营销爆品-银行客户经理综合营销技能提升特训营

13.

个人综合素养拉升篇

一、

研习的智慧

1． 研习金融时常常会遇到的三大障碍

2． 做好金融必须掌握的研习五大步骤

3．

和买方交流其实就是你给他教学的进程

1.

一、

透过国学看金融的底层推演

1. 1、你一定要知道的投资中的“道”

2. 2，观历史看事实

3. 3，剥离现象看本质

4. 其实金融很简单

5. 万物归一，落地时，再生万物——一生二、二生三、三生万物

6. 所有的金融货品只是我们获得美好生活的抓手而已

7. 不同世界之间要构筑认知类比架构

8.

例：假设你穿越回唐朝，你将怎样向他们引见现在的金融架构呢？

9. 4、易经智慧的三种表现形态

10. 5，做投资最难的不是一直往前冲，而是要懂得“刹车”

11. 6，扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现

12.

一，

整体理财市场的趋势拆解

1. 1，从宏观经济形势看未来理财市场的未来

(1) 经济周期对整体市场的深远影响

(2) 十四五后，国家大方略下对整体市场的深远影响

1. 2、让我们一起来借助资料看当下的理财市场

2. 3、我们天天说的3度是否能够支撑你的梦想

3. (1)大胆的说出你的梦想

4.

例：公司咨询实例华日家具半年超额达成既定年度标的

5. (2)广度深度密度的现况拆解以及全球资料对比

6. (3)未来市场对理财从业者的要求越来越高

7. 城镇化进程加速了从增量向存量的转变

8. 当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

9.

我们只有变得更专精才能服务好我们的买方——做一个更懂买方的买方经理

10.

一、

让我们的经营业绩迅速拉升

1. 1、公司利润公式深度拆解

2. 2、三大要素迅速拉升营业利润

3. 3，重新定义我们对大单的认知

4. (1)各家金融机构是怎样定义大额订单的

5. 银行、信托、私募，保险

6. (2)大家都见过或者听过哪些大额保单

7.

例：1.平安亿元保单

8.

2.参训者a签下1000万保单

9.

3.参训者b一年税后收入300万

10. (3)在你心里多大才叫大？

11. 不同维度和视角会有完全不同的答案

12. 有的买方客单价并不高但已是他的全部

13. 有的买方客单价很高但只是他的九牛一毛

14. 在标的设定中怎样运用锚定效应

15. 设定属于你的“大单梯度等级”

16. 何为梯度等级

17. 根据你的标的设定

18. 怎样设置属于自己的梯度等级

19.

实地上手：带领大家设定自己的“大单准则”

20.

一、

专精化的本领练出超级大单

1.

(一)家庭理财到底理的为何？

2. 1、7大5小12道金融牌照简介

3. 2，家庭理财的5大规划

4. 例：不同方式的储蓄到底有多大差别

5. 3，六大财务比率在家庭理财中的作用

6.

7.

(二)资管新规对理财市场的影响和化解

8. 1、纵观过往，银行理财的变迁史

9. 2，资管新规到底约束了什么

10. 3，资管新规的本质

11. 4，未来理财市场的展望

12. 5、我们应该怎样积极化解

13.

14.

(三)明晰何为资产配置

1、 资产配置的定义

2、 资产配置打法的适用条件

3、 资产配置打法失效节点

4、 量化资产配置

实例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金

1.

(四)大类资产情况

1， 权益类（股票）：第一类可投资资产

1. 股票市场回顾

2. A股市场量化拆解

3. 美股、港股市场量化拆解

实例：以各个股票市场的指数型基金为研究对象，即借助研究基金看股票市场

1， 固收类（债券）：第二类可投资资产

1. 债券市场分类，衡量指标

2. 海外债券投资方式

实例：以债券型基金为研究对象

1， 大宗商品：第三类可投资资产

1. 黄金

2. 石油

实例：以大宗商品基金为研究对象

1、 另类固收货品：第四类可投资资产

1. 固定收益类资产

2. 资管规划和信托规划

1、 流动性资产：现金以及流动资产

2、 其他大类资产

1. REITs：新型固收货品

2. 未上市公司股权

3. 实物资产（不动产）

4.

5.

(五)资产配置模型

1， 简单的资产配置模型

1. 股债20/80比例模型

2. 股债二八轮动模型

3. 稳健综合模型

1、 经典方略资产配置模型（可选学，具体来看，对数学和统计学要求较高）

1. 马科维茨模型

2. 隐患平价模型

3. 标的隐患配置模型

1、 智能投顾平台

2、 对资产开展择时判断

1.

2.

营销篇

1. 营销和销售的核心区别

2. 决定公司业绩的核心3大要素

1.

深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定标的

1. 营销中的STV三角形模型

2. 一切营销的底层基础

(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论

(2) 阿里巴巴提出的3P理论

1. 营销的核心目的

(1) 达成领导下达的既定指标

(2) 为潜在买方传达货品价值

(3) 为自己的销售动作做铺垫

1.

8大营销办法助力你的标的达成

1. 重点：炼就互联网营销的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

1. 开始设定你的远大标的

1. 大胆地说出你的想法，不要开展自我设限

1.

开始拟定你的营销打法

(1)

实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法

(2) 处处发力等于白费力气

(3) 找出你不满意的现况

(4) 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点

(5) 突破瓶颈，决胜市场

(6)

实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

1.

2.

销售篇

3.

一、构筑正确并且清晰的方略标的

4. 1、什么才是你的正确标的

5. 2、怎样构筑你的正确标的

6. 3、持续突破自我，成为业界精英

7.

实地上手：重新定义标的，并带领实地参训者开展标的设定

8.

二、找到当前和标的之间的差距

9.

三、找到达成标的的核心障碍

10.

四、规划突破核心障碍的所有路径和办法

11.

五、迅速突破，达成标的

1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始

(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求

(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地

(3) 你选定的市场就是你未来的主战场

1. 你的买方到底是谁？

(1) 你要找的核心买方是谁？

(2) 构筑清晰的买方画像

(3) 买方一定要开展分层管控

1.

你真的弄懂你的货品吗？

(1)

何为年金？何为终身寿？何为家族信托？

(2)

有没有一款金融货品能够打破中国公司富不过三代的魔咒？

(3)

这几款货品有着什么样不同的功能和意义

•

资金的补偿功能

•

资金的融通功能

•

保险的社会管控功能

•

家庭资产保全功能

(1)

首先卖货品卖的是思想和理念

1.

科学性，安全性、确定性、长期性

2.

时间不一定会造就一位伟人，换个角度看，但一定会造就一位老人!

(1)

其次卖的是这几款货品能够对冲家庭中的隐患

1.

资产剥离、资产转移、资产传承

•

具备掌控权-核心四大隐患防控：孩子败家、孩子婚变、孩子不孝、家庭纠纷

•

防止债权债务纠纷

•

合理税筹

•

兼顾收益性

(1)

最终卖的是破解家庭各类支出的解题打法

（四大核心支出）

(2) SWOT问题拆解法的运用

(3) 深度拆解自己所经营的货品

(4) 深度拆解所处市场对标竞品

1.

实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品

1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

2. 为你的买方定制专属的解题打法

(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发

(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

1. 销售进程中常常会遇到的6层抗拒

1. 第0层抗拒 没有交流线

2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，运行层面，犹豫不决

1. 破解销售6层抗拒的8步训练办法

1. 第1步 构筑交流线

2. 第2步 挖掘诉求

3. 第3步 达成共识

4. 第4步 展示方案

5. 第5步 要求承诺

6. 第6步 处理障碍

7. 第7步 达成销售

8. 第8步 销售复盘

9.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

1. 在时间面前人人平等

(1) 我们都在和时间抢效率

1. 华尔街名言：别谈感情太伤钱

(1) 6大维度迅速过滤你的标的买方

1. 购买意愿度，是否符合购买条件、购买决策、购买金额，购买数量、购买时间

1. 强大的执行本领是销售业绩的直接保障

1. 远离所有的负面情绪和负面磁场

2. 盯紧你的标的，就一线经验说，不要让外因干扰你的行动

3. 找到核心发力点，落地时，记住，处处发力等于白费力气

4. 量大是支付的核心要害

5. 主动主动再主动，行动行动再行动

1. 买方的异议处理

1.

2.

谈判打法和招数篇

1. 思路决定出路

(1) 谈判无处不在

(2) 12条谈判打法

(3) 无形的谈判招数

(4) 谈判的新定义：优势谈判的4个层次

(5) 比双赢更要害的事：达成你的标的

(6) 循序渐进才能争取更多

(7) 一切谈判和情景密切相关

(8) 对照谈判清单开展训练：人人都可受益

1.

实地上手：按照小组开展操练，列出自己的谈判清单，执行层面，并开展谈判上手

(1) 找出更深层次的动机

1. 人决定一切

(1) 关注对方会让你收获更多

(2) 寻找要害的第三方

(3) 真正的做到尊重对方

(4) 摸清对方的实力并予以鼓励

(5) 信任和缺乏信任的谈判

(6) 怎样重获信任

1. 观念和交流

(1) 缩小认知差距

(2) 对方的言论和看法比你的更要害

(3) 收束你所听到的全部内容

(4) 永远保持沉着冷静

(5) 弄清楚对方做出承诺的方式

(6) 做决策前先征求意见

(7) 争论对错对于谈判毫无意义

1.

实地上手：按照小组开展谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手

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