理财经理产能提升

一、后疫情时代财富管控市场的新变化

1、财富管控诉求更为旺盛

2、投资更为多元化

3、隐患偏好认知明显增强

4、资产配置诉求旺盛，基金理财成为主力军

5、投诉渠道多元化，不过银行仍为主要服务的提供方

二、理财经理该怎样定位

1、深化顾问式营销理念

2、买方服务本领仍是要害点

3、海量资料是要害突破口

4、拉升买方管控的三大本领

5、注重流程化转变

一、CRM系统基本功能以及特点

（一）和个人买方营销系统的区别

1、买方资料基数大

2、资料源更稳定

3、功能操作更流畅

4、营销情境多元化

（二）CRM系统的基本架构

1、公共管控

（1）机构人员权限

（2）个性化事务台

（3）学识库管控

2、买方管控

（1）买方360视图

（2）意向买方

（3）关系管控

（4）买方概览

3、营销管控

（1）更广泛的资料

（2）双线营销名单

（3）经过引擎精准推送

（4）交叉引荐

4、模型管控

（1）固定模型建模

（2）自助建模

（三）买方管控资料集市

1、概念和基本架构

2、主要特点

（1）建设买方标签架构

（2）重塑买方评级架构

二、基于CRM买方管控流程

（一）第一阶段—获取阶段

“牵手行动”—弄懂你的买方

1、“牵手行动”的对标买方特征拆解（360视图）

2、存量买方管控

（1）存在问题拆解

（2）存量买方挖掘的四个步骤

1）买方筛选（买方360视图拆解）

2）破冰联系（营销模块的采用）

3）电话邀约（差事管控）

4）诉求面谈（差事管控以及线索管控）

3、新买方管控

1）新买方关怀营销流程（构筑线索）

2）2+2管控要则（加入差事栏自助提醒）

3）闭环管控（买方管控周期借助差事弹框达成）

（二）第二阶段—经营阶段

“拉升行动”—买方等级拉升

1、“拉升行动”的对标买方特征拆解（买方360视图拆解）

2、拉升标的设定（标的管控模块）

3、分层梳理

4、拉升流程

1）名单梳理（买方关系管控模块开展临界买方确认）

2）构筑联系（加入差事栏）

3）获取信任（多频次联系系统提醒）

4）活动升温（营销活动）

5、三类买方拉升要点

1）潜力激活

2）临界升阶

3）到期转化（731联络法）

6、拉升裁决准则拆解

“巩固行动”—买方粘度增强

1、“巩固行动”的对标买方特征拆解

2、买方巩固矩阵

3、忠诚度模型拆解

4、巩固流程

1）优质买方筛选

2）方案拟定和执行

3）成效监控

5、MGM推荐模式（引见制度的构筑）

（三）第三阶段—挽留阶段

“留存行动”—买方防离职（模型管控构筑买方防离职模型）

1、“留存行动”的对标买方特征拆解

2、买方防离职预警模型

3、买方挽回营销流程

1）离职预警买方筛选

2）离职买方挽回方案拟定和执行

3）成效监控

（四）理财经理事务全流程梳理

三、顾问式营销

（一）金字塔模型拆解

（二）“四个字”来认识顾问式营销

（三）顾问式营销的五个要害步骤

1、买方资讯精准导航

2、构筑信任关系

3、挖掘买方诉求

4、货品呈现

5、处理反对意见

6、销售促成

一，新媒体的概念

（一）新媒体的定义

（二）新媒体的特点

1、即时性

2、周全性

3、精准性

4、交互性

5、娱乐性

二，新媒体营销的概念

（一）新媒体营销的定义

（二）新媒体营销的特点

1、标的精确

2、交流性强

3、大众效应

4、诉求带出

5、情境带入

6、习惯倚重

三、新媒体平台覆盖人群拆解

（一）年轻型

（二）主见型

（三）多样型

（四）分享型

四，银行网点传统营销痛点以及主力客群拆解

五、银行网点新媒体营销融合

（一）微信营销

1、微信的功能引见以及识别小招数

2、怎样让自己成为微信大V（500好友以上不含广告粉）

3，怎样成为朋友圈文案“牛人”

4，怎样做好微信群的“物业公司”

（二）短视频营销

1、弄懂短视频以及短视频营销

实地调研：每天你花在看短视频上的时间有多少？

2、“粉丝效应”以及吸粉打法

3、短视频营销的类型

1）娱乐性

2）泛学识类

实地上手

一、营销活动的意义

（一）五花八门的节日

（二）营销活动能给我们带来什么

1、增量渠道

2、拉升买方粘性

3、拉升影响力

4、满足非金融诉求

二、营销活动的种类以及买方对标

（一）五种常见的银行营销活动

1，获取类营销活动

（1）活动目的

（2）对标买方

（3）主要形式

（4）组织策划要点

实例拆解

2、主题类营销活动

（1）活动目的

（2）对标买方

（3）主要形式

（4）组织策划要点

实例拆解

4、常态化营销活动

（1）活动目的

（2）对标买方

（3）主要形式

（4）组织策划要点

实例拆解

5、联动型营销活动

（1）活动目的

（2）对标买方

（3）主要形式

（4）组织策划要点

实例拆解

三、三步叫你怎么开展营销活动

单场类活动

（一）前期准备

1、方案规划

2、人员分工

3、买方邀约

4、物资准备

5、活动预演

（二）活动开展

1、买方迎接以及交流

2、氛围烘托

3、专题解说

4、货品推荐

5、实地促成

（三）后期追踪

1、结晶汇总

2、买方筛选

3、买方追踪

实地上手

长线类活动

（一）前期准备

1、方案规划

2、人员分工

3、宣传方案

4、物资准备

5，活动预演

（二）活动开展

1，活动流程监控

2、动态调整

3、重点买方追踪

4、动态货品组合调整

5、定期收束

（三）后期追踪

1、结晶汇总

2、买方筛选

3、买方追踪

实地上手

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