营销-银行网点销售产能提升

一、

从宏观经济形式看商业银行经营环境

1． 经济下行期的经营变革

2． 买方的决策发生了重大的变化

3． 同业竞争已杀进红海

4． 还有众多潜在竞争对手开展异业收割

一、

从宏观经济形势看未来理财市场的未来

1. 经济周期对整体市场的深远影响

2. 十四五后，国家大方略下对整体市场的深远影响

一、

让我们一起来借助资料看当下的金融市场

二、

用3S事务法来支撑你的职业梦想

1. 大胆的说出你的梦想

1.

例：农行某支行仅15天便超额达成既定年度收官标的

1. 我们是怎么践行3S事务的

1.

例：浦发销冠队伍是怎样践行3S事务并且超越自我的

1. 未来市场对理财从业者的要求越来越高

• 城镇化进程加速了从增量向存量的转变

• 当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

•

我们只有变得更专精才能服务好我们的买方——做一个更懂买方的买方经理

1.

3.

一、网点当下的经营现况拆解

1. 为何我们想要的买方都不来网点了

2. 为何我们都快变成老年银行了

3. 为何我们邀约买方都不愿意来参与我们的厅堂活动了

4. 为何我们十分的努力，但没达成我们想要的绩效结晶

1.

二、网点经营都有哪些参与者

1. 综服经理条线

2. 买方经理条线

3. 网点管人者

4. 自上买方群体

5. 被邀约到店买方群体

1.

二、网点绩效都由哪些要素决定

1. 一切的经营都离不开“人，货、场”理论

2. 运用成功销售公式拆解我们当下的核心突破点

3. 运用瓶颈突破5步法，持续改进并拉升绩效水平

1.

三、拉升网点综合绩效水平

1. 拉升内部协同效率，大幅拉升网点绩效水平

2. 重塑网点经营的准则操作流程

1.

四，厅堂沙龙的举办

1. 活动内容

2. 活动频率

3. 买方画像确定

4. 队伍的全员配合

1.

2.

一，

大家是否也有这些烦恼呢

1． 厅堂的自上买方数量不理想

2． 厅堂的自上买方层级不是我想要的

3． 我们都快成为“老年银行了”

4． 每天的时间都被厅堂的事情所占用，落地时，哪还有时间去外拓买方

5． 自己的买方结构不健康，不能按照自己的节奏去出业绩

6． 自己系统内的买方量和质量都没别人的好

1.

一、

获客本领的要害功能和意义

1． 获客本领决定着公司方略的落地施行结晶

2． 市场的持续变化加速促成我们的变革

3． 增量市场和存量市场的差异影响着我们的获客行为

1.

例：老师采访银保证基四大领域销售牛人对不同市场环境下的获客答案

1． 获客本领决定着个人的职业生涯演进

1.

例：网传400万保险从业人员逃离保险业的真正原因

1． 借助成功销售公式看核心绩效产生的底层推演

1.

例：浦发销冠运用成功销售公式达成销售业绩逆袭，突破全行销售记录

1． 借助成功销售的八大步骤看获客的要害意义

1.

一、

获客本领的多维度多层次拉升

1． 都有哪些属于买方获取呢

1. 一切都因立场不同，换个角度看，而有不同的定义

1． 决定获客成败的多种因素

（1） 你要构筑正确的获客意识

（2） 主动，往细里说，主动，再主动

1.

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

（1） 专精胜任是成功获客的核心要害

1） 你的名单不是你的买方

2） 潜客身边的买方经理众多，购买货品时为何选项你

3） 潜客购买货品时会发出5大购买决策

4） 细数你能带给潜在买方的核心价值

5） 持续研习持续精进，让你的买方源源持续

（2） 在买方经营中你要传递给潜客的5大核心价值

1． 主动获客和被动获客

（1） 二者的核心区别

（2） 借助3P营销理论看二者的不同获客情境

2． 主动获客的办法

（1） 私域获客和公域获客的区别

1） 明晰你的私域流量

2） 什么才是你的公域流量

（2） 私域获客办法和招数

1） 缘故法

2） 买方转引见

• 非成交买方推介法

• 已成交买方转引见

• 核心老买方转引见

1） 学绘制你的私域流量网格图

（1） 公域获客办法

1） 被动的等候买方来网点

2） 主动的纯陌生的上门拜访

3） 主动的借助各类关系构筑的半陌生拜访

4） 主动的借助举办沙龙、论坛开展的营销获客

5） 主动的借助互联网开展的个人IP炼就数智化获客法

a． 朋友圈营销

b． 社群营销

c． 短视频营销

d． 直播营销

e． 公司APP营销

1． 老买方转引见的意义

（1） 开拓新买方的成本是维护老买方的7倍

（2） 看似无用的唠家常实际是在开展深度的KYC

（3） 借助老买方转引见让我们产生平稳绩效

（4） 借助老买方转引见让我们达成降本增效

2． 老买方转引见的招数

（1） 买方为何要帮你引见他的亲朋好友给你

（2） 要持续地增加你在买方心中的价值和地位

（3） 运用梯度量表思路阶段性达成买方满意度等级要求

（4） 永远站在对方的立场为他着想

（5） 永远不离嘴的真诚赞美

（6） 善用你的眼神，往细里说，此时无声胜有声

（7） 永远不要有过多的要求

（8） 永远不要想用销售招数赢得买方，由于傻子不在你的名单内

3． 7大综合获客闭环，具体来看，为你的获客加速

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+厅堂营销+家庭聚会+爆品营销

2.

一、

买方经营和买方服务已经成为当下事务的重中之重

1． 时代正在发生变革，实操中，旧的地图已经无法找到新的目的地

（1） 全球经济的不确定性带来大多数买方的焦虑情绪

（2） 三年疫情影响了大多数人的消费习惯和消费决策

（3） 城镇化率的指标持续攀升，直接影响着我们的作业方式

2． 想要让自己做好营销必须要先做好买方经营和服务

（1） 买方的经营模式已经发生了重大的改变

（2） 从公司利润公式看买方经营的意义

（3） 买方经营是打法，买方服务是呈现的结果

3． 借助经营来满足不同类型买方的诉求，从而拉升买方服务数量（我们想要的）

4． 借助服务质量和水平的拉升，获得买方满意度和忠诚度（买方想要的）

5． 买方从阶段性认同到真正的信任，往细里说，就是你持续精进服务的体现

1.

一、

首先来说一说关于买方忠诚度的问题

1. 买方到底有没有所谓的忠诚度

1.

例：大量网红不停的更新自己的作品，落地时，只为留住辛辛苦苦引来的流量

1. 买方阶段性的忠诚度何来

(1) 你不需要知道的买方购买决策5要素

(2) 买方的诉求被得到满足

(3) 买方得到超预期的服务体验

(4) 买方所需货品处于业界垄断

2. 按照梯度等级概念让不同的买方都满意

(1) 何为梯度等级

1.

例：借助某机场和某银行的服务对比，让大家弄懂服务的梯度等级准则

(1) 构筑服务梯度等级量表

1.

实地上手：将自己提供的服务按照梯度等级的办法开展分级设定

(1) 运用已设定的梯度等级量表服务买方

1.

一、

只有一切以买方为中心，才能让你持续的具备买方

1． 买方经营您真的做对了吗？

（1） 现在做买方经营仅拼客情关系并不能走的长久

（2） 不要在搞买方关系上再投入大量的时间和精力

（3） 天天给买方送礼只会将他的胃口撑的越来越大

2． 思路的转变让你获得买方的芳心

（1） 我不是推销员，而是专精的顾问

（2） 从卖方思路转换为买方思路（立场的转变）

（3） 要将头脑中的”我以为“转换为”买方要“

1.

例：老师带领中国移动营业厅开展思路转变，整体绩效达成率直线上升

1． 明晰你的买方要从你这得到什么

（1） 买方买的到底为何

（2） 为何买方要跟你购买

（3） 专精胜任是你最基础的价值体现

（4） 提供更高的服务体验，让你的买方乐享其中

1.

例：老师带领花旗银行私行买方经理为买方定制专精的家庭理财报告指引，获得买方的高度认可，并签订理财订单，并且大量为其开展买方转引见

（1） 你还能为买方创造哪些真正的价值

1.

例：为买方炼就一体化的全方位解题打法，往细里说，获得买方的认同

1． 更清晰的买方画像是你提供服务的前提（定位）

1.

例：老师好友，换个角度看，坐拥2000万粉丝的大主播在不同时期设定的不同买方画像

2.

实地上手：让我们一起将集团不同板块的业务设定你的买方画像

1． 体验经济时代已经来临

（1） 体验时代、生态变化：公司越来越被动，用户越来越主动

（2） 体验时代，忠诚标的：预见问题独特体验赢得用户的忠诚度

1.

例：智能养老时代的贴心服务，让买方得到更好的体验

（1） 负面体验、裂变传播

1. 实例导入：对特殊群体冷漠无情，会引发裂变传播，极大破坏公司服务品牌样貌。

2. 1)费力：少跑一趟路（精进流程）

3. 2)费时：少进一扇门（拉升效率）

4. 3)费心：管家式服务（感受温暖服务）

1． 服务升级、准则革新

（1） 体验时代、服务升级

1) 规范服务：高效流程，准则服务

2) 贵宾服务：优先办理，专属服务

3) 温度服务：家人关怀，灵活服务

（1） 体验时代，准则革新（用户思路体验感知模型SERVQUAL）

1) 有形度：服务设施完善，员工的仪容仪表

2) 专精度：服务态度友善亲切、专精排查以及维修本领娴熟等等

3) 反应度：及时响应，及时答复、及时破解

4) 移情度：超越岗位职责，超越用户期待的主动服务和灵活服务

5) 可靠度：无一例外、兑现承诺

1． 买方诉求拆解和挖掘的两大抓手

（1） 诉求拆解的KANO模型

（2） 买方诉求的三个层级

1 基本诉求：达成用户的基本诉求-未满足被投诉

2 期望诉求：用户的满意度和服务的投入成正比关系-容易被对手超越

3 愉悦诉求：革新满足用户潜在诉求-极大拉升用户满意度

实地碰头：选项典型用户群：如新开发用户，老旧小区用户群体、农村安置用户群体等等群体怎样借助基本服务、满意服务、温度服务拉升用户满意度？

（3） 深度的KYC让你更弄懂买方的诉求

1 KYC九宫格法则

2 交流中的带出技艺

1.

实地上手：按照小组共创一套买方诉求挖掘话术

1． 买方的分层分级管控，从实践看，让你的效能拉升

（1） 传统的买方分层法

（2） 苹果四象限法

（3） 神奇的梯度等级法

1.

实地上手：将自己手中的买方按照梯度等级方式开展分层分级设定

1． 细数我们手中的硬核货品

（1） 根据买方诉求开展规划、选定你的爆款货品

（2） 你提供的服务也是一种有价值的货品

（3） 买方买的绝 对不只是一个金融货品，换个角度看，更是你给出的持续调整的解题打法

2． 只有采取差异化经营才能让你利于不败之地

3． 加速行动并持续精进你的买方经营打法

（1） 开始行动，是最要害的一步

（2） 没有任何一个执行打法一开始就是完美的

（3） 行动中找到系统中存在的可精进点

（4） 持续迭代，高效执行

4．

一切以买方为中心并不是要无止境的满足他们的一切要求——守住自己的道

1.

四、精进流程创造更好的服务体验

1. 要害时刻、触点管控

(1) 要害时刻，决定成败

(2) 要害时刻，ABC管控

1）A (Appearance) 外表

2）B (Behavior) 行为

3）C (Communication) 交流

1. 要害时刻，感动服务（峰终定律规划）

实例分享：某市燃气集团疫情期间的服务触点管控

(1) 正面积极的服务：高峰和结尾

(2) 平庸忘记的服务：没有高峰体验

(3) 负面评价的服务：负面的高峰或者结尾

1. 要害时刻、流程精进

(1) 拆解热用户画像和诉求

(2) 规划用户体验全流程以及MOT要害触点（上门服务或者营业厅服务）

(3) 规划触点的准则服务，温度服务和失误服务中的ABC细节管控

实地上手：SOP(Standard Optimization Process)用户体验旅程图、夯实准则服务、革新感动服务、预防失误服务引发投诉

1.

五、用有温度的交流构筑暖心服务

1. 交流5大态度红线

实例导入：买方会由于哪些问题从货品抱怨升级服务态度的抱怨？

(1) 推诿的态度：只解释只推脱

(2) 烦躁的态度：打断买方，重复只说一句话

(3) 拒绝的态度：拒绝但没有建议

(4) 质疑的态度：反问买方

(5) 随意的态度：抱歉和同理心的话术只是机械重复

2. 让你对话更有温度的实用招数

例：1.北京自来水公司买方缴费引发的一次买方投诉

愉快的交流需要一杯热水，执行层面，顺利的营销需要一块垫脚石，落地时，你准备好了吗？

(1) 多用“您”表述尊敬

(2) 多用“我能够帮您”表述意愿

(3) 运用“您看”缓解怯场

(4) 常用“麻烦您……您看行吗？”征求同意

3. 运用赞美的的力量练出对话3大氛围

(1) 赞美儿女孝心

(2) 赞美通情达理

(3) 赞美善解人意

(4) 借助经过开展赞美让你的赞美更有力量

1.

实地上手：按照小组开展赞美操练，让对方从内心的认同你的赞美，并且不浮夸

4. 对话2类尊崇表述

1、强调特殊待遇的话术

2、强调仗义相助的话术

实地上手：业务情境温度交流话术脚本：通用实例情境的话术温度精进

2.

六、用好投诉处理机遇，让你的买方爱上你

实例导入：面对买方抱怨，在实际应用里，怎样积极反馈，让买方感受真诚？

1. 买方建议，积极反馈

(1) 承认事实

(2) 感受情绪

(3) 肯定合理

(4) 立刻行动

(5) 开放式结尾

实地上手：按照小组开展创值业务情境下积极交流话术脚本：买方抱怨情境的结构化训练和话术精进

1. 春风化雨、化危为机

(1) Control:将控情绪，学会转移压力；

(2) Listen:聆听诉说：有效聆听的办法

(3) Establish:同理链接，三明治话术表述；

(4) Apologize:表述歉意，为给买方带来不好的体验道歉；

(5) Resolve：6步方案让买方感受主动和超越。

实地上手：投诉化解话术脚本：买方情绪激动的同理心训练和话术精进

1.

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师