课程背景
“厅堂为王 ”、“决战厅堂 ”关于厅堂营销的话题一直 都是银行网点重点关注的话题，就一线经验说，从招商银行零售转型开始， 银业界越来越重视网点厅堂的营销管控，从硬件布局到软件 本领拉升，无不体现出厅堂营销的要害内容，从中展开的客 户厅堂动线管控、厅堂人员“协奏曲 ”等等学识内容也覆盖到
整个厅堂营销管控中。
【课程目的】
本课从厅堂硬件布局开始，对网点厅堂买方的动线管 理开展针对性的梳理，形成了买方的“迎 ”“宣 ”“销 ”“引 ” 的相对固定的网点“行走 ”流程，同时对各个岗位开展赋能， 在拉升厅堂人员本领的同时，整体拉升厅堂人员的协同本领，
做到买方的周全诉求开发。
课程大纲
一、银行网点买方的动线管控
（一）买方动线管控的概念以及意义
实例：景区游客动线管控
1、提供更好的服务
2、更多的销售机会
（二）买方带出分流
1、买方带出分流核心
2、各区域带出分流示意图以及拆解
3、基本话术示例
（三）各区域动态补位要则
1、先服务后营销
2、先外后内
3、先迎送后带出
（四）买方动线管控图示全览以及各区域事务要点
二、 网点销售流程精进
（一）实地诊断
1、 当下网点的销售流程是怎样的？
2、主要问题为何？
3、该怎样精进？
（二）精进后的网点销售流程
1、被动—主动
2、满足诉求—发掘诉求
3、交流—交流
（三）各岗位 3W 要则
三、厅堂买方识别
（一）观察的艺术
实例分享（视频）
1、关注细节
2、聆听的意义
3、迅速拆解本领
4、注意事项
（二）资料运用
1、海量资料拆解
2、系统提示
3、相互协同的意义
（三）交流的诀窍
1、有针对性
2、永远记住买方的第一诉求
3、优质服务是前提
4、切记不能做的事
四、厅堂买方营销要点
（一）引见是目的
1、引见的概念
2、怎样管控引见
3、话术拆解
（二）卓有成效的队伍携手
1、 弄懂你的队伍成员
2、怎样做引见
（三）怎样处理反对意见（UAF 法则）
（四）货品销售话术（FABE 法则）
情景上手
（五）厅堂微沙龙
1、要点拆解
2、成效拆解
3、组织流程
（1）三准备
（2）七步骤
（3）二促成
情景上手
五、实例拆解以及情境上手
1、“雁过拔毛 ”式的厅堂销售流程
2、海量资料的运用
3、应急经过处理
4、 网点人流量激增处理方案碰头拆解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|林涛老师
适合谁听
银行网点厅堂人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。