课程背景
销售演说是成交的“临门一脚”！销售人员在面对买方时，引见公司、货品、队伍、优势的每一句话，都直接决定买方的信任度和携手意愿。可是，多数销售人员面临核心痛点：引见公司只讲“规模大”却无情感共鸣，引见货品只列“功能全”却不戳买方痛点，引见队伍只说“很专精”却缺乏信任背书，引见优势只喊“性价比高”却无说服力，最终导致“讲了很多，买方不买”。本演说课程以“痛点共鸣-价值练出-信任构筑-成交带出”为核心，搭建“认知-结构-内容-表述-情境-实战”的闭环架构，提供可直接套用的轮廓、真实成交实例和沉浸式上手，支援销售人员突破“会说不会成交”的瓶颈，用有温度、有力量、有推演的演说，让买方从“弄懂”到“信任”再到“主动成交”。
课程收益
1. 心态突破：消除面对买方演说的怯场感，构筑笃定从容的交流心态
2. 结构精通：掌握“公司-货品-队伍-优势”四大核心模块的演说轮廓，告别“想到哪说到哪”
3. 内容出彩：用“痛点故事+资料佐证+价值金句”让演说从“资讯传递”升级为“情感打动”
4. 表述增效：掌握销售演说的声音、肢体、情感招数，强化买方信任度
5. 情境适配：精通一对一交流、小型洽谈会等等情境的演说推演，精准对接买方诉求
6. 实战落地：借助多轮情境化上手，达成“实地学、实地练、实地会成交”。
课程大纲
（讲师可根据实地情况开展适当调整）
1. 分组分享：每位参训者阐述1个最困扰的销售演说情境
2. 痛点归类：梳理销售人员高频痛点
3. 队伍组建：划分研习小组，激发研习动力。
1.
1. 销售演说的核心：不是“推销”，而是“构筑信任+破解诉求”；
2. 成交型演说和普通引见的区别：从“我想说”到“买方想听”；
3. 实战测试：每组选代表还原“30秒货品引见”，感受“自说自话”和“买方导向”的差异；
4. 实例拆解：某销售从“讲材质”到“讲生活情境”，促成成交的经典实例。
1.
一、销售演说怯场根源
1. 害怕被拒绝；
2. 对货品/公司不熟稔；
3. 无法预判买方反应。
二、克服怯场的六大实战办法
1. 货品烂熟法：3分钟吃透货品核心卖点，形成肌肉记忆；
2. 买方预判法：提前列出3个买方高频疑问以及化解话术；
3. 价值锁住法：将“怕拒绝”转化为“帮买方破解难题”；
4. 微习惯训练法：每天对镜操练5分钟，强化笃定表述；
5. 开场破冰法：用“买方痛点提问”迅速拉近距离，缓解怯场；
6. 超量准备法：针对每个情境准备2套以上演说方案。
三、实地上手：
“30秒公司亮点引见”抗压训练，参训者轮流还原面对挑剔买方，迅速适应交流节奏。
一、销售演说的“黄金成交公式”
：痛点共鸣→价值练出→实例佐证→行动带出
二、四大核心模块演说轮廓（含实例）
1. 引见公司：信任为基
2. 引见货品：痛点为王
3. 引见队伍：专精为盾
4. 引见优势：差异为魂
1.
实操：
分组抽题，规划演说轮廓，讲师点评
2.
三、销售演说内容加分招数
1. 资料赋能：用具体数字替代“很好”“不错”
2. 故事制胜：每个模块搭配1个简短买方故事，增强代入感；
3. 金句点睛：规划1-2句核心金句
4.
实操：
运用任意一种加分招数，精进演说内容。
1.
一、表述招数：让买方愿意听、听得懂
1. 声音
2. 吐字
3. 节奏
4. 语调
二、动作招数
1. 目光接触
2. 肢体动作
三、情感招数：用真诚打动买方
1. 三情演绎：
1. 共情
2. 真情
3. 激情
三，实操：
每组抽取1段演说内容，参训者轮流展示，重点训练“表述节奏+情感传递”，讲师点评精进。
一、销售演说交流的核心：
不是“问买方”，而是“让买方参与进来”
二、四大高转化交流招数
1. 痛点提问：“您在采用这类货品时，最困扰您的是不是XX问题？”（带出买方主动说出痛点）；
2. 体验邀请：“您能够亲手操作一下，感受一下这个功能的便捷性”（让买方亲身感知价值）；
3. 共识确认：“倘若我们能帮您破解XX痛点，您是不是更愿意考虑携手？”（锁定买方诉求）；
4. 实例共鸣：“您身边的XX公司，之前也遇到过和您一样的问题，他们用了我们的货品后……您觉得这个成效对您有支援吗？”（用身边实例引发认同）。
三、交流节奏将控
1. 开场交流：用痛点提问破冰，迅速弄懂买方诉求；
2. 中间交流：引见优势时邀请体验，引见实例时带出共鸣；
3. 结尾交流：用共识确认锁定诉求，促成成交。
四、实操：
小组自定货品，规划交流环节，还原和买方交流，实地上手。
一、情境一：一对一买方洽谈
1. 破冰提问（弄懂诉求）
2. 针对性引见（公司/货品/队伍/优势选重点）
3. 交流体验
4. 异议处理
5. 成交带出
二、情境二：小型买方沙龙（3-5人）
1. 开场痛点共鸣
2. 集中引见公司/货品核心价值
3. 买方实例分享
4. 分组交流答疑
5. 集体优惠政策
6. 实地成交
三、情境三：买方异议化解
1.
1、常见异议
• 异议1：价格太贵了
• 异议2：再考虑考虑
• 异议3：别家的比你家的好
1.
2、疑义化解三步曲
• 领会认同
• 合领会释
• 带出成交
1.
3、实操：
分组抽取常见异议，还原化解，讲师点评精进。
2.
一、常见突发情境：
1. 买方打断演说
2. 买方提出陌生问题
3. 货品演示故障
4. 买方态度冷淡
1.
二、讲师示范：
还原2个突发情境，展示化解招数；
2.
三、实操：
分组抽取突发情境，实地上手，讲师点评。
3.
一、上手设置：
实地设置实战情境，参训者分组抽签
二、演说准备：
1. 内容准备
2. 心态准备
3. 抓手准备
4. 样貌准备
三、结晶展示：
每组派代表开展情境还原演说
四、点评：
参训者自评、交叉点评，讲师收束点评
五、结营仪式：
1. 收束核心轮廓和招数；
2. 表彰出色队伍、出色个人
3. 结训合影。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曹爱子老师
适合谁听
公司销售人员、销售主管、买方经理等等需直面买方、借助演说促成成交的职场人士。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。