财富管理中客户开发及存量客户挖掘能力提升

1.

一、只有走出去才能更好的迎进来（买方拜访）

1． 当下市场环境发生了变化

2． 同业市场的竞争越发激烈

3． 买方的可选项性越来越强

4． 主动出击让你重夺主动权

1.

2.

二、银行潜在买方资源外拓营销落地

1. 一切的标的达成都是源于市场的精准定位

（1）

买方外拓的核心因素：人、货、场

1

精准的买方画像为你的营销增效

2

精选爆款货品助力你的迅速成交

3

深度拆解外拓所在的情境加速你的外拓营销结晶

1.

例：老师在浦发银行时，设定电影院为外拓情境，带领队伍达成每日拓客达成300+

1

运用数智化拓展你的买方，你的绩效将大幅拉升

1.

例：老师带领农行和中行做数智化拓客的全流程

（1） 盘查我们手中的核心资源

（2） 寻找市场中潜在的机会

1 有没有机会

2 有多大机会

3 我们能否把握这个机会

1.

例：老师带领某投行借助项目地人口、消费、信念等等开展深度的资料拆解所作出的投资决策

1．

线上线下全运用情境搭建，让你的业绩一飞冲天

（1） 电话营销是最便捷最高效的单客开发抓手

（2） 线下直营革新模式（走出去，迎进来）：

• 陌拜：扫楼、扫街，扫商圈

1.

例：招商银业界务人员的核心“软功夫”

• 革新团办新模式：借助优质老买方开展高效团办转引见

1.

例：浦发销冠借助此办法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，达成以点带面，持续长达半年之久的买方转引见。

• 商超路演、写字楼路演、社区联合路演、携手商户联合路演（影院、餐饮等等）

•

渠道营销：

用尽一切能够动用的力量，拉升综合产能，并且持久演进

1.

例：农业银行某支行买方经理的基金、保险经营之道

（1） 线上营运新模式：线上社群营运、线上直播带货、线上买方直推、线上买方转引见

1.

例：中信营销人员借助社群营运模式，不出三个月便完成全年销售指标

2.

实地上手：按照小组规划立刻能够行动的外拓营销方案，并开展实地展示说明

1．

将外拓买方和网点开展绑定，形成内外联动

（1） 规划内外联动打法

（2） 规划厅堂体验式营销方案

1.

例：老师给中国银行某分行规划的内外联动打法，以及厅堂活动策划方案

三、存量买方价值拆解和挖掘思路构筑

1. 存量买方价值拆解

(1) 借助存量买方规模、资产分布、贡献度等等相关资料，呈现存量买方的潜在价值

(2) 买方全价值维度拆解

▪ 买方资产增值

▪ 业务拓展

▪ 口碑传播

▪ 长期携手

1. 挖掘思路构筑

(1) 以买方为中心的理念

1 以买方为中心的财富管控思路内涵

2 强调关注买方诉求、利益和体验在存量买方挖掘中的核心地位

(2) 价值创造思路

1 树立为买方创造价值的思路

2 借助提供专精的财富管控服务，支援买方达成资产保值增值

(3) 资料驱动思路

1 运用买方资料开展拆解

2 挖掘买方潜在诉求并拟定个性化的营销打法

3 拉升存量买方挖掘的精准度和效率

四、存量买方分层分类管控和诉求深度拆解

1. 存量买方分层分类管控

(1) 分层分类模型

1 RFM（最近一次交易时间，交易频率、交易金额）模型

2 买方生命周期模型

3 对存量买方开展科学分层分类的打法和办法

(2) 分层分类准则

1 明晰不同层级和类型买方的划分准则

2 拆解各层级买方的特点和诉求差异

(3) 买方档案构筑

1. 构筑完善的买方档案，记录买方基本资讯、资产状况、投资偏好、隐患承受本领、历史交易记录等等，为后续的买方管控和精准营销提供资料支持。

1. 存量买方诉求深度拆解

(1) 诉求拆解办法

1 问卷调查、访谈、观察等等诉求拆解办法

2 运用这些办法纵深弄懂买方的投资标的、隐患偏好、财务状况、家庭情况等等

3 纵深挖掘买方的显性诉求和潜在诉求

(2) 诉求识别招数

1 借助买方行为、语言、神情等等细节识别买方诉求的招数

2 和买方交流中敏锐捕捉买方诉求信号

(3) 诉求动态跟踪

1 买方诉求的动态变化性

2 构筑买方诉求跟踪制度

1.

五、基于买方诉求的货品精准匹配和组合营销

1. 银行财富管控货品架构解读

(1) 货品分类引见

1. 基金、保险、贵金属、理财货品、存款等等，拆解各货品的特点、隐患收益特征、适 用买方群体。

(1) 货品优势提炼

1. 提炼货品的核心卖点和竞争优势，以便在和买方交流中准确传达货品价值

1. 基于买方诉求的货品精准匹配

(1) 匹配要则

(2) 匹配办法

1. 根据买方的分层分类、诉求拆解结果，运用货品匹配矩阵等等抓手，为买方精准推荐合适的货品。

1. 货品组合营销

(1) 组合营销理念

1 货品组合营销的意义和优势

2 支援买方分散投资隐患、满足买方多元化诉求

3 拉升买方满意度和忠诚度

(2) 组合打法拟定

1. 根据买方的资产状况、投资标的、隐患承受本领等等，拟定个性化的货品组合方案，包括不同货品的配置比例、投资期限搭配等等。

2.

实例拆解：

老师带领农行壹私行买方经理支援买方拟定全域金融资产配置，获得买方的高度认同

六、存量买方精准营销打法和交流招数

1. 存量买方精准营销打法

(1) 营销打法分类

1. 针对不同层级和类型买方的营销打法，如高净值买方的专属服务打法、潜力买方的培育打法、普通买方的激活打法等等。

(1) 营销活动策划

1. 指导参训者怎样策划和组织针对存量买方的营销活动，如投资报告会、财富沙龙、节日主题活动等等，拉升买方参与度和营销成效。

(1) 数智化营销

1. 运用海量资料、机器智能等等技艺手段，开展线上精准营销，如短信营销、微信营销、APP 推送等等，拉升营销效率和覆盖面。

1. 存量买方交流招数

(1) 交流要则

1. 强调尊重买方、真诚交流、专精表述等等交流要则，构筑良好的买方交流基础。

(1) 交流招数拉升

1. 分享聆听招数、提问招数、表述招数、情绪管控招数等等，支援参训者拉升和买方交流的本领，更好地领会买方诉求，破解买方问题。

(1) 异议处理打法

1. 拆解买方在财富管控业务中常见的异议类型，如对货品收益不满意、对隐患担忧、对服务有意见等等，提供针对性的异议处理话术和打法，支援参训者有效化解买方异议，助推业务成交。

七、买方关系维护和二次开发实战上手

1. 买方关系维护

(1) 维护架构构筑

1 解说买方关系维护的意义

2 引见买方关系维护的架构和内容

3 重点讲授定期回访，节日关怀、生日祝福、投资建议提供等等

(2) 维护方式革新

1 构筑买方社群

2 组织买方活动

3 提供增值服务

1. 买方二次开发

(1) 二次开发机会识别

1. 迅速识别买方的二次开发机会，如买方资产变化、投资标的调整、家庭情况变动等等，及时捕捉买方的潜在诉求。

(1) 二次开发打法拟定

1. 根据买方的特点和诉求，拟定个性化的二次开发打法，如推荐新货品、升级服务、深化携手等等。

1. 实战上手

(1) 分组还原：

1. 将参训者分小组开展，每组设定不同的存量买方情境，如高净值买方资产配置调整、潜力买方激活、普通买方货品升级等等，让参训者运用所学学识和本领开展情境上手

(1) 讲师点评：

1. 各小组上手结束后，讲师开展实地点评，指出参训者在上手进程中的优点和不足，提供改进建议和办法，支援参训者拉升实战本领

2.

八、课程收束和答疑

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师