客户洞察与需求系统分析

课程暖场

开场破冰：

讲师资质和经历引见，构筑链接

教学共识：

对课程的特色和研习标的开展澄清，达成共识

进入状态：

公布积分制度，构筑队伍PK氛围，激发参训者研习动力

1. 买方洞察和认知升级

2. 买方洞察在商业方略中的核心价值

3. 数智化转型对买方洞察的新要求

1.

买方定义和细分

• 买方的广义定义

• 购买者

• 采用者

• 影响者

• 买方细分的核心变量

• 人口统计

• 行为模式

• 心理特征

• 细分办法

• 定量细分

• 定性细分

1.

价值主张本质

• 价值主张的三要素模型

• 标的客

• 核心价值

• 差异化特征

• 价值主张的四种类型

• 成本领 先

• 性能优越

• 定制化

• 生态型

• 规划要则

• 可感知性

• 可衡量性

• 可持续性

1.

商业模式画布定位

• 买方细分和价值主张的联动关系

• 专注力的方略意义

1.

买方事务拆解

• 三维度分类

• 功能性事务（差事完成）

• 社会性事务（身份认同）

• 情感性事务（情绪满足）

• 事务链分解办法

• 差事流程

• 决策节点

• 资源消耗

1.

买方痛点挖掘

• 三层级分类

• 显性痛点（已表述）

• 隐性痛点（未察觉）

• 潜在痛点（未来可能）

• 痛点优先级矩阵：频率×影响度评核

1.

买方收益规划

• 四象限分类

• 必要收益（基础诉求）

• 期望收益（业界准则）

• 渴望收益（溢价来源）

• 意外收益（惊喜规划）

• 收益匹配打法：不同买方分层的收益组合

1.

洞察办法论

• 六类办法

• 访谈法

• 观察法

• 文档拆解

• 原型测试

• 社交网络监测

• 海量资料聚类

1.

深度访谈招数

• STAR访谈（情境-差事-行动-结果）的实操招数

1.

价值图构成要素

• 货品服务层：核心货品/增值服务/交付方式

• 痛点解题打法：预防型/缓解型/根除型

• 收益创造方案：功能型/体验型/象征型

1.

价值契合制度

• 价值主张和买方诉求的GAP拆解模型

• 价值图的动态校准：生命周期不同阶段的价值重心调整

1.

价值主张评核

• 特征准则：

• 清晰性

• 相关性

• 可传达性

• 可持续性

• 差异度等等

1.

三层次契合

• 货品层

• 服务层

• 关系层

1.

价值洞察架构

• 买方价值三层次

• 交易价值

• 体验价值

• 终身价值

• 价值洞察三维度

• 自我认知

• 他人认知

• 趋势认知

1.

倾向洞察轮廓

• 决策倾向模型

• 理性决策

• 有限理性

• 行为经济学偏差

• 倾向预测技艺

• 机器研习预测

• A/B测试验证

1. 带出拟定个人/队伍3个月买方洞察本领拉升行动规划

2. 备注：课程可根据具体公司诉求调整模块权重和实例选项，确保培训内容的针对性和实用性。

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|李沛贤老师