课程背景
随着金融科技的持续升级，买方习惯的持续变化，银行网点柜员的定位越来越弱化，不过在当今漫长的过渡期，到网点办理业务的买方仍有很多，而且该类买方的特点逐渐呈办理业务复杂程度高，开发潜力大、服务诉求强，这更要网点的柜员以及厅堂展示出较高的服务本领，专精素质以及营销意识。故而柜面精准营销的必要性比任何时期都要害。
课程收益
本课从网点柜员的柜面营销的心理建设、准则化服务流程以及精准营销的流程和办法等等内容开展详细解说，旨在对当下柜员岗位人员开展营销意识的带出，周全拉升网点柜面的营销本领和服务水平。
课程大纲
一、尝试和买方构筑交流
（一）柜面开口率低的原因拆解（提问式交流）
1、固有思路
2、动力不足
3、恐惧心里（害怕被拒绝）
4，信心不足
（二）开启交流纽带
1、柜面开口营销的要害要素
（1）充分的买方识别
（2）转变心态（为买方破解难题）
（3）网点买方金融诉求拆解
（4）着重点在队伍协同
2、新形势下柜员岗位的独特优势
（1）大环境影响下新的机遇
（2）柜员岗位的核心优势
二、开启交流的必备条件
（一）自身素质拉升
1、熟练的业务本领
2、货品熟知程度
3、买方识别本领
4、基本话术组织
（二）外力协同
1、厅堂协同响应
2、网点销售抓手的采用
一、服务礼仪准则化（图片展示以及实地上手）
（一）仪容仪表
（二）着装
（三）友好礼貌
（四）服务纪律
（五）专精学识
（六）职业道德
实例分享
二、柜面服务7部曲
（一）行为动作（图片展示）
（二）基本话术
（三）注意事项
（四）实地情境上手
一、精准营销的前提——专精高效服务
二、厅堂协同响应制度
（一）和大堂经理(轮值）的响应配合
1、资讯通畅
2、标的明晰
3、相互配合
（二）和买方经理的响应配合
1、引见话术
2、资讯通畅明晰
3、及时反馈结果
三、买方识别
（一）一次识别
1、“三观”
买方外在特征
买方气质和谈吐
买方行为
2、潜在高端买方识别特征
参训者交流——买方识别的其它渠道或者办法？
（二）二次识别—迅速检索资讯
买方级别、资产、负债
买方持有货品
四、买方诉求拆解
（1）业务种类缺失
（2）资金闲置或者未充分利用
（3）符合资质要求
（4）特殊身份人群
（5）家庭经济支柱
参训者操练——三类买方的诉求拆解
五、一句话销售/引见
1、迅速整理诉求
2、营销抓手的采用
3、一句话销售/引见话术规范
4、引见的意义
六、切记不要做的行为
参训者操练
三个情境上手
一、第一阶段—获取阶段
“牵手行动”—弄懂你的买方
1、“牵手行动”的对标买方特征拆解
2、存量买方管控
（1）存在问题拆解
（2）存量买方挖掘的四个步骤
1）买方筛选（买方360视图拆解）
2）破冰联系（营销模块的采用）
3）电话邀约（差事管控）
4）诉求面谈（差事管控以及线索管控）
3、新买方管控
1）新买方关怀营销流程（构筑线索）
2）2+2管控要则（加入差事栏自助提醒）
3）闭环管控（买方管控周期借助差事弹框达成）
二、第二阶段—经营阶段
“拉升行动”—买方等级拉升
1、“拉升行动”的对标买方特征拆解（买方360视图拆解）
2、拉升标的设定（标的管控模块）
3、分层梳理
4、拉升流程
1）名单梳理（买方关系管控模块开展临界买方确认）
2）构筑联系（加入差事栏）
3）获取信任（多频次联系系统提醒）
4）活动升温（营销活动）
5、三类买方拉升要点
1）潜力激活
2）临界升阶
3）到期转化（731联络法）
6、拉升裁决准则拆解
“巩固行动”—买方粘度增强
1、“巩固行动”的对标买方特征拆解
2、买方巩固矩阵
3、忠诚度模型拆解
4、巩固流程
1）优质买方筛选
2）方案拟定和执行
3）成效监控
5、MGM推荐模式（引见制度的构筑）
二、第三阶段—挽留阶段
留存行动”—买方防离职（构筑买方防离职模型）
1、“留存行动”的对标买方特征拆解
2、买方防离职预警模型
3、买方挽回营销流程
1）离职预警买方筛选
2）离职买方挽回方案拟定和执行
3）成效监控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|林涛老师
适合谁听
网点柜员以及银行新员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。