
（二）活动开展
1、买方迎接以及交流
2、氛围烘托
3、专题解说
4、货品推荐
5、实地促成
（三）后期追踪
1、结晶汇总
2、买方筛选
3、买方追踪
实地上手
长线类活动
（一）前期准备
1、方案规划
2、人员分工
3、宣传方案
4、物资准备
5，活动预演
（二）活动开展
1，活动流程监控
2、动态调整
3、重点买方追踪
4、动态货品组合调整
5、定期收束
（三）后期追踪
1、结晶汇总
2、买方筛选
3、买方追踪
实地上手
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|林涛老师
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网点理财经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。