课程背景
银行保险货品作为当下买方长期稳健投资的优质货品，在整体银行代理货品销售中占有要害的资产配置地位，而厅堂流量买方也是迅速成交的要害客群，怎样在交流时间有限的情况下，将货品的特点和买方的诉求开展急速配对，并销售或者销售意向，对网点整体保险销售意义重大
课程收益
本课从买方的筛选开始，借助和买方的全流程接触中的重点环节开展学识点导入，结合实际实例拆解，让参训者能够充分掌握厅堂银保货品的销售流程和要害招数，达成迅速达成厅堂销售。
课程大纲
一、市场情况
1、利率持续下行
2、理财货品净值化
3、资本市场低迷
二、买方情况
1、保险意识增强
2、投资渐次稳健
3、保险保障和功能诉求增多
4、财富诉求综合化
三、货品情况
1、存款降息潮
2、理财收益率持续走低
3，基金投资前途未卜
4、银保业务高速增长
四，新银保格局
1、投资端—资产配置的需要
2、买方端—综合诉求旺盛
3、银行端—亟待精耕细作
4，营销端—今时不同往日
5、心里端—打破惯性思路
1、厅堂流量买方识别以及诉求拆解
2、厅堂买方引见话术拆解
实例拆解
话术示例
实地上手
3、存量买方的筛选的四个阶梯
1）资金情况
2）买方类型
3）资产配置
4）五类客群
4、客群诉求拆解
1、首联买方—利益驱动
2、潜在买方—增值服务（活动）
3、高净值买方—资产配置建议（投顾）
实例拆解
话术示例
实地上手
1、话术推演拆解
2、切入点拆解
1）长期存款偏好类买方
2）追求收益类买方
3）资产配置诉求类买方
4）保险功能诉求类买方
5）“高负债”中产家庭类
3、实例拆解
话术示例
实地上手
1、银保买方的心理拆解异议处理情境
1）不信任
2）比较收益
3）真实诉求模糊
4）期缴资金来源
5）保险售后顾虑
6）资金的灵活性
2、实例拆解
话术示例
实地上手
1、抓手辅助
2、从众心理
3、饥饿营销
4、借助外力
5、活动助推
6、利益驱动
7、感同身受
实例拆解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|林涛老师
适合谁听
网点理财经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。