课程背景
当前银业界面临 “三重挤压”：同业竞争白热化、互联网金融跨界冲击、买方诉求多元化，网点作为经营前沿阵地，既需承担业绩增长压力，又要破解队伍管控、服务升级、数智化融合等等核心问题。多数网点负责人 “重营销、轻管控”，存在标的分解不清、队伍协同乏力、指导交流无效、规划执行脱节等等痛点。本课以 “五会” 胜任模型为核心，借助实例拆解 + 抓手实操 + 实地还原，支援网点负责人达成从 “营销能手” 到 “经营业主” 的转型，炼就高绩效网点队伍。
课程收益
1.掌握 3 类资料拆解抓手，精准定位网点经营短板和市场机会；
2.落地 “日 - 周 - 月” 常态化管将控度，拉升队伍运行效率；
3.学会用 OKR 模式拟定可落地的标的和规划，破解 “标的悬空” 难题；
4.掌握一对一指导、三巡两示范等等实战招数，迅速拉升员工执行本领；
5.运用 8 大交流要则和 8 种管控办法，化解队伍冲突，激活队伍动力；
6.产出《网点定位拆解报告》《标的分解表》《行动规划表》等等 6 份实战结晶。
课程大纲
一、四维透视：网点经营的 “上下内外” 困境
1.上：总行方略落地难、指标压力传导不都
2.下：员工动力不足、本领短板突出
3.内：流程繁琐、协同低效、数智化抓手采用率低
4.外：买方离职严重、同业竞争加剧、周边市场变化快
二、五大核心问题
1.实例：某网点 3 个月买方离职率超 20%，问题出在哪？
2.痛点拆解：定位模糊，流程梗阻、人员断层、买方脱节、节奏混乱
三、破局思路：管控的 “道和术”
1.经营靠办法：用资料说话，用抓手提效
2.管控靠抓手：6 大核心抓手清单（实地发放模板）
3.同向要则：员工标的和网点标的同频
4.“司马懿” 思路：长期主义 + 灵活应变（实例：某网点逆势增长的底层推演）
一、会拆解 —— 用资料找准网点 “定位和机会”
（一）周边市场环境拆解
1.三维拆解轮廓：经济环境（业界结构、收入水平）、地理位置（商圈 / 社区 / 写字楼）、买方情况（存量买方画像 + 潜在买方诉求）
2.三类核心对象：周边资源（异业携手机会）、政府业界（政策红利）、队伍本领（优势 / 短板）
3.实战抓手：SWOT 拆解表（网点定制版）
实地上手：分组完成《我的网点 SWOT 拆解报告》
4.资讯收集办法：线上（海量资料抓手）+ 线下（问卷 / 走访 / 异业联动）
（二）网点资料拆解
1.核心要则：行为转化（资料→行为→结果）
2.三大拆解办法：
（1）交叉拆解法：买方类型 × 货品类型 × 业绩贡献（实例：某网点理财业务交叉销售资料拆解）
（2）指标追踪法：核心指标周度追踪表（存款 / 贷款 / 理财 / 信用卡）
（3）买方导向法：离职买方原因拆解 + 高价值买方诉求挖掘
实地上手：给定某网点 1 个月资料，分组找出 3 个核心问题以及改进方向
（三）竞争环境拆解
1.网点竞争型分类：标杆型、跟随型，差异化型
2.竞争对手五要素：货品优势、服务特色、营销活动、买方口碑、人员配置
3.实战抓手：《网点竞争对手排查一览表》（实地填写，15 分钟）
实例：某网点借助差异化竞争，3 个月理财销售额增长 50%
二，会组织 —— 搭建 “日周月” 常态化运行制度
（一）日执行：晨会 + 夕会
1.营销型晨会（15分钟准则化流程）
核心要素：标的明晰（当日重点指标）、协同分工（谁负责 / 谁配合）、行为带出（话术 / 流程示范）
实地上手：分组还原召开 “营销型晨会”
2.萃取型夕会（20分钟准则化流程）
核心要素：心得萃取（成功实例 1-2 个）、复制粘贴（话术 / 办法准则化）、后劲激励（小额奖励 / 口头表扬）
实例：某网点夕会 “心得萃取” 后，某货品销量拉升 30%
（二）周复盘：进度检视 + 调整精进
1.销售进度检视：《周销售进度表》（含指标完成率、差距拆解）
抓手采用：实地演示怎样填写和拆解
2.行动规划调整：根据进度差距，精进下周事务重点
3.专项指导：针对落后员工 / 指标的定向帮扶
（三）月拆解：问题导向 + 心得沉淀
1.核心要则：找问题、学先进、定规划
2.三大环节：
（1）落后指标原因拆解：人 / 流程 / 资源三维拆解（实例：某网点贷款业务滞后的根因拆解）
（2）先进指标心得萃取：准则化复制（形成《网点最 佳实践指引》）
（3）规划复盘：上月规划完成情况 + 下月规划拟定
实战抓手：《网点经营拆解会流程指引表》
三、会规划 —— 用 OKR 让标的 “落地不悬空”
（一）核心碰头：为何很多规划 “不了了之”？
（二）OKR 模式：标的和要害结晶（实例 + 拆解）
1.定义：标的（O）= 方向，要害结晶（KR）= 可衡量的行动
2.网点 OKR 示例：O-3 个月新增理财买方 100 人；KR1 - 每月举办 2 场社区理财沙龙；KR2 - 存量买方理财渗透率拉升 15%
（三）网点标的设定
1.双重标的：规划标的（总行下达）vs 市场标的（实际可达）
2.两大市场：存量市场（买方深耕）vs 增量市场（新客拓展）
3.标的测算公式：标的 = 存量基数 × 拉升率 + 增量基数 × 转化率
4.实战抓手：《市场标的预估表》（实地填写，15 分钟）
5.特殊情况处理：市场标的 3 种化解办法（实例：某网点怎样借助存量挖潜完成超额标的）
6.标的分解：五大维度（按照货品 / 买方 / 员工 / 时间 / 渠道）
实地上手：给定某网点季度标的，分组完成标的分解
（四）网点行动规划（实例 + 抓手）
1.方略 vs 战术：方略定方向，战术抓执行
2.拟定 “四部曲”：
（1）评核当前表现：内（资料）+ 外（市场）→ 图表化呈现
（2）确定改进重点：抓 20% 要害问题（28 定律）
（3）拟定行动规划：四要素（标的、责任人、时间节点、衡量准则）
（4）执行跟进：动态调整（每周检视）
2.实战抓手：《网点行动规划表》（拆解 + 填写）
实例：某网点 “信用卡推广” 行动规划拆解（含时间轴、责任人、考核准则）
3.注意事项：防止 “假大空”，锁住可落地的具体行为
实地操练：为某网点拟定 “存量买方提质” 行动规划
四、会指导 —— 用教练式办法 “带出行为达标”
（一）核心碰头：员工谈话不是 “批评”，从实践看，而是 “赋能”
（二）一对一指导
1.定义：针对员抓手体行为的个性化带练
2.七大作用：明晰方向、纠正偏差、拉升本领、激发动力、化解情绪、构筑信任、传承心得
3.九大要害时机：新员工入职、业绩下滑、本领不足、情绪低落、岗位调整等等
4.四步循环法：观察行为→反馈问题→共同拟定改进规划→跟进复盘
5.实战抓手：《一对一指导记录表》（含谈话提纲、改进规划、跟进节点）
实地上手：还原 “员工业绩下滑” 情境的一对一指导
（三）三巡两示范
1.定义：巡岗位，巡服务、巡流程；示范准则动作、示范交流话术
2.执行时间：早高峰（开门 1 小时）、午间（买方低谷期），晚高峰（下班前 1 小时）
3.执行步骤：观察→示范→纠正→巩固
4.注意事项：示范要具体、纠正要委婉、防止当众批评
实例：某网点借助 “三巡两示范”，买方投诉率下降 40%
五、会交流 —— 用协同打破 “队伍壁垒”
（一）队伍管控难点拆解（分组碰头）
1.痛点：员工抵触变革，老员工躺平、新老员工矛盾、跨岗位协同难
2.实例：某网点因 “跨岗位交流不畅” 导致买方离职的教训
（二）队伍交流的八项要则
1.标的导向：交流围绕 “破解难题” 展开
2.信念筑巢：炼就 “开放、信任、互助” 的队伍信念（实例：某网点的 “每周分享会”）
3.因地制宜：对不同性格员工采用不同交流方式（DISC 性格拆解简化版）
4.换位思索：站在员工 / 买方角度思索问题
5.学识共享：构筑队伍 “学识库”（话术 / 实例 / 抓手）
6.聆听要则：80% 聆听 + 20% 表述（实地操练：“积极聆听” 小游戏）
7.28 定律：锁住 20% 核心员工 / 核心问题
8.双赢概念：员工成长和网点演进共赢
（三）队伍管控的八种办法
1.制度管人：明晰规则（例：《网点协同事务细则》）
2.正能量激励：即时奖励（小礼品 / 口头表扬 / 公示）
3.打感情牌：关注员工生活（生日 / 家庭情况）
4.荣誉感炼就：队伍 PK / 月度明星评选
5.竞争氛围：内部良性竞争（小组业绩赛）
6.引领效能：党员带头 / 主力示范
7.头脑风暴：定期召开 “问题破解会”（实地上手：针对 “买方等待时间长” 问题 brainstorm）
8.淘汰制度：末位带练 + 合理精进（合规前提下）
（四）负面队伍典型拆解
1.
实例：某网点 “消极怠工” 员工的转化进程
2.化解打法：先诊断原因（本领 / 态度 / 环境），再针对性破解
一、实地实战：“九宫格” 经营活动策划
1.差事：分组为 “某社区网点” 策划一场 “存量买方提质 + 新客拓展” 活动
2.抓手：九宫格棋盘（横向：标的 / 客群 / 渠道；纵向：货品 / 活动 / 话术）
3.要求：结合 “五会” 模型，明晰标的、规划、组织、指导、交流全环节
4.每组派代表呈报（10 分钟 / 组），老师点评精进
二、结晶固化：6 大核心抓手包发放和采用指导
1.《网点 SWOT 拆解表》
2.《周销售进度表》
3.《OKR 标的分解表》
4.《一对一指导记录表》
5.《网点行动规划表》
6.《竞争对手排查一览表》
三、收束和行动规划
1.课程核心要点回顾
2.个人行动承诺：每位参训者拟定《30 天落地行动规划》（含 3 个核心标的 + 具体步骤）
3.答疑和交流
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|林涛老师
适合谁听
银行网点负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。