财险-财产险精英营销专业能力提升

一、 业界前景无限的财险业，为何有人欢喜有人忧

1． 全球经济的不确定性影响着公司的生存和演进

2． 从业人员绩效结果背后的本质问题

（1） 疫情下大多数公司不堪重负

（2） 公司演进方向以及打法的调整

（3） 公司现金流出现的全新挑战

（4） 从业人员缺乏绩效经营打法和买方经营打法

1 浦发销冠业绩逆袭的成功销售公式

2 买方关系是否能够长期带来经营利润

1.

例：某上市建筑板材公司的区域总经理从过往的每晚酒场转为会场的原因

（1） 从业人员相对缺乏对公司买方的选项本领和掌控本领

1． 持续拉升自我的综合本领，以化解瞬息万变的市场环境

（1） 业界一直在借助外部市场这个客观变化因素，无情的启动了自动淘汰制度

（2） 一定要知道自己是怎么赢的

（3） 过去的成功模式很难在当下的环境中复制

2． 时代的车轮滚滚向前，持续的迅速迭代已成必然

1.

一、

纵深思索、专精拆解，让你绩效倍增

1． 卖财险为何要看宏观经济、看业界演进、财务税务

2． 一家公司想要得到更好的演进都需要的核心要素

1.

例：从拼多多内部厕所不够用经过的新闻看公司演进要素

1． 财产险首先是破解公司经营中的隐患问题

2． 在当下的资讯时代，决策不能拍脑门

3． 买方的公司演进、收入增长可提前预判

4． 借助宏观资料调整自己的执行打法

5． 买方只和两类买方经理做出购买决策

6． 这是你为之奋斗的终身事业还是一笔生意而已？

（1） 不同的标的，不同的决策

（2） 业界正在悄然淘汰大量的”非专精人士“

（3） 从营销的底层推演看研习金融专精学识的意义和必然性

7． 未来卖保险越来越向专精化的公司隐患管控顾问的方向演进

1.

一、

金融架构如此庞大我们该从何入手

1． 先学两类相关的内容，其他持续完善

（1） 从自己的核心货品入手，真正掌握货品相关的金融专精学识

（2） 永远要从买方的角度考虑问题，买方要什么，我们就给什么

2． 拉升金融学识研习效率的核心秘籍

（1） 研习的五大步骤

（2） 破解三大核心研习障碍

3． 持续研习，持续精进

1.

一、

宏观经济形式拆解和业界研究拆解

1． 回顾2022年的各类经济资料

2． 全球经济的不确定性对经济的影响

3． 2023的经济预期和背后的归因

4． 从业界研究拆解报告资料迅速弄懂业界资讯

1.

例：家电业界的资料拆解

2.

实地上手：带领参训者实地找到行研资料，并以小组为单位开展解读尝试

1． 财务资料和非财资料的拆解

1.

实地上手：带领实地参训者开展业界研究报告拆解解读 按照小组选定业界开展拆解并开展销售还原

2.

一、

财产险营销核心

1． 实地测试一下你的销售本领

2． 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

3． 销售进程中常常会遇到的6层抗拒

1. 第0层抗拒 没有交流线

2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，就一线经验说，犹豫不决

1． 破解销售6层抗拒的8步训练办法

1. 第1步 构筑交流线

2. 第2步 挖掘诉求

3. 第3步 达成共识

4. 第4步 展示方案

5. 第5步 要求承诺

6. 第6步 处理障碍

7. 第7步 达成销售

8. 第8步 销售复盘

1． 你的买方定制专属的解题打法

(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发

(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

1.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

1． 做好财产险销售必须要的四大核心

（1） 具备强大的信心——业界、公司、货品、标的、自己

（2） 梯度等级概念

1 销售的梯度等级划分

2 买方接受度的等级划分

（3） 卖方思路和买方思路的关系和运用

（4） 主动、主动，再主动

1.

例：浦发销冠洗个车，加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并开展营销

1． 成功销售公式的深度拆解

1.

例：浦发销冠怎样运用成功销售公式入职仅三个月即达成逆袭突破，弯道超车，直至超越既定绩效指标，达成全国销售业绩第一

1． 营销中的STV三角形模型

2． 一切营销的底层基础

（1） 菲利普科特勒提出的营销4P理论

（2） 阿里巴巴提出人，货、场的3P理论

1.

例：老师带练中邮消费金融借助3P理论运用，达成绩效的加速达成

1． 借助3P理论深度刨析反观自我

（1） 从两个维度看营销中的”人“

1 人永远是营销的核心

2 内部和外部

3 主动营销和被动营销的区别

4 主动被营销和被动被营销的区别

（2） 我们到底有什么”货“？

1 我们都有哪些贷款货品？

2 借助SWOT拆解法拆解你的货品

1.

实地作业：选出一款当下销售的财险货品开展深度拆解

1 你的货品能破解买方的哪些具体问题

2 不单要弄懂你的货品，更要弄懂你的竞品

3 记住，你的解题打法也是你的货品

4 多层次金融货品形成天然的销售漏斗

5

规划你的爆品营销打法，为你的

批量获客

加成

1.

例：浦发销冠的爆品营销打法，达成月度业绩暴增300%

1 放大你货品的公开象限（交流视窗）

1.

例：中信、广发、平安银行信用卡货品的营销策划呈现

（1） 不同的金融货品在营销中的相应的运用”情境“炼就

1 传统的多情境周全营销实践

1.

例：网点营销，柜面营销、沙龙营销、外拓营销、联合营销等等

1

精细化管控助力网点营销绩效拉升

2 选对池塘养大鱼——买方的深度经营一定是未来的核心趋势

3 炼就互联网营销的生态闭环（

拓客、养客，种草、长草、拔草的全流程闭环

）

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

（1） 深度拆解老师运用的全渠道拓展方案以及背后的核心推演

1.

例：老师借助和网约车平台旗下营运公司携手，仅借助半年时间，便完成全年核心公私联动开发指标，就一线经验说，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放，信用卡发放），完成对公渠道携手商户开发100+，开发专属个贷货品3个，开发专属理财货品3个，并借助裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷以及理财买方10万+。

2.

实地作业：参训者开展我们当下营销三要素的深度刨析，并做实地拆解

3.

一、

做一个更懂买方的买方经理

1． 你想要的买方到底是谁？

2． 从公司经营演进打法看买方的共有诉求

1.

实地上手：按照小组开展买方画像的共创，并拆解所定买方画像的诉求

1． 公司购买财产险的金字塔模型

2． 用财险货品化解公司经营中的各类隐患

（1） 团体意外伤害险在公司中的配置推演

（2） 团体健康险在公司中的销售推演

3． 公司想永续演进就要具备核心主力

（1） 公司演进的底层推演

（2） 公司勾住英才、留住英才的核心抓手

（3） 公司年金的补充，往细里说，给英才吃上一颗定心丸

1.

例：老师带领中国人寿联合北京民生银行为其核心公司买方拟定的公司年金打法

1． 借助财产险货品破解每个公司都不可规避的税务问题

（1） 倘若少交甚至不交到底行不行

（2） 大家常听的所谓关于税筹的说法能不能成立

（3） 要将税费计入你的成本而非收入中

（4） 买方会遇到的两大税种方向

（5） 税务局和我们销售保险相关税种拆解

（6） 公司到底都要缴纳哪些税种

（7） 细说金税四期的核心目的

（8） 财产险货品在税务系统中的税务抵扣

1.

实地上手：每个小组选出现有的3位买方的真实情况开展税务诉求拆解

1． 国家提出的共同富裕方略标的解读

1.

例：1. 北京某区政府和辖区内公司的对话，值得我们深思

1.

买方成交千万保单背后的真实原因（2022年11月北京农行买方实例）

1． 给出你专精的解题打法获取买方的认同

2． 两大前提因素决定成交

（1） 确定你的买方手中还有充分的钱

（2） 具备将买方手中钱变成保单的本领

1 公司买方交流话题千企千面

2 讲对方关心的话题和内容，换个角度看，引起共鸣

1.

例：近三个月帮参训者交流的买方所在业界：医疗器械、外贸、公司咨询服务

1． 持续持续地专精输出，获得买方的长期信赖，产生复购和转引见

1.

实地上手：按照小组开展解题打法的拟定，并开展实地情境上手

2.

一、

复盘和收束

1.

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师