对公-银行卓越客户经理的营销成长之路

一、

我们干的到底是一件什么样的事务？

1. 我们的事务在银业界演进中的方略意义以及深远影响

2. 市场诉求深度拆解

3. 市场面临的机遇和挑战

4. 我国城镇化率指标攀升对整体市场的影响

5. 你和财富之间仅差这一步

一、

我们当下的营销现况拆解

1. 我们对自己的绩效达成率满意吗？

1. 每天都和前台巧周旋，落地时，时不时还躲保安

2. 天天扫楼扫到腿抽筋，具体来看，绩效没见咋增长

3. 日日摆楼摆摊摆商超，运行层面，摆的自己心发毛

4. 领导差事指标追的紧，买方开发挺苦恼

1. 你是在做一件事情、一份事务还是一份事业？

1. ⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销事务

2. ⑵每天只想着眼前的业绩指标怎样达成

3. ⑶买方销售只是简单的买卖行为

1. 为何我们很努力还是没能达成我们想要的结果？

1. ⑴市场格局发生了翻天覆地的变化

2. ⑵核心销售业绩达成公式分享

一、

将自己练出成为一位卓越的买方经理

1． 营销和销售的核心区别

2． 运用营销中达成绩效的三大核心要素达成我们的一切梦想

3． 拉升你的潜在买方数量，客来，可大量的来

4．

获客本领的多维度多层次拉升

(1) 都有哪些属于买方获取呢

• 一切都因立场不同，换个角度看，而有不同的定义

(1) 决定获客成败的多种因素

• 你要构筑正确的获客意识

• 主动，从实践看，主动，实操中，再主动

1.

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

• 专精胜任是成功获客的核心要害

1） 你的名单不是你的买方

2） 潜客身边的买方经理众多，购买货品时为何选项你

3） 潜客购买货品时会发出5大购买决策

4） 细数你能带给潜在买方的核心价值

5） 持续研习持续精进，让你的买方源源持续

• 在买方经营中你要传递给潜客的5大核心价值

(1) 主动获客和被动获客

1) 二者的核心区别

2) 借助3P营销理论看二者的不同获客情境

(1) 主动获客的办法

• 私域获客和公域获客的区别

1) 明晰你的私域流量

2) 什么才是你的公域流量

• 私域获客办法和招数

1) 缘故法

2) 买方转引见

• 非成交买方推介法

• 已成交买方转引见

• 核心老买方转引见

1) 学绘制你的私域流量网格图

• 公域获客办法

1) 纯陌生的上门拜访

2) 借助各类关系构筑的半陌生拜访

3) 借助举办沙龙、论坛开展的营销获客

4) 借助互联网开展的个人IP炼就数智化获客法

a． 朋友圈营销

b． 社群营销

c． 短视频营销

d． 直播营销

e． 公司APP营销

1. (5) 老买方转引见的意义

1) 开拓新买方的成本是维护老买方的7倍

2) 看似无用的唠家常实际是在开展深度的KYC

3) 借助老买方转引见让我们产生平稳绩效

4) 借助老买方转引见让我们达成降本增效

1. (6) 老买方转引见的招数

1) 买方为何要帮你引见他的亲朋好友给你

2) 要持续地增加你在买方心中的价值和地位

3) 运用梯度量表思路阶段性达成买方满意度等级要求

4) 永远站在对方的立场为他着想

5) 永远不离嘴的真诚赞美

6) 善用你的眼神，在实际应用里，落地时，此时无声胜有声

7) 永远不要有过多的要求

8) 永远不要想用销售招数赢得买方，具体来看，在实际应用里，由于傻子不在你的名单内

(1) 7大综合获客闭环，往细里说，为你的获客加速，实操中，心中念获客，往细里说，买方自然来！

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+厅堂营销+家庭聚会+爆品营销

1．

借助买方分层分级管控、精准营销、交流招数来拉升营销中的买方转化率

2．

运用销售漏斗将引流来的买方开展客群分层分级管控

(1) 做好买方分层管控的核心意义

1 更高效的完成我们设定的核心业绩指标

2 更能支援我们的营销人员能够更精准的规划营销方案

3 更能支援我们不同层级的买方达成价值最大化

(1) 借助买方分层管控拉升买方的四度：

1 满意度

2 忠诚度

3 粘合度

4 贡献度

(1) 运用梯度等级的量表思路构筑买方分层管控的新准则

1 每位买方经理的买方分层都是一个根据自己现况的可调变量

2 梯度等级在买方营销中不同情境下的运用

1. 买方分层分级管控、买方服务等级、买方生命周期等等

(1) 从多维度对你的买方开展更周全更立体的分层

1 按照买方经营全阶段开展深度拆解

2 按照买方资产量开展分层——常规划分法

3 按照买方关系开展分层

4 按照成交优先级开展分层——苹果四象限理论

1.

例：工商银行买方经理运用苹果四象限理论对买方开展重新评核排序，突破业绩增长

1 按照买方综合贡献度开展分层

2 按照买方的行为习惯开展分层——数智化转型下的重点拆解

3 按照买方的认知层级开展分层

4 按照买方的被网点教育程度开展分层——陪伴买方成长，往细里说，让他成为你的忠粉

1.

例：不单要选对池塘钓大鱼，落地时，也要选对池塘养大鱼，这是你具备未来的不二法则

(1) 为不同层级买方提供差异化服务

1.

操练：按照小组开展买方分层管控操练，换个角度看，最少用三种方式对你的买方开展分层设置，从实践看，落地时，并提 供相应的差异化服务

1．

运用精准营销加速绩效转化

(1) 精准营销的功能和意义

(2) 四大步骤达成精准营销落地

1 看当下

2 找对标

3 定打法---营销5定定江山

4 盯执行

(1) 掌握精准营销落地的十大全流程

1 构筑清晰的买方画像

2 买方的名单管控

3 买方的身份识别---精准营销的前提，买方无差别对待

4 开始买方接触

5 买方的深度诉求挖掘

6 开始规划初步解题打法内容

7 相对应货品的匹配

8 基于买方诉求的解题打法展示

9 买方对解题打法提出的异议处理

10 关于买方逼定

1．

借助瓶颈拆解法找到当下的最薄弱环节开展绩效突破

(1) 瓶颈突破理论

(2) 瓶颈突破的灵魂三问

(3) 借助瓶颈突破五步法找到我们当下的最薄弱环节

(4) 找到突破最薄弱环节的改进办法

(5) 突破瓶颈，让你的绩效长红

1．

即将失传的商务交流招数

1.

（1） 交流的定义：是人和人之间、人和群体之间资讯、思想和感情的传递和反馈的进程，以求思想达成一致和感情的通畅。

（2）交流的意义

（1）

交流招数测试

（2）

交流形式的表现力：

•

体态：55%

•

类语言 38%

•

语言（即说出或者写出的话语）7%

（1）

掌控买方的核心交流办法

1

怎样同频同率

•

外在样貌特点赞美

•

语音，语调、语速

•

肢体语言

•

共同爱好/共同经历

1

迅速同频同率

2

怎样先跟后带

3

高效交流六式

1.

聆听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

1

交流中注意声音

实战训练：交流问题呈现

（1）

买方心理诉求拆解

1

买方的三种诉求

•

业务咨询办理

•

倾诉发泄

•

尊重认同

定位担当：你喜欢什么样的服务？

1

买方抱怨的三种心理拆解

求发泄的心理 /求尊重的心理 /求补偿的心理

实例拆解：马斯洛的需要层次理论

2

超越买方满意的三大打法

•

拉升服务品质

•

降低买方期望值

•

精神情感层面满足

1.

实战训练：超越买方满意的办法

（1）

高效交流艺术

A.

交流的招数-听

1

交流的要害——积极聆听

2

聆听的五个层次

3

聆听的招数

•

理清资讯： 鼓励，重复字句—说出感受

•

适时反馈： 重整内容--用自己的话收束大意

•

表述感受--纵深弄懂,捕捉对方的感受，情感支持

•

巧妙地表述自己的意见—适时带出

•

注意身体语言

1.

实战上手：同理心训练

1

移情换位

2

听懂：聆听的四个层次

•

第一层：我听懂对方

•

第二层：让对方知道我听懂了

•

第三层：让对方听懂我

•

第四层：确认对方听懂了

A.

交流的招数-说

1.

①“说”的5W2H法则

•

为何说 （Why to say）

•

什么时候说 （When to say）

•

在哪里说 (Where to say)

•

对谁说 (Whom to say)

•

说什么 (What to say)

•

怎么说 (How to say)

•

说多少 (How much to say)

实战上手：你该怎么说？

1.

② 说服他人的心理学技艺

•

登门槛效应

•

留面子效应

•

过度依据效应

•

禁果逆反

•

妙用“群体动力”

实地操练：怎样劝说小李?

③ 高效交流的六大要点

④ 怎样和上司交流

实用分享：让领导喜欢你的7个招数

⑤ 怎样和部属交流

实例拆解：销售冠 军的烦恼

⑥ 怎样跨部门和同事交流

实战上手：怎样寻求同事协助？

⑦ 怎样和买方交流

定位担当：怎样从买方那获得更多资讯

⑧人际交流的三条法则

•

黄金法则：——你期望别人怎么对待你，换个角度看，就一线经验说，你就怎么对待别人！

•

白金法则：——别人期望你怎么对待他，运行层面，你就怎么对待他！

•

钻石法则：——给别人超出他期望的东西！

A.

交流的招数-问

①发问的六大好处

•

挖掘资讯

•

带出对方

•

将控交谈

•

鼓励参与

•

弄懂对方领会程度

•

构筑良好样貌

② 提问的技艺

③ 封闭式提问

④ 开放式提问

AB角操练：提问招数

⑤ 提问的五大打法

•

礼节性提问掌控气氛

•

好奇性提问激发兴趣

•

渗透性提问弄懂更多的资讯

•

影响性提问能够构筑信任

•

提问后沉默将压力抛给对方

交流游戏：提问猜扑克牌

A.

交流的招数-看

① 非言语性交流招数

•

语气语调

•

目光接触

•

面部神情

•

身体姿势和动作

•

身体距离

② 用心察看

③ 注意积极的信号

思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声

④ 留心消极的信号

远离你 /迅速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步

⑤ 怎样情绪察觉

情景还原：因误解买方疏远你怎么办？

1．

运用买方经营和优质的买方服务拉升营销三要素中的客单价指标

(1) 买方经营你做对了吗？

1 你现在都是怎样开展买方经营的？

2 你现在的买方经营成效达成理想状态了吗？

3 具备经营思路，让你的业绩翻倍

1.

重点拆解：基于瓶颈突破理论、物理学第一性要则、公开象限理论，规划出不同的买方经营打法。借助深度拆解买方经营中的核心标的，拆解经营核心诉求以及经营的底层推演，执行层面，倒推出达成标的的解题打法，营销抓手、营销施行方案。

(1) 你为何要做买方经营？

1 金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变

2 不做买方经营，运行层面，你就没有稳定的业绩表现

3 不做买方经营，就一线经验说，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，运行层面，终有一天你会被自己淘汰出局

(1) 做好买方经营的终 极标的

1 从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字

2 让买方成为你的朋友，你的粉丝

3 借助差异化服务拉升买方资产管控值

4 借助持续的对买方开展增信，达成全品类营销

5 借助多样化的情境营销达成源源持续地买方转引见

(1) 开始规划你的买方经营打法

1 根据自己现阶段的状态和标的来规划你的买方经营打法

2 审视你当下的货品以及服务怎样能够满足不同层级的买方诉求

3 你的买方到底都要什么？

4 拉升差异化服务的种类和质量

5 为不同层级买方提供多元化的货品支持

6 借助不同的营销方式满足不同客群的实际共性诉求

7 针对不同的买方群体设定不同的买方经营打法

(1) 有效会计产出在买方分层管控和买方经营中的要害作用

1 何为有效会计产出？

2 怎样拉升你的“有效会计产出”？

3 不同层级买方的区别对待

4 将控你的所有成本

1.

例：浦发银行营业网点借助调整打法达成超额中收达成率

2.

中国移动营业网点借助调整打法利润率拉升30%

3.

操练：以小组为单位，实操中，找出每位伙伴当下最要害的核心经营买方方向并规划经营打法

4.

四，高效的销售突破为你的绩效插上梦想的翅膀

5. 1. 构筑正确并且清晰的方略标的

(1) 什么才是你的正确标的

(2) 怎样构筑你的正确标的

(3) 持续突破自我，成为业界精英

1． 找到当前和标的之间的差距

2． 找到达成标的的核心障碍

3． 运用瓶颈突破理论开展核心障碍突破

1 瓶颈突破的灵魂三问

2 借助瓶颈突破五步法找到我们当下的最薄弱环节

1． 迅速突破，达成标的

(1) 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

(2) 为你的买方定制专属的解题打法

1 永远向着为破解买方的核心诉求出发

2 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

3 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

(1) 销售进程中常常会遇到的6层抗拒

1. 第0层抗拒 没有交流线

2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，就一线经验说，犹豫不决

(1) 破解销售6层抗拒的8步训练办法

1. 第1步 构筑交流线

2. 第2步 挖掘诉求

3. 第3步 达成共识

4. 第4步 展示方案

5. 第5步 要求承诺

6. 第6步 处理障碍

7. 第7步 达成销售

8. 第8步 销售复盘

9.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

(1) 在时间面前人人平等

1 我们都在和时间抢效率

2 6大维度迅速过滤你的标的买方

1. 购买意愿度，是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量，具体来看，购买时间

(1)

强大的执行本领是销售业绩的直接保障

• 人之故而不行动有两大核心原因

1. 对事物的认知层面不够，运行层面，经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够

• 远离所有的负面情绪和负面磁场

• 盯紧你的标的，就一线经验说，不要让外因干扰你的行动

• 找到核心发力点，往细里说，记住，处处发力等于白费力气

• 量大是支付的核心要害

• 主动主动再主动，行动行动再行动

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