营销团队综合营销能力提升

一、

营销和销售

1． 实地测试一下你的销售本领

2． 让我们重新定义一下我们既熟稔又陌生的营销和销售

3． 做好销售必须要的四大核心

（1） 具备强大的信心——业界、公司、货品、标的、自己

（2） 梯度等级概念

1 销售的梯度等级划分

2 买方接受度的等级划分

（3） 卖方思路和买方思路的关系和运用

（4） 主动、主动，再主动

1.

例：老师（原浦发销冠）洗个车，加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，

2.

并开展营销

1． 成功销售公式的深度拆解

1.

例：老师运用成功销售公式入职仅三个月即达成逆袭突破，弯道超车，直至超越既定绩效指标，达成全国销售业绩第一

1． 一切营销的底层基础

（1） 菲利普科特勒提出的营销4P理论

（2） 阿里巴巴提出人，货、场理论

1.

例：老师带练某保司借助人货场理论运用，达成绩效的加速达成

1． 借助

人货场

理论深度剖析反观自我

（1） 从两个维度看营销中的”人“

1 人永远是营销的核心

2 内部和外部

3 主动营销和被动营销的区别

4 主动被营销和被动被营销的区别

（2） 我们到底有什么”货“？

1 我们都有哪些贷款货品？

2 借助SWOT拆解法拆解你的货品

1.

实地作业：将我们现销售的货品开展深度拆解

1 你的货品能破解买方的哪些具体问题

2 不单要弄懂你的货品，更要弄懂你的竞品

3 记住，你的解题打法也是你的货品

4 多层次金融货品形成天然的销售漏斗

5

规划你的爆品营销打法，为你的

批量获客

加成

1.

例：老师带领国寿财险队伍的爆品营销打法

1 放大你货品的公开象限（交流视窗）

1.

例：多家保司的货品营销策划呈现

（1） 不同的金融货品在营销中的相应的运用”情境“炼就

1 传统的多情境周全营销实践

1.

例：网点营销、柜面营销，沙龙营销、外拓营销、联合营销等等

1 选对池塘养大鱼——买方的深度经营一定是未来的核心趋势

2 重点炼就互联网营销的生态闭环（

拓客、养客、种草、长草，拔草的全流程闭环

）

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

（1） 深度拆解老师运用的全渠道拓展方案以及背后的核心推演

1.

实地作业：参训者开展我们当下营销三要素的深度刨析，并做实地拆解

2.

一、

借助我们的营销现况开展深度的问题拆解和破解

1． 为何我们做沙龙和联合营销的成效并不理想？最后沦为形式主义？

2． 我看别人做活动能拉升绩效，我们也照着做，为何成效并不理想？

（1） 看事物过于追求表面结晶，缺乏系统性的深度思索

1. 我们为何要举办沙龙活动？活动的目的和意义为何？举办这次活动的标的为何？

2.

例：老师带队举办的读书会、演说俱乐部等等活动的营销动作拆解

（1） 一切行为的背后都是有动机存在的

（2） 明晰你举办沙龙活动和联合营销活动的动机和标的

（3） 活动后开展迅速的买方交流、回访，收集买方反馈，并拟定相应的解题打法

（4） 构筑更有针对性的二次活动和二次邀约

（5） 借助各类活动开展的陌生开发成交基本都在5次交流以后

（6） 对此次活动开展阶段性评核以及修订迭代规划

1．

渠道

营销积极性不强，怎样拉升渠道销售的积极性和贡献度？

（1） 找准对方的潜在真实诉求

（2） 找出对方的潜在执行障碍

（3） 给到对方精进后的可行方案

（4） 带领、带练对方进业界务拓展

（5） 发现对方在执行中存在的问题并给出阶段性的解题打法

（6） 运用陪伴式的经营思路和事务方式，让渠道真正得到成长

（7）

永远保有一颗支援渠道、成就渠道的心

2． 我们当下和工商税务，社区、街道办、商协会等等的携手拆解

（1） 让我们一起来体验一下

1.

实地上手：大家按照上述的实例解说，开展和各类机构携手的方案规划和交流上手

（1） 所有的携手都要事出有因、名正言顺

（2） 永远要站在对方的立场思索问题，你才有机会达成多方共赢

（3） 交流时运用好三个层次的标的（宏观、中观、微观），助力你促成携手

1.

一、

有效运用AI拉升营销事务效能

1．

迅速生成个性化财富管控方案

（1）

高效方案规划：Deep Seek可在数秒内生成涵盖现金管控、固收货品、权益投资、另类资产等等多元配置的理财方案，并附有预期收益率和隐患波动拆解。

（2）

动态精进调整：根据市场实时资料Deep Seek可动态调整资产配置比例，结合买方反馈开展微调，拉升方案的适应性和精准度。

2． 智能买方交流和诉求挖掘

（1）

精准话术生成：借助规划“定位+差事+格式+约束”的提示词模板

（2）

情感链接和资源交换：AI可拆解买方来由生成强调积分奖励、贷款优惠等等增值服务的交流打法，并借助可视化抓手和限时福利创造紧迫感。

（3）

复杂咨询响应：对买方提出的股权投资、市场趋势等等专精问题，Deep Seek可迅速生成初步回复，减少等待专家队伍的时间，拉升买方满意度。

3．

资料驱动的决策支持和隐患将控

（1）

非结构化资料拆解：Deep Seek可整合买方社交媒体行为、消费记录等等非结构化资料，构筑细颗粒度信用模型，辅助动态信用评分和贷后隐患预警，尤其适用于年轻买方和小微公司。

（2）

合规性保障：结合“合规机器人”技艺，确保生成的方案符合监管要求。

（3）

市场适应性精进：利用Deep Seek的持续研习本领，根据新政策或者市场变化调整模型参数，例如实时监控信贷政策变动并更新隐患评核轮廓。

1.

一、

运用流程的力量，从实践看，为你的绩效加速——全流程的销售闭环炼就

1． 确定好你的营销标的

2．

拟定好你的营销打法

（批量获客）

3． 设定好清晰的买方画像

4． 寻找标的买方所在情境

5．

多方式多渠道开展买方拜访

1.

例：老师陌生拜访标的买方时是怎样成功引起买方兴趣并顺利签单的

1．

有效运用财寿联动，实操中，为你的拓客加成

2． 标的买方触达

3． 标的买方诉求挖掘以及拆解

（1） 买方诉求拆解

（2） 买方诉求的分层管控

（3） 买方的诉求挖掘

1.

实地作业：列出潜在买方的10大诉求

1． 根据买方做出购买决策时考虑的5大因素为买方提供系统的解题打法

2． 破解销售进程中常遇到6层障碍的8大破解步骤

3． 破解买方心中的异议处理

（1） 所有的异议处依据源于买方的认知差

（2） 心存疑虑，故而犹豫不决

4． 关于买方逼定

1.

例：买方购买前后的心理变化

1． 买方转引见

1.

例：浦发销冠高效转引见的两大核心办法

2.

一、

成功销售招数

1. 合理有效地引起潜客的兴趣

2. 运用赞美的力量去认同你买方的思路认知

3. 给出符合潜客接受度的合领会题打法

4. 标出你给出解题打法的合理价格以及优惠打法

5. 让你的买方从自己嘴里说出购买决策

6. 迅速完成签约，并完成你的货品交付

1.

一、

关于舆情管控你必须知道的事

1． 当前舆情现况拆解

(1) 当前银业界舆情高发的现况以及背后的底层推演

(2) 买方经理在舆情管控中的要害定位转变

1． 舆情管控基础认知

(1) 舆情定义和内涵

1 舆情的概念，即公众对银行各类经过、政策、服务等等的态度、意见和情绪总和

2 剖析舆情三要素：公众、经过、态度

(1) 银业界舆情特点

1 高度敏感性：涉及资金安全、买方隐私等等，极易引发关注

2 迅速传播性：借助互联网和社交媒体，在实际应用里，瞬间扩散

3 复杂多样性：涵盖业务、服务、内部管控等等多方面

(1) 银业界舆情诱因深度剖析

• 内部因素

1. 服务质量问题：如态度恶劣、效率低下，实例拆解某银行柜员和买方冲突引发舆情

2. 业务操作失误：像存单错误、转账延迟等等，导致买方不满发酵为舆情

3. 员工不当行为：员工泄露买方资讯、违规操作等等引发舆情危机

• 外部因素

1. 竞争对手恶意攻击：借助舆论抹黑，抢占市场份额，举例说明某银行被竞争对手造谣的经过

2. 政策法规变化引发误解：新政策出台，买方领会偏差，如利率调整引发买方集中投诉和舆情

3. 社会热点关联影响：银行和社会热点经过关联，如某银行赞助负面新闻经过主角，遭受舆论质疑

1． 突发舆情应急打法

(1) 应急响应制度启动

1 触发条件：明晰高隐患舆情的触发准则，如短时间内大量负面评论、主流媒体曝光等等

2 迅速响应流程：发现舆情后5分钟内上报，30分钟内组建应急小组并拟定初步方案

(1) 实地处置招数

1 稳定实地秩序：买方经理在网点面对聚集买方，要保持冷静，安抚情绪，防止冲突升级

2 资讯收集和反馈：迅速弄懂经过全貌，及时向应急小组反馈实地情况

(1) 紧急交流打法

1 和要害人物交流：和投诉买方代表、媒体记者等等要害人物构筑有效交流，弄懂诉求，传递积极破解态度

2 资讯发布和带出：在官方渠道及时发布简要声明，表明立场，往细里说，防止谣言传播

1.

例：老师在浦发银行处理的一次关于代销信托暴雷引发的行内拉横幅静坐的舆情经过，借助实地处理以及持续交流，不但买方破解了本次舆情，还追加了300万代销保险货品。

2.

一、

实地答疑以及收束展望

1． 永远不要放过任何有可能成交的机会

2． 今天是最适合签单的一天，执行层面，永远让自己保持阳光、积极，全力以赴的状态

1.

例：巴顿将军在打马球时常常对天祈祷，执行层面，请老天保佑我今天能够全力以赴

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师