开门红-商业银行存贷开门红方案

银行开门红营销领域专精学识板块

一、

我们为何要做开门红这件事儿

1． 当下银行理财业务经营中的竞争过大（存款难）

2． 钱在不同的时间点会进入的不同投资领域（存贷业务的周期性理论）

3． 从小开展品牌植入，为未来的买方结构精进提前做好储备（买方经营定乾坤）

4． 借助各类沙龙活动迅速打开买方的心（买方信任是前提）

5． 借助银行开门红活动拉升买方对银行和买方经理的4度（拉升中收的核心）

二、

从金融的底层推演看商业银行的存贷业务

1. 一定要知道的投资中的“道”

2. 纵观历史，看清事实——借助国学看金融

3.

扩张是欲望膨胀的一种疯狂的表现（信贷业务开展的核心营销推演）

4. 透过现象看本质

一、

我们要传递给买方的财富观

1．

第一步就是要让他们对钱构筑一个概念：“钱”仅仅是一种生产要素而已

2． 弄懂钱这个抓手所带来的价值和意义

3．

弄懂资产和负责的本质区别

4．

弄懂钱和时间的关系

5． 弄懂我们为何要做理财

6．

其实很多人都不知道，贷款也算是一种理财货品

7． 记账是理财的真正开始

8．

价值交换是永恒不变的法则

二，

做好存贷业务所需要弄懂的财商学识

1. 1. 将脉财商

• 财商指数是多少

• 开发你的致富潜能

1. 观念决定贫富

• 财富观念不同，产生成效不同

• 将财富当做资本

1. 构筑家庭财务档案

• 家庭理财：早规划早受益

• 构筑家庭资产档案、财务账簿

1. 让钱流动起来

• 开源比节流更要害

• 运筹资金，让金钱为你事务

一、

做好存贷业务所需要的金融专精学识储备

一、 何为金融理财

1． 金融理财的定义

2． 金融理财的4大要点

3． 金融理财的5大误区

二、 为何需要金融理财

1. （一）金融理财的目的

1． 借助收支曲线图看财富人生

2． 平衡收支——收支总量和收支时间的不一致性

3． 平衡收支办法

（1） 代际赡养

（2） 国家福利

（3） 终身理财

4． 财富管控

（1） 何为家庭财富

（2） 居民财富水平持续拉升

（3） 财富集中度的变化

5． 支出的合理将控

（1） 消费支出的阶段性特点

（2） 支持结构的变化

（3） 恩格尔系数和福利制度改革

6． 理财决策日益复杂化

（1） 金融货品的多样化

（2） 隐患管控的复杂化

（3） 投资理财的专精化

（一） 金融理财的意义

1. 一生财务资源配置效用的价值最大化

2. 平衡家庭一生的收支

3. 投资预算

4. 隐患预算和将控

5. 合理减轻税收负担

6. 保障退休后的生活品质

7. 财产的传承

一、 专精理财师的成长路径

1． 金融理财演进的历史来由

（1） 1929年美国股灾让人们对金融机构丧失了信心

（2） 大危机后保险营销人员开始提供金融理财服务

（3） 70年代后迎来超前消费观念增加了投资决策的复杂性

2． 金融理财已成为一门学科

3． 金融理财师需具备的学识、本领、本领

4． 理财从业人员的职业演进路径

（1） 理财规划培训生

（2） 理财规划主任

（3） 理财规划经理

二、 金融理财规划师的练就目的

1． 弄懂现代金融理财理论

2． 基本掌握各项理财抓手

3． 拉升为买方服务的综合本领

4． 具备崇高的金融理财职业道德

一， 家庭生命周期

1． 家庭生命周期理论

2． 不同家庭生命周期的理财重点

3． 家庭生命周期在理财上的运用

二， 个人生涯规划

1． 根据生涯规划拟定一生的理财规划

2． 生涯规划和理财活动

3． 一生的寿险安排

三， 人生价值取向和理财价值观

1． 人生的价值取向

（1） 富足感

（2） 受偿感

（3） 安全感

（4） 构筑理想人生

2． 人生的理财价值观

（1） 义务性支出

（2） 选项性支出

（3） 主要理财标的

（4） 理财价值观和理财规划

四、 隐患属性

1． 买方客观隐患承受本领

2． 买方主观隐患容忍态度

3． 隐患矩阵和资产组合安排

五、 买方理财性格

1． 根据对财富的态度划分买方类型

2． 买方的研习类型和交流方式

3． 买方对于金融理财的认知程度以及带出方式

4． 买方个人性格

（1） 私密性

（2） 倚重性

（3） 冲动性

（4） 纪律性

（5） 买方理财性格和理财规划

（6） 买方类型和交流方式

5． 理财的性别差异

6． 宗教来由的差异

7． 信念来由的差异

六、 实例展示

1． 买方理财价值观和行为特性

2． 买方属性的归类

3． 根据买方属性提供理财建议

一、 货币时间价值的基本概念

二、 现值和终值的计算

1． 和货币时间价值有关的术语

2． 单期中的终值和现值

3． 多期中的终值和现值

4．

复利和单利的区别

5．

不同利率和不同期限下的现值变化

6． 72法则

三， 规划现金流的计算：年金

1． 期末年金和期初年金

2． 普通年金

3． 永续年金

4． 增长型年金

5． 增长型永续年金

四， 不规划现金流的计算：净现值和内部回报率

五、 名义年利率和有效年利率

1． 复利期间

2． 有效年利率的计算

3． 复利期间和有效年利率

4． 连续复利利率

5． 名义年利率和有效年利率

六、 货币的时间价值在金融理财和信贷业务中的运用

1.

2.

银行开门红营销核心打法以及新媒体、银行网点营销实战指导

1.

一、营销，顾销、推销

1． 三者的核心区别

2． 具体什么才是真正的营销

3． 决定银行网点业绩的3大核心要素

1.

深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定标的

1． 一切营销的底层基础

（1） 菲利普科特勒提出的营销4P理论

（2） 阿里巴巴提出的3P理论

2． 借助3P理论延展出

信贷营销、存款营销、存贷一体化

业务的具体办法

3． 两大维度看营销中”人“

（1） 营销队伍

（2） 标的客群

1 买方定位

2 构筑清晰的买方画像

3 规划买方开发思路

4 拓客的思路转变决定着拓客的数量和质量

5 养客

6 成交

7 复购/转引见

4． 深度拆解我们营销的货品

（1） 借助SWOT将主打的货品开展拆解

（2） 我们的货品能破解买方的哪些问题

（3） 买方能从我们的货品和我们的营销中获得哪些好处

5． 高效运用营销情境，为开门红创造良机

（1）

高价值银行网点营销，达成经营利润倍增的核心法门

1 高效引入进店人流量

2 大堂带出、分流

3 诉求挖掘

4 优质买方精准筛选

5 网点内部开展跨条线价值传递

6 网点内部开展跨条线买方传递

7 促成交易

（2）

互联网大趋势下的新媒体营销打法（后篇单独展开）

一、

销售的核心问题拆解和破解（

销售突破的重中之重

）

1．

买方购买决策中的5大要素

2．

买方发生购买进程中的6大障碍

3．

破解6大障碍的8大破解步骤以及4大法则

二、

银行数智化方略布局已成新方向

1． 金融市场前景一片大好，在实际应用里，引来更多的竞争者

2． 外部的市场环境已在悄然无息中发生着巨大的变化，对我们的业务演进造成直面冲击

（1） 我国人口结构的变化

（2） 我国城镇化率指标的迅速变化

1.

例：影响银业界二十年间营销变化背后的推演

（1） 老百姓的消费习惯变化

（2） 从CPI指数看未来消费市场的走势

（3） 当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临

（4） 疫情持续变化下的公司将面临全新的挑战

（5） 随着科学的进步，货品的生产周期大幅缩减

（6） 供需两者间的平衡关系再次被打破

1.

例：人类所有的行为都是参照供需关系的变化而变化的

1． 数智化并不是一个新鲜词

1.

例：简述数智化的演进历程

1． 数智化变革的核心就是经营资料

（1） 资料获取

（2） 资料拆解

（3） 资料运用

2． 反复不定的疫情加速了数智化转型进程

1.

例：浦发银行运用网红打法仅用2小时便完成新发信用卡近20万张

1． 银行数智化转型将迎来全新的机遇，实操中，并占领未来市场的新高地

（1） 在当前的银行营销事务中，到底为何阻碍了你业绩的迅速演进

1.

实地上手：带领参训者开展小组探讨，从实践看，并列出10个影响业绩增长的核心原因

（1） 从销售流程角度将收束出的问题开展拆解，并依权重开展重新的推演排序

（2） 未来的买方经营模式和货品模式将产生巨大的变革

1.

例：招商银行已经开始开展新模式的探索——基于数智化的投商行一体化

（1） 谁拥抱了互联网，谁就具备了未来

1.

例：在互联网上具备100位粉丝，你将得以生存；在互联网上具备1000位粉丝，在实际应用里，你将赚的盆满钵满。

一，

做好银行营销必须要考虑的三个因素：“势，市、事”

1. 1. 三个“势、市，事”之间的层次关系

2. 2.想要扭转乾坤，往细里说，你必须顺势而为

3. (1)为何很多人十分努力，落地时，但还是达不到自己想要的结果

4.

例：雷军创办小米成功背后的核心秘诀

5. (2)互联网全业态大演进的环境下，个人IP炼就成为又一要害趋势

6.

例：工商银行和招商银行的个人IP营销打法

1. 想要持续盈利，你必须顺应市场

(1) 从卖方思路向买方思路转变

1 卖方市场~由于物资紧缺导致的一货难求

1.

例：八十年代的“倒爷”，从实践看，只要能搞到货就能赚得盆满钵满

1 买方市场~由于生产过剩导致的库存积压，公司生存压力逐渐加大

1.

例：现在的网络带货直播，换个角度看， 某知名演员直播带货实地泣不成声

(1) 买方市场对公以及零售买方心理的新特点

• 终端买方个性消费的回归

• 终端买方消费主动性增强

• 消费心理稳定性减小，具体来看，,转换速度加快

• 对购买方便性的诉求和对购物乐趣的追求并存

(1) 对你的市场诉求开展周全的拆解

1. 想要脱颖而出，落地时，你必须做对事情

(1)

运用瓶颈突破理论找到我们的核心经过

1 执行推演中的简单和复杂

2 运用瓶颈突破5步法找到当下事务重点

(2) 在当下的市场环境中调整我们的经营打法

1.

例：浦发银行和中国移动网点的打法调整，达成业绩大幅突破

一、

新的变革，往细里说，新的挑战

1． 银行营业网点的核心标的永远不变

2．

存贷这两大核心业务要做到两手抓两手都要硬

3． 数智化营销到底能给我们带来什么好处？

（1） 数智化营销将”人、货、场“开展了有机的结合

1 构筑一个全新的营销情境

2 将自己开展一个全方位的展示

3 为买方提供全时段的货品以及方案的展示

（2） 买方是一切营销的核心

1 金融业界拓客现况

2 开展迅速的买方拓展

1.

例：美团在长沙仅用2周时间便拓展了400万长沙市民

1 周全降低了拓客成本

2 运用数智化的销售漏斗高效筛选精准的标的买方

（1） 高效破解买方和我们之间的资讯不对称问题

（2） 加强买方对我们的信赖感，从而加速做出购买决策

（3） 银行内部的营销资料管控以及展示

一、

银行数智化周全落地

1． 永远要从买方的立场去思索问题

（1） 买方心中只想着自己的利益

（2） 所有的行为都要让对方得到好处

（3） 明晰自己的执行标的

2．

数智化变革下的资料经营

（借助资料构筑开展获取的资料拆解做出相对应的决策调整，往细里说，此环节可单独讲授1~2小时）

（1） 我们都要经营哪些资料？

（2） 对经营的资料开展深度拆解并拟定行动方案

（3） 我们要借助哪些办法来开展资料经营？

（4） 怎样将我们已有的管控系统和数智化开展有机的结合？

3． 四大维度炼就核心数智化营销情境

1.

（借助全情境化营销，加速网点绩效大幅拉升，此环节可单独讲授2小时）

（1） 线上情境、线下情境、内部资源、外部整合

（2） 现有数智化情境

1 银行公众号

2 银行APP

3 云理财事务室

（3） 开发你的社群情境

1 开发社群的标的

2 全渠道开展社群的搭建

3 社群营运加速买方触达率和活跃度

1.

例：招商银行信用卡借助社群营销开展推送所属城市片区商圈的优惠资讯，完美达成买方转引见和买方活跃度指标

（1） 每个营销情境并不是单独存在的

（2） 线上线下相结合，往细里说，从实践看，炼就数智化营销情境新闭环

重点分享：互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会

例：老师借助数智化营销闭环，具体来看，和网约车平台旗下营运公司携手，仅借助半年时间，具体来看，换个角度看，便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，往细里说，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道携手商户开发100+，开发专属个贷货品3个，开发专属理财货品3个，并借助裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷以及理财买方10万+。

1． 银行网点员工协同作战加速数智化落地

（1）

全员参与公众号经营和IP炼就全流程

（2） 关于内容创作

（3）

关于运作流程：文案、脚本、拍摄、剪辑，发布、经营，执行层面，跟进

1.

例：老师带领金融研究院全体同仁为金融集团前端近5000位业务伙伴开展数智化营销内容创造的核心心法

（1） 网点各岗位的人员匹配

一、

实地答疑

1. 由于时间问题，就一线经验说，可实地解答参训者三个问题

一、

复盘收束

1.

新的思路，新的模式、新的体验，新的挑战、新的未来，让我们着眼当下，具体来看，赢在未来！

2.

银行开门红沙龙的组织和施行板块

一、

成功沙龙活动应该为何样子?

1、成功沙龙活动的准则

实例拆解：从老师刚刚举行完的北京农行壹私行的高净沙龙活动看活动准则

1、

沙龙活动的定位拆解

1.

实例拆解：老师带领理财队伍举办的我是小小银行家，不出国门认世界（外币识别）等等活动

3、沙龙营销常见问题以及破解思路

二，开门红沙龙诊断扫描仪

1，沙龙活动主题类型

2.

2，沙龙诊断定位（1） 沙龙诊断扫描仪沙龙买方群体拆解沙龙区域分解扫描（2）诊断定位自画像 沙龙需要明晰的观念态度 沙龙策划和执行的学识本领（3）明晰本次沙龙活动主题和想要达成的目的

三、沙龙活动施行流程

1、含苞蓄能：高效沙龙的前期准备（1）组建沙龙队伍1）沙龙队伍职责分工和要害差事分解2）主持人、主讲人练就主持人和主讲人主持稿策划招数主持人和主讲人实地演绎本领拉升实地上手：主持人和主讲人上手通关（2）沙龙活动买方筛选获取买方资讯的主要途径抓手：《沙龙活动买方筛选表》（3）沙龙活动买方邀约1）买方邀约打法拆解：短信预热的注意事项买方电话邀约话术规划要点买方拒绝应答打法招数实战上手：针对买方的开展电话邀约2）微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广微信标的买方邀约招数（4）沙龙活动物料准备1）礼品的种类和规划2）沙龙活动场地选项准则3）沙龙活动场地布置要求（5）沙龙活动方案策划1）沙龙主题规划和冠名2）沙龙活动流程规划和革新3）沙龙活动流程中隐患防范2、卓越绽放：高效沙龙的中期执行（1）买方签到、带出管控抓手：《买方资讯收集表》（2）实地授课进程管控（3）实地交流抽奖规划（4）实地交流营销规划实地营销诉求挖掘实地营销异议处理实地营销临门一脚（5）成交买方签单管控和服务3、蜕变深化：高效沙龙的后期维护（1）买方资讯收集拆解（2）沙龙活动成交买方跟进服务（3）后期未成单买方跟踪服务

四、沙龙活动心得沉淀

1、队伍人员沙龙本领成长路径2、沙龙活动成本合算和绩效追踪3、沙龙活动收束会议召开要点

五、收束复盘

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师