课程背景
在当今竞争激烈的旅游市场中，从实践看，旅游公司正遭遇日益严峻的营销挑战：获客成本持续飙升，流量碎片化导致被动客源枯竭、买方决策周期延长，以及老买方沉默率超过七成，最终陷入价格战泥潭。更棘手的是，在实际应用里，许多一线销售人员还停留在守株待兔的模式中——过度倚重线上广告引流和门店坐等等咨询，缺乏主动出击的本领，造成线索大量离职和业绩波动加剧。
本课讲师具备超过10年一线品牌增长和营销推广心得，曾任途家民宿品牌营销负责人，对利用目的地旅游货品开展推广具备充实的心得。基于一线个人销售人员的痛点，从理念到办法，详细引见了9种线上线下“主动型营销”的获客手段，具体来看，同时站在顶 尖个人销售（TopSales）角度去销售理念、个人人设品牌炼就、销售转化本领拉升等等3个方面支援参训者开展拉升。课程借助内容教学和交流上手，支援一线个人销售人员开展营销手段的充实和个人销售本领的拉升。
课程收益
【课程获益】让公司一线员工和非营销岗位人员
• 掌握构筑顶 尖个人销售的“人-货-场”三角闭环，拉升销售理念和掌握底层推演
• 掌握借助个人人设炼就，形成个人特色风格，拉升买方信任度
• 掌握一线个人销售拉升销售转化的4个模型，拉升销售转化本领
• 掌握主动型营销的5种线上手段和4种线下手段，执行层面，开拓更多营销思路
课程大纲
第一天
上午
3小时
1.
PART1.成为顶 尖个人销售之前，具体来看，你有没有做好这3个准备？
2.
一.怎样构筑买方视角下的“人货场”三角闭环？
3.
二.怎样借助构筑人设，拉升销售信任度？
4.
三．怎样借助顾问式销售拉升销售转化基本功？
第一天
下午
3小时
5.
PART2.顶 尖个人销售都在用的9种“主动型营销”手段
6.
一．线上手段5种——怎样达成个人0成本线上获客？
7.
二．线下手段4种——怎样拉升线下营销效率？
8.
PART1.成为顶 尖个人销售之前，就一线经验说，你有没有做好这3个准备？
9.
标的：从卖货品的销售，转型为有人设的顾问
10.
一.怎样构筑买方视角下的“人货场”三角闭环？
11. 1.用户视角下的“人-货-场”三角闭环
12. 买方画像-情境诉求-匹配货品
13. 2.【人】旅游货品的用户画像——谁是你的买方？你希望谁是你的买方？
14. 2.1好买方的“4有”要素
15. 有钱、有闲、有诉求、有信任
16. 2.2怎样练出个人销售的用户画像
17. 2.3旅游货品的3大典型人群
18. ①亲子家庭群
19. ②老年夕阳红
20. ③年轻打卡团
21. 3.【场】结合人群考虑在情境中的诉求
22. 3.1亲子人群
23. 又学东西又有体验又能联合带娃
24. 3.2老年人群
25. 老当益壮，实操中，不能闲着，但也不能累着
26. 3.3年轻人群
27. 新奇特的逃离之旅
28. 4.【货】结合人群诉求和情境环境的货品匹配
29. 4.1什么样的旅游货品更获得买方喜爱？——旅游货品的3大特性
30. ①视觉为先
31. ②社交属性
32. ③季节属性
33. 4.2结合人群诉求和情境匹配合适的货品
34. ①人群侧匹配
35. ②季节性规划
36.
二.怎样借助构筑人设，从实践看，拉升销售信任度？
37. 1.每一个个人销售，就一线经验说，都要有“人设”概念
38. 1.1何为人设？
39. 1.2人设在销售中的价值？
40. 1.3为何传统的货品式销售不灵了？
41. 2.典型的销售人设
42. 2.1业界顾问
43. 2.2热心爸爸
44. 2.3中老年挚友
45. 2.4年轻人的玩咖
46. 3.怎样找到自己的人设？
47. 4.怎样利用个人人设拉升销售信任度？
48. 在用户心中回答你是谁，实操中，与其产生链接，找到不同用户的链接点
49. 5.围绕人设构筑实例库
50. 5.1实例库炼就
51. 5.2收集买方的尖叫时刻
52. 6.怎样基于人设，持续开展内容输出影响标的买方？
53. 6.1私域：朋友圈经营
54. 6.2公域：基于人设炼就个人IP
55.
三．怎样借助顾问式销售拉升销售转化基本功？
1. 弄懂买方诉求
1.
【模型】SPIN提问法
2. 交流上手
1. 表述货品卖点
1.
【模型】FABE销售法则
2. 交流上手
1. 买方逼单招数
1.
【模型】买方逼单4步法
2. 交流上手
1. 买方异议处理
1.
【模型】LSCPA模型
2. 交流上手
3.
4.
5.
PART2.顶 尖个人销售都在用的9种“主动型营销”手段
6.
标的：掌握多种“主动型营销”手段，拉升个人销售业绩
7.
一．线上手段——怎样达成个人0成本线上获客？
1. 微信朋友圈经营
1. 1.1对比拆解，什么样的朋友圈受到买方青睐
2. 1.2怎样围绕个人人设炼就朋友圈？
3. 1.3朋友圈经营的具体操作办法
4.
交流上手：高转化朋友圈撰写操练
1. 微信1V1邀约
1. 2.1基于人群特征，找到和买方的链接点
2. 2.2给自己一个邀约依据：合理采用实例
3. 2.3微信1V1邀约招数
1. 社群渗透
1. 3.1基于人群情境找到合适的社群
2. 3.2社群打法1.个体攻破
3. 3.3社群打法2.社群活动
1. 个人短视频IP炼就
1. 4.1何为种草营销
2. 4.2不同短视频平台的特点
3. 4.3怎样制作一条短视频？
4. 4.4怎样借助短视频个人IP开展获客？
1. 评论截流
1. 5.1怎样利用自媒体平台评论开展截流？
2. 5.2评论截流的具体操作
3. 5.3怎样防止违规隐患？
4.
二．线下手段——怎样拉升线下营销效率？
5. 1.个人地推
6. 1.1个人地推的核心目的---加标的人群微信
7. 1.2个人地推的具体操作
8. 1.3个人地推的施行筹备
9. 2.异业联合营销活动
10. 2.1基于人群情境选项异业携手伙伴
11. 2.2异业联合营销活动的策划
12. 2.3异业联合营销活动的转化路径规划
13. 3.基于门店的社区推广活动
14. 3.1基于季节主题开展社区活动
15. 3.2社区活动的活动筹备和实操执行
16. 3.3社区活动的转化路径规划
17. 4.转引见裂变营销
18. 4.1怎样拉升老带新转化率
19. 4.2怎样借助群体领 袖裂变新买方
20. 4.3构筑长期的转引见激励制度
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|杨一犇老师
适合谁听
1. 旅游公司一线个人销售和销售负责人2. 旅游公司营销、推广、销售负责人以及相关岗位从业者3. 旅游公司公司老板、CEO、核心高管队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。