当前经济环境下的房贷营销技能提升

一、

房贷营销趋势和房贷营销中的“人货场”理论架构

1. 房贷营销环境和趋势洞察

(1) 时代已变，执行层面，旧的地图找不到新的目的地

(2) 业界政策和市场动态拆解

1. 房贷营销中的“人货场”理论运用

(1) 一定要和大家讲明白的房贷营销推演

1 在营销中，我们要以终为始开展推演

2 我们每一步的行为都是为服务结果而做出的

3 永远不要做看似对的事儿

(2) 营销成功公式的核心三要素纵深拆解

(3) 买方诉求演变

1 从单纯利率敏感到综合金融服务诉求的变化

2 买方诉求金字塔模型在房贷业务中的运用

(1) 精准获客渠道和打法

1 三大渠道矩阵构筑

1) 传统渠道

2) 线上渠道

3) 特色渠道

例：老师带领邮储银行拟定全渠道营销打法，使得全省房贷量增长近30%

1 运用渠道效能评核模型拆解各渠道ROI

(1) 差异化获客打法

1 针对新楼盘，规划“房贷+专属权益”携手方案

例：某行和开发商联合推出房贷买方享物业费减免活动成交买方

2 针对二手房中介，构筑中介赋能架构，拉升携手粘性

1) 借助定期培训（房贷政策、迅速审批优势）

2) 专属激励（推荐成交奖励）

3) 资料共享（房贷进度实时查询）

例：老师带领北京兴业伙伴方略携手我爱我家，迅速获取意向买方

3 针对线上渠道，策划“房贷学识直播+线上预约”活动

(1) 房贷营销革新趋势和实践

1 情境化营销革新：炼就房贷+生活情境营销

1) 和本地家装城携手房贷+家装分期+主材优惠活动

2) 和教育机构携手学区房房贷+教育金规划

例：某行运用房贷+亲子游学情境营销达成买方迅速转化

1 数智化营销革新

1) AI 智能外呼筛选意向买方（精准推送房贷政策）

2) AI 规划房贷方案（根据买方资料自动匹配）

1.

一、

房贷买方诉求深度挖掘和方案规划

1. 诉求挖掘的“望闻问切”法

(1) 望：观察买方特征

1 看房类型（刚需、改进、投资）

2 家庭结构（单身、新婚，多孩）

3 消费习惯（高端消费、节俭型）

4 构筑买方特征-诉求映射表

例：老师带领工行伙伴，借助多孩家庭可能需大户型房贷、教育配套金融服务等等成功营销

(2) 闻：聆听买方表述

1 从购房目的、资金筹备、对市场看法中挖掘隐藏诉求

2 运用“5W2H提问法”抓取买方决策资讯

(3) 问：规划精准问题清单，区分买方

1 刚需型买方

2 改进型买方

3 投资型买方

例：老师带领北京兴业伙伴借助理财投资的打法迅速成交买方

(4) 切：整合资讯，用“买方诉求画像模板”输出完整诉求

1 基本资讯

2 购房诉求

3 金融诉求

4 隐患偏好

例：老师为工行伙伴的某高端改进型买方绘制画像并匹配房贷+财富管控方案的深度拆解

1. 定制化房贷方案规划和呈现

(1) 方案规划推演

1 遵循基础房贷满足+增值服务叠加+隐患可控的基本要则

2 构筑房贷方案四象限模型

1) 运用方案综合价值公式测算方案收益

a. 房贷利息收入

b. 中间业务收入

c. 买方留存价值

1) 低隐患刚需买方：等等额本息房贷+基础还款提醒+家装贷推荐

2) 高诉求改进买方：组合房贷（商贷+公积金）+灵活还款（阶段性低息）+财富规划（房贷剩余资金理财）

(1) 运用FABE法则开展方案呈现的招数

例：我们的房贷审批时效快（F），平均3个事务日出结果（A），能让您尽早拿到房款完成购房（B），换个角度看，像上个月 XX 小区的王女士，就是靠我们的迅速审批抢到了心仪房源（E）”

一、

房贷营销促成和异议处理实战

1. 营销促成的“黄金时机”和打法

(1) 促成时机识别

1 买方反复询问还款细节

2 对比其他银行房贷

3 对方案细节提出精进而非否定

(2) 高效促成打法

1 限时激励法

2 对比拆解法

3 情境描绘法

例：老师带领浦发伙伴运用全促成打法，加大买方成交率

1. 常见异议处理和关系深化

(1) 异议分类和化解轮廓

1 利率异议（嫌高）

2 审批异议（担心不借助）

3 流程异议（嫌繁琐）

4 竞品异议（对比他行）

(2) 运用异议处理四步法化解买方的各类异议

(3) 关系深化打法

1 房贷买方全周期服务规划拉升粘性

2 放款后推送房贷还款日历+房产养护学识

3 每年提供房贷检视+金融规划服务

例：买方因利率高犹豫，借助服务打包促成迅速成交

一、

课程收束和行动规划

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师