课程背景
2026年旺季营销正面临机遇和挑战并存的复杂格局：一方面，央行资料显示住户存款规模持续攀升（三季度新增12.73万亿元），实操中，普惠小微、绿色金融等等政策赛道红利释放（普惠小微贷款增速12.2%），具体来看，为个金业务增长提供广阔空间；另一方面，业界竞争加剧 —— 国有行凭借资金成本优势下沉“掐尖”优质客群，在实际应用里，中小行陷入“价格战揽储”“客群离职” 等等困境，叠加支行层面普遍存在的“客群定位模糊、标的拆解粗放、队伍动力不足，资源协同松散”四大痛点，导致旺季营销“投入大、成效低”。在此来由下，一级支行个金行长作为区域业务操盘手，就一线经验说，亟需一套“懂政策、贴客群、能落地”的系统办法论。既要精准研判市场机遇，执行层面，避开低效竞争陷阱；又要掌握客群分层、情境革新的实战打法；更需搭建“标的 - 执行 - 管控 - 激励”的管控闭环，促成队伍从差事执行向价值创造转型，最终达成旺季业绩突破和长期买方价值拉升。
课程收益
1. 掌握三维定位模型、AARRR模型、131管控架构，精准判机遇、规划组合打法、激活队伍战力；
2. 全流程可复用抓手，直接套用破解定位-管控-执行难题
课程大纲
模块一：开篇定调——2026旺季营销宏观洞察和方略定位
一、资料解码：旺季营销的 “势” 和 “机”
1. 官方资料透视市场基本面（2025最新）
(1) 央行三季度资料：
1. 住户存款新增 12.73 万亿元，落地时，9 月单月新增 2.96 万亿元（储蓄迁徙新特征）
(1) 普惠小微贷款增速 12.2%，绿色贷款增长 17.5%（政策倾斜赛道）
(2) 住户消费贷同比增长 4.2%（非房消费，经营贷成新增长点）
1. 业界竞争格局：差异化生存之道
(1) 过去的心得主义很难再去打响新的战役
(2) 一切都在变革中持续前行
(3) 大行下沉掐尖、中小行突围
1. 个金行长的方略定位：从差事执行者到区域操盘手
二、旺季营销三维定位模型的深度拆解
1. 模型公式：成功概率 = 政策契合度 × 客群匹配度 × 资源整合力
2. 政策维：锚定绿色金融，普惠小微、乡村振兴等等政策红利赛道
3. 客群维：锁住返乡客群、个体户、新市民、高净值买方四大核心客群
4. 资源维：整合总行政策、支行网点，本地商户、政府渠道资源
实地交流思索：分组研讨本支行旺季“核心机遇点”
模块二：打法破局——个金业务旺季营销组合拳规划
一、客群分层营销打法：精准触达高价值买方
1. 客群画像升级（2025消费行为新特征）
(1) 返乡客群：资金归集诉求 + 短期理财偏好
(2) 个体户/小微主：经营贷 + 结算 + 理财一体化诉求
1. AARRR 买方生命周期营运模型（适配旺季情境）
(1) 获取：网点拦截 + 社群裂变 + 异业引流
(2) 激活：新客专属理财 + 开户有礼
(3) 留存：周期性服务 + 资产配置调整
1.
例：工行全量买方分层维护制度，从一般用户到私银买方的分级管户
(1) 收入：交叉销售（存款→理财→保险→信贷）
(2) 推荐：老客裂变奖励（推荐码 + 积分双重激励）
二、核心业务攻坚打法（存款+理财+信贷）
1. 存款业务：“稳存+增存”双驱动
(1) 打法1：大额存单+结构化存款组合（锁定长期资金）
(2) 打法2：存款+权益绑定（本地商户折扣、加油券等等情境化权益）
(3) 存款标的缺口填补测算公式：缺口 = 标的 - 存量 × 留存率 - 新增预测
1. 理财业务：净值化时代的“信任营销”
(1) 做好金融销售的最核心的要害就是信任
(2) 您觉得买方投资能接受的最大回撤是多少呢
(3) 从买方的核心问题着手，为买方提供全域的并且阶段性的施行方案
(4) 隐患适配三步法：买方隐患测评→货品隐患分级→情境化话术匹配
1.
例：某股份行用全域资产配置打法中的稳健理财+保险保障组合，旺季销量拉升 30%
1. 信贷业务：小额分散+迅速响应
(1) 经营贷（个体户）
(2) 消费贷（年货 / 装修）
(3) 涉农贷（乡村振兴）
1.
例：山西农商行因地制宜的迅速审批打法，旺季贷款意向买方增长40%
三、情境营销革新：炼就“不可替代”的服务情境
1. 深度拆解买方在哪？钱在哪？业务在哪？
1.
例：老师带领某商业行开展多种情境的深度营销，获得大量买方
1. 民生情境：智慧食堂、社区缴费、政务代办（江南农商行实例）
2. 节日情境：年货节、返乡季，开学季（“存款送年货礼包”“返乡车票换理财加息券”）
模块三：管控赋能——从标的到结果的闭环促成
一、标的拆解：让你的差事 “看得见、摸得着”
1. SMART法则在旺季营销期间的运用
2. 标的拆解法法则在旺季营销期间的运用
3. 开启标的分解的智慧之门
4. 核心人都产能公式拆解：人都产能 = 总标的 ÷ 队伍人数 ÷ 旺季天数
例：南漳农商行“总标的→周标的→日标的” 拆解，存款净增12.6亿元
二、队伍激励：激活“战斗单元”的动力
1. 让你的员工大脑中装上一台疯狂营销的永动机
2. 上瘾打法的深度拆解
3. 物质激励打法：阶梯式提成+即时奖励
4. 精神激励打法：“军令状”签约、业绩龙虎榜，标杆分享会
例：老师带领浦发营销队伍一路逆袭成为销冠队伍的核心办法
5. 不要让你的行为沦为形式主义
1.
例：老师在某国有行誓师大会后和实地参与者的交流，看不同人的反馈
三、进程管控：资料驱动的 “实时纠偏”
1. 131追踪架构的深度拆解
(1) 1日1资料：晨会同步前一日业绩（存款、买方数、转化率）
(2) 3日1复盘：拆解未达标原因，调整打法
(3) 1周1调度：对接总行资源，破解支行卡点
1. 规划旺季业绩追踪看板
(1) 进程指标：买方触达数、活动参与率、咨询转化率
(2) 结果指标：存款新增、货品销量、AUM 拉升
四、资源协同：内外部联动的 “合力效应”
1. 内部协同：
• 理财经理 + 买方经理 + 柜员的铁三角组合
1. 外部协同：
• 政府渠道：对接财政局，农业局，争取财政性存款
• 异业渠道：本地商超，加油站、物业公司的权益互换
模块四：实例复盘——标杆支行的成功密码和避坑指南
一、成功实例深度拆解
1. 存款攻坚实例：南漳农商行（12.6 亿存款新增）
(1) 要害动作：提前 3 个月买方梳理 + 财政买方对接 + 全员走访
(2) 可复制抓手：《买方走访规划表》（含走访频次、诉求记录、跟进节点）
1. 信贷突破实例：顺德农商行（制造业贷款增量占比 52%）
(1) 要害动作：业界深耕 + 特色货品研发（20 + 定制化货品）
(2) 可复制办法：“业界 + 货品” 矩阵规划法
1. 情境革新实例：江南农商行（智慧食堂 + 私域盘活）
(1) 要害动作：开放平台技艺支撑 + 高频民生情境植入
(2) 可复制抓手：情境携手可行性评核
二、失败实例避坑
1. 实例1：某支行“价格战”揽储，从实践看，息差收窄导致利润下滑
1. 教训：远离低质价格竞争，锁住差异化服务
1. 实例2：某支行标的拆解不合理，队伍动力不足
1. 教训：标的需“跳一跳够得着”，配套激励及时到位
实地交流：参训者分享本支行往年旺季最大痛点，并规划2套解题打法
模块五：答疑收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
一级支行个金行长以及相关诉求者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。