爆品-服务创值-一切以客户为中心

一、

您定下的小标的是否容易达成？

1． 全球经济形势持续下行加速各业界加速迭代

2． 真正碾压你的并不一定是你的业界竞争对手

1.

例：老百姓每天都在用的美团、拼多多也都具备自己的支付架构和信贷架构，跨界抢生 意的并不在少数

1． 三年疫情为各行各业按照下了暂停键，这也给大家带来了更深度的思索

1.

例：华为改变经营打法，要求每笔订单都必须赚钱

1． 您是不是也常常被这些问题所困扰

（1） 为何我们十分努力，但依旧没有达成我们的标的？

1.

例：时代在改变，过去的地图永远到达不了新的彼岸，故而你的导航该更新了

（1） 是不是真的向很多客服经理所说的买方越来越难伺候？

1.

例：大多数参训者反馈的真实情况是真的真实吗？

（1） 为何我总是碰到那些很难搞定的买方？

1.

例：没有所谓的内卷，只是你你的服务准则不同罢了

1． 您真的懂得怎样经营你的绩效吗？

1.

例：老师带练某客服经理学会经营自己的业务，当月达成绩效逆袭，并签订大额定单

2.

一、

想得到好的结晶，就要重新拆解你的事务

1． 在这个全新的时代，谁具备了买方，谁就具备了新的未来

1.

例：各家公司已从原来的单一追求销售业绩，转为追求更为长期的买方经营；经营模式开始从一次性消费利润向重复性消费利润开展转变

1． 从核心绩效达成公式看

服务创值

三要素

2． 三要素中每一个都离不开的核心就是你的买方

3． 我们当下的经营模式能否让我们达成自己的标的

（1） 我们为何要这样做

1.

例：从销冠的行为看背后的执行推演

（1） 运用第一性原理重新审视我们的行为

1.

例：埃隆马斯克在收购推特公司后做出的大裁员行为

（1） 借助推演，调整我们的经营行为

1． 一切商业的本质都是价值的交换

1.

实地上手：按照小组写下你能给买方带来的价值

1． 看清当下和标的之间的差距

1.

运用瓶颈突破理论灵魂三问找到核心差距

1． 找到达成标的的路径

2．

每天只需做好3S事务，即可轻松达成小标的

（1） 服务

（2） 销售（创值）

（3） 转引见

1.

一、

只有一切以买方为中心，才能让你持续的具备买方，并达成服务创值

1． 我们到底为何要做买方经营

2． 买方服务您真的做对了吗？

（1） 现在只是一味的讨好买方并不能走的长久

（2） 不要在搞定单一买方关系上再投入大量的时间和精力

（3） 天天给买方送礼只会将他的胃口撑的越来越大

3． 思路的转变让你获得买方的芳心

（1） 要将头脑中的”我以为“转换为”买方要“

（2） 从卖方思路转换为买方思路（立场的转变）

1.

例：我不是推销员，而是专精的

财富顾问

（1） 调整自己的舒适圈，让自己处于更好的演进阶段

1．

满意度中的要害时刻（MOT）

（1） MOT中的ABC法则

（2） MOT的四大功能

（3） MOT中PZB期望认知模式的五大维度

（4） MOT在我司的运用

2． 买方到底有没有所谓的忠诚度

1.

例：大量网红不停的更新自己的作品，往细里说，只为留住辛辛苦苦引来的流量

1．

买方忠诚度营销理论

（1） 构筑买方忠诚度的5大要害因素

（2） 顾客满意度和顾客忠诚度的核心差别

（3） 拉升买方忠诚度有十大要则

（4） 买方忠诚度的四种分类办法

2．

更清晰的买方画像是你提供服务的前提（定位）

1.

例：老师好友，执行层面，坐拥2000万粉丝的金融大主播在不同时期设定的不同买方画像

（1） 买方画像在ECIF中的核心功能

（2） 买方画像中的若干概念

（3） 买方画像的定位和价值

（4） 买方主资料，资料仓库，买方画像间的关系

（5） 买方画像的两类施行办法和优劣比对

1． 买方的分层分级管控，让你的效能拉升

(1) 苹果四象限法

(2)

神奇的梯度等级法

(3) 买方个性化特质分层

(4)

买方身份分层

(5)

买方生命周期模型分层

(6)

买方价值模型分层

(7) AARRR模型分层

(8) 买方活跃度模型分层

(9) 买方忠诚度模型分层

(10) 买方离职预警模型分层

(11) 买方偏好识别模型分层

1． 深度的KYC让你更弄懂买方的诉求

（1）

交流中的55/38/7法则

（2）

KYC九宫格法则

（3）

交流中的带出技艺

2． 明晰你的买方要从你这得到什么

（1） 买方买的到底为何

（2）

买方购买任何商品时都会考虑的5大因素

（3） 为何买方要跟你购买

（4） 专精胜任是你最基础的价值体现

1.

例：借助买方经理为买方定制专精的

金融解题打法

，获得买方的高度认可，并签订订单，并且大量为其开展买方转引见

（1） 你还能为买方创造哪些真正的价值

1．

在买方服务创值进程中常常会遇到的6大抗拒以及8大破解步骤

2． 营销情境的转变

（1） 买方在哪儿我去哪儿

（2） 从原有的守厅堂模式转为主动出击的外拓模式

（3） 所有的营销情境设定要根据买方的行为习惯出发

1.

例：老师曾经做过的买方服务情境变化，包括电影院、商超、社区等等

（1） 外拓拜访服务，外拓设点服务、外拓整合服务，互联网综合服务全模式打通

1． 细数我们手中的硬核货品

（1） 根据买方诉求开展规划、选定你的爆款货品

（2） 你提供的服务和解题打法也是一种有价值的货品

1.

实地上手：按照小组为不同诉求买方规划一套完整的智家货品解题打法（至少包含三类买方）

1． 只有采取差异化服务，实操中，才能让你利于不败之地

（1） 首先要破解的是买方的痛点，甚至是毁灭点

（2）

神奇的峰终定律

（3） 想要让买方长期产生贡献度，就要持续的刺激对方的“爽”点

1.

实地上手：为你的买方规划一个峰终理论“陷阱”

1． 加速行动并持续精进你的买方服务打法

（1） 开始行动，是最要害的一步

（2） 没有任何一个执行打法一开始就是完美的

（3） 行动中找到系统中存在的可精进点

（4） 持续迭代，高效执行

1.

一、

复盘和收束

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博闻智咨询|张光禄老师