课程背景
随着剧集类内容的兴起，剧集广告成为甲方品牌买方越来越多采买的媒体资源选项。不过大多数剧集广告销售人员，在自身本领和事务流程上存在很多不专精的地方，同时由于缺乏甲方视角和思路，还在用传统品牌广告销售的推演，广告销售行为十分低效。使得广告销售业绩承压，面对竞争盲目陷入价格战，无法和甲方买方创造有效交流、缺乏系统的思索推演和行动办法；
讲师具备超过10年在甲方品牌部、市场部一号位品牌营销操盘心得，经手品牌预算近10亿，常年和各大视频网站、代理公司，短视频平台媒体广告销售打交道。基于甲方思路视角、甲方内部事务流程、甲方对于不同类型媒体的诉求和考虑，为剧集广告销售打炼就了一套站在甲方视角下，怎样开展媒体广告销售的成交训练课。站在甲方视角重新支援媒体销售构筑销售推演，从“怎样卖广告”转变为“甲方怎样买广告”。借助出色销售的“3+3”本领模型，解说剧集广告销售的3个硬实力和3个软实力，就一线经验说，同时重点讲授甲方视角下，从销售打法拟定、寻找买方、买方邀约、第一次见面、持续跟进、成交下单等等一整套销售流程闭环，从四个阶段15个步骤，支援剧集广告销售达成理论到实操的销售本领拉升；
本课标的群体：
1. 剧集类广告一线销售人员；有效拉升怎样具备甲方视角和思路方式，怎样从勾住力和销售力两侧拉升销售本领，拉升销售业绩；
2. 内容型平台高管、内容媒体代理公司高管；弄懂甲方的思索方式，从队伍人员本领拉升角度，拉升公司销售业绩；
课程收益
• 站在甲方视角，弄懂甲方对于剧集类广告的诉求和选项依据
• 掌握甲方视角下，剧集广告销售的“3+3”本领模型
• 弄懂剧集广告销售需要掌握的广告和营销基础学识
• 弄懂剧集广告销售需要掌握的3个软实力
• 掌握一张套甲方喜欢的成功销售流程，执行层面，从四个阶段15个步骤开展拆解；
课程大纲
1.
PART1.甲方视角下，一个出色广告销售的“3+3”本领模型
2.
一.硬实力：媒体&营销专精学识
3.
1.货品学识，深度领会剧集媒体
4. 1.1甲方为何选项剧集媒体？
5. 1.2弄懂公司货品的特点、优势和功能
6. 1.3根据不同买方诉求推荐合适的广告货品
7. 1.4怎样表述剧集广告货品优势
8.
2.具备基本的品牌&营销学识
9. 2.1广告的基本原理
10. 2.2打广告不等于做品牌
11. 2.3领会品牌打法和定位
12. 2.4合规意识和广告法
13.
3.数字营销专精学识拉升
14. 3.1主流数字广告平台和抓手
15. 3.2搜索引擎SEM&SEO
16. 3.3社交媒体营销
17. 3.4资讯流广告
18.
二．软实力：获得甲方青睐的销售基本功
1.
交流本领
1. 1.1交流驱动力炼就
2. 1.2拉升有效的交流和演说本领
3. 1.3推演力炼就，金字塔原理的交流法则
4. 1.4怎样聆听买方诉求并做出有效回应
1.
买方服务
1. 2.1甲方视角下关注的买方服务内容
2. 2.2借助服务构筑长期的买方关系
3. 2.3怎样有招数的处理买方投诉
1.
谈判招数
1. 3.1正确领会甲方乙方关系
2. 3.2借助有效的谈判招数，达成双赢
3.
PART2.广告销售招数实战，甲方视角下的成功销售流程
4.
一．前期准备
5.
1.构筑个人销售打法
6. 1.1个人以及队伍销售标的和规划
7. 买方范围、销售标的、行动规划
8. 1.2销售漏斗有效管控
9. 销售行为管控的ARRR模型
10. 1.3炼就符合个人风格的销售风格
11. 抓手人VS人设
12.
2.找到甲方买方，构筑买方关系网
13. 2.1寻找潜在甲方买方---谁是我的买方
14. ①大而全VS核心筛选
15. ②筛选甲方买方的核心准则
16. 2.2搭建甲方买方关系网
17. ①直客网络建设
18. ②渠道网络建设
19. ③同行交流和互助
20. 2.3找到甲方的办法
21. ①陌拜
22. ②引荐
23. ③活动
24. 2.4要到甲方联系方式
25. ①间接要+陌拜
26. ②直接要+加强
27.
3.买方邀约，怎样和甲方联络邀约？
28. 3.1怎样和甲方买方第一次构筑联系
29. 3.2怎样争取第一次见面
30. 创造合理依据地邀约
31. 3.3甲方买方邀约的误区
32. 不要堵买方
33.
4.第一次见面的前期准备
34. 4.1弄懂甲方买方来由资讯
35. 研究甲方买方业务情况、客群情况、标的市场、竞品资讯
36. 研究甲方买方以往打法以及广告投放情况
37. 4.2自身准备
38. 媒体引见&实例、携手项目方案&卖点提炼
39. 个性化定制、资料支撑、业界资讯
40. 4.3买方拆解预判
41. 买方异议前置准备
42. 4.4买方诉求清单表
43.
二．第一次见面，甲方买方谈判交流
44.
1.聆听甲方买方诉求
45. 1.1有效的开场白，引发买方兴趣
46. 1.2抓住甲方买方的核心关注点
47. 1.3关注甲方买方的忌讳点
48. 1.4买方诉求清单整理
1.
甲方买方有效交流
1. 2.1有效的开场白清晰、简洁的引见自身媒体价值
2. 2.2怎样讲述广告方案让甲方买方更近领会
3. 2.3展现价值，强调广告方案怎样支援买方达成业务标的
1.
借助提问深挖甲方买方的深层诉求
1. 3.1借助提问的方式去带出买方思索
2. 3.2开放式提问纵深弄懂买方诉求和痛点
1.
构筑信任，怎样使甲方买方更信服？
1. 4.1构筑信任的要害：诚实、透明、行为一致
2. 4.2展示专精性，展示对市场趋势、投放打法的纵深弄懂
3. 4.3采用资料，利用资料支持销售论点以及广告成效
4. 4.4采用实例研究，利用实例展示广告解题打法的成效
5. 4.5强调结果，有效表述广告带来的成效怎样支援买方达成标的
1.
甲方买方转化的进阶招数
1. 5.1做好买方教育
2. ①支援买方清晰弄懂自身广告价值
3. ②支援买方弄懂不同广告渠道的效用
4. 5.2期望管控
5. ①勾起买方对广告活动结果的期望
6. ②管控买方对广告活动结果的预期
7. 5.3处理异议
8. ①买方异议提前准备
9. ②聪明处理买方异议招数
10. 5.4个性化销售
11. ①根据买方的业务诉求提供个性化广告解题打法
12. ②性格色彩测试：根据买方个人性格提供灵活的交流招数
13.
三.甲方买方后期跟进成交
1.
为第二次交流留下机会点
1. 1.1提交补充资料
2. 1.2邀约二次见面
3. 1.3构筑长期交流制度
1.
基于甲方诉求的第二次提报
1. 2.1甲方关心的补充资料
2. 2.2修改后的方案/报价
3. 2.3破解甲方第一次交流中的疑问
1.
促成甲方买方开展下单
1. 3.1甲方进入真正谈判的3个认可
2. 广告形式/公司和方案/销售个人
3. 3.2怎样向甲方买方开展报价
4. 3.3促成甲方下单办法
5. 假设成交法VS利益收束法
6. 3.4怎样不反感的促单
7. 3.5守住职业底线
8.
四.甲方买方的长期维护
9.
1.怎样长期维系甲方买方关系
10. 1.1创造联系点
11. 1.2一个持续性的行为
12. 1.3做一个业界分享者
13. 1.4弄懂竞争对手的广告货品和销售打法
14.
2.采用CRM抓手
15. 2.1利用买方关系管控抓手跟进销售机会
16. 2.2个人数智化抓手采用
17.
3.形成有效的销售闭环
18. 3.1创造自己的销售闭环
19. 3.2甲方视角下，换个角度看，媒体销售的革新
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|杨一犇老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。