营销-银行数字化全面营销落地

一、 银行零售业务营销迎来新挑战

1. 市场发生了巨大的改变，执行层面，旧地图永远找不到新的目的地

2. 银行买方的购买渠道和路径发生了巨大的改变

3. 拆解当前营销方式对达成核心标的的整体限制

4. 迎合买方诉求才能赢得买方

4. 构筑全情境营销渠道

例：老师带领大型三方金融集团运用OMO模式开展立体转型

一、 当前数智化情境营销痛点拆解

1. 金融科技赋能零售业务智能化转型

2. 金融业界零售营销渠道化，电子化

3. 互联网+金融零售营销模式日趋成熟

4. 线上零售资源匹配线下零售资源

5. 互联网营销思路借鉴，降低营销成本

6. 移动互联网+海量资料为精准营销提供了可能

7. 移动互联网的普及和消费支付习惯的改变

三，体验经济时代已经到来

1. 体验经济中蕴含的机会

2. 市场环境决定营销转型

3. 以用户价值最大化为宗旨

四、情境营销是买方关系管控的起点

1. 何为情境营销

2. 从拓客角度看怎样做好情境营销

3. 从买方的行为习惯拆解，设定营销情境

例：老师在浦发银行时做的营销情境搭建

4. 区块链技艺+物联网，炼就全新智慧情境

例：万物互联为人类带来的全新的智能生活体验

一、从中国银业界的角度看，变化纷至沓来

1．各项业务竞争开启APP时代

2．深度融合时代到来，从实践看，1+1>2大势所趋

3．开启“千人千面”机器智能精准服务

4．金融科技区块链推进金融架构变革

例：科技银行、离岸银行，主题银行、微信银行和物联网金融分享

二，服务营销人员的困惑有哪些?

1. 在事务中缺少成架构的理财流程

2. 营销本领薄弱

3. 社交本领差，缺乏交流招数

4. 时间和精力是营销人员永恒不变的卡点

三、进阶步骤

1. 精进当前营销流程

2. 科学营销--运用SPIN

3. 善用互联网杠杆，拉升营销效能

一、您是怎么定义KYC的？

二、KYC=提问+聆听？

三、买方的分层管控

四、清晰的弄懂面谈的目的

1. 不要想着一次就能成交

1. 根据不同的货品设定面谈次数

2. 清晰的知道每一次的交流要达成的标的

3. 清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏

五、借助KYC开展诉求挖掘的提问销售招数

实地研习：按照小组碰头KYC的方式办法，并加以上手

视觉情境

一、品牌传播资讯83%由视觉接收

1. 各岗位职业样貌练出

1）可亲：具备亲和力的样貌

2）可喜：让人赏心悦目的亲切感

3）可信：真诚，热情、值得信赖的客情关系

实例拆解：第一印象的意义

二、创造舒适买方情境的前台流程

1. 网点的动线和买方的情境

2. 网点营销动线，冷热区、触点布局

3. 有效的全员协同营销

三、精进厅堂物理布局

1. 银行网点6S实地管控

1）银行网点施行6S管控对文明准则化服务的意义

2）6S施行要点

四、营业网点科学分区以及拉升区域效能

1. 新型网点的高效分区

2. 拉升区域效能

五、网点营销氛围和视觉营销系统炼就

1. 网点视觉营销系统的基本抓手

2. 宣传广告内容规划

1）折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作以及采用要则

3. 宣传单张的陈列要点

课堂操练：研讨智能化网点物理布局和视觉营销精进打法

六、叫号-建设买方画像的资料情境

1. 初阶情境：普通营销打法

2. 中阶情境：暗码营销打法

3. 高阶情境：定制营销打法

听觉情境

七、声音搭配可带来96%的回忆成效

1. 声音设施：气氛营造、传播交流、品牌印记练出

2. 音乐-拨动用户心弦的极 致情境

1）纵深研究买方喜好

2）合理营造视觉氛围

3）做好后续宣传造势

4）用音乐打开交流新频道

嗅觉情境

八、香味让顾客停留时间拉升36%

1. 让买方的嗅觉，从实践看，留住对你的独特印象

2. 嗅觉对我们的心理有一定的影响

例：香格里拉酒店，龙湖香氛品牌传播

味觉情境

例：招商银行重庆大学城支行带您“品味一座城市的味觉记忆”

触觉情境

只有让你的买方有所体验，运行层面，才能让他做出进一步的决定

例：老师为中国银行郴州分行规划的情境化营销实例

一、 当下我们的活动策划深度拆解

1． 当前我们的活动都是怎么做的

2． 永远要从买方诉求角度着手调整

3． 组织活动必须要考虑的投入产出比

二、 借助线上平台营运要达成哪些成效

1. 互联网思路：市场，用户和货品—重新审视生态链

2. 互联网平台：微信，网站和APP—构筑引流平台

例：老师给中国邮政四川分公司带练的周边商户线上线下渠道建设实例

二、特色线上渠道炼就

1. 微信交流游戏

2. 趣味小程序

例：老师为中国银行天津滨海分行规划的买方专属线上个人理财金账户有奖学识问答

三、融合情境的营销抓手

1. 活生态炼就

例：智慧社区：让金融服务融入生活情境

2. 轻运用服务

例：微信小程序，集合情境链接金融服务

3 直播：活动

例：老师带练中国邮政北京分公司理财师开展直播调整，大幅拉升了买方体验感

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师