银行潜客开拓训练营

一、

买方是一切营销的基础

1． 没有买方就没有一切

（1） 现在的买方到店率您满意吗？

1.

例：刚刚为中国银行某分行所做的营销项目时的厅堂真达成况

（1） 您是否也经常抱怨买方数量不够

（2） 您是否具备真正健康的买方结构

（3） 为何我们会变成很多人口中的”老年银行“

（4） 不同经济时期银行网点的功能变化

1.

例：假如时间回到90年代，往细里说，您还会担心网点没人的问题吗

1． 我们很努力还是没能达成我们想要的结果？

（1） 市场格局发生了翻天覆地的变化

1 外因——市场因素

• 经济周期对信用卡业务演进的深远影响

• 人口数量和结构都发生了巨大的变化

• 城镇化率的资料变化影响着整体市场

• 互联网的迅速演进直接影响着业务办理的方式

1 内因——认知因素

（1） 我们努力的方向是否正确?

（2） 核心销售业绩达成公式分享

1.

例：浦发销冠成功逆袭的核心法则

（1） 我们运用的办法符合市场的新变化吗？

1． 买方开拓难真的像有些人说的市场饱和了吗？让我们一起借助官方资料来找出答案

2． 您是否还在为差事太多并且分身乏术而烦恼

1.

例：老师近期在中行，农行、邮储各类理财沙龙实地带货信用卡货品

2.

一、

保障银行潜在买方拓客达成的五大核心

1. 定思路

(1) 想法决定思路，思路决定行为，行为影响结晶

(2) 从结果思路转化为结晶思路

2. 定标的

(1) 你的拓客标的明晰吗

1.

实地交流：带领实地参训者按照小组开展当下标的梳理，并以小组形式开展分享

(1) 怎样定好你自己的业绩标的

1. 好的标的是促成你前行的无穷动力

2.

例：浦发银行原销冠日访100户的核心驱动力

(1) 我们要定什么样的阶段性标的

(2) 阶段性的标的管控——设定、分解、评核、调整

1.

例：老师来领中行某分行设定的阶段性标的，让买方经理自动自发，落地时，高效达成

(1) 突破你心中的边界，落地时，创造你的销售奇迹

1.

借助对参训者开展潜能激发，让参训者从内心得到重生

2.

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销标的设定法

1. 定打法

(1) 为何银行潜客外拓要拟定打法

1. 没有打法，业绩不会持续平稳输出，执行进程难以监管，每日事务浑浑噩噩

(1) 运用成功销售公式，往细里说，为你带来更好的业绩

1.

例：濒临被兴业银行开除的营销人员运用成功销售公式达成信用卡业绩逆袭

1. 盯执行

(1) 差事标的分解法

(2) 进程要分级分步执行

1.

设置游戏化执行进程，拉升执行兴趣度

（重点）

1 探寻所有行为背后的动因

2 拆解买方成交的全流程，找到核心要害点

3 游戏化营销的规划

(1) 自驱力的炼就和运用

1. 做考评

(1) 用当下产生的结果开展资料拆解

(2) 绩效改进三步法缩短你和标的的差距

1.

一、

银行潜在买方资源外拓营销落地

1. 一切的标的达成都是源于市场的精准定位

（1）

买方外拓的核心因素：人、货、场

1

精准的买方画像为你的营销增效

2

精选爆款货品助力你的迅速成交

3

深度拆解外拓所在的情境加速你的外拓营销结晶

1.

例：老师在浦发银行时，设定电影院为外拓情境，带领队伍达成每日拓客达成300+

（1） 盘查我们手中的核心资源

（2） 寻找市场中潜在的机会

1 有没有机会

2 有多大机会

3 我们能否把握这个机会

1.

例：某投行借助项目地人口、消费、信念等等开展深度的资料拆解所作出的投资决策

1． 挖掘营销货品核心卖点

2． 挖掘潜在买方的核心诉求

1.

实地上手：对本行货品卖点和买方诉求开展小组通关

1．

线上线下全运用情境搭建，换个角度看，让你的业绩一飞冲天

（1） 电话营销是最便捷最高效的单客开发抓手

（2） 线下直营革新模式（走出去，落地时，迎进来）：

1. 陌拜：扫楼，扫街、扫商圈

2.

例：招商银业界务人员的核心“软功夫”

3. 革新团办新模式：借助优质老买方开展高效团办转引见

4.

例：浦发销冠借助此办法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，达成以点带面，持续长达半年之久的买方转引见。

5. 商超路演、写字楼路演、社区联合路演、携手商户联合路演（影院、餐饮等等）

6.

例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，落地时，队伍15人破1000件业绩

1)

北京家乐福慈云寺店月度双休8天，队伍人都150件业绩

2)

北京成龙耀莱影城携手，推出1元观影活动并设展位，人都每日签单30件

（1） 线上营运新模式：线上社群营运、线上直播带货、线上买方直推、线上买方转引见

1.

例：中信营销人员借助社群营运模式，不出三个月便完成全年销售指标

2.

实地上手：按照小组规划立刻能够行动的外拓营销方案，并开展实地展示说明

1． 买方外拓营销中关于买方接触和成交

（1） 买方购买商品的5大核心决策以及化解方案

（2） 在销售进程中常遇到的6大核心障碍

（3） 破解6大核心障碍的8大破解步骤

（4） 买方异议处理的3大办法

2．

将外拓买方和网点开展绑定，形成内外联动

（1） 规划内外联动打法

（2） 规划厅堂体验式营销方案

1.

例：老师给中国银行某分行规划的内外联动打法，以及厅堂活动策划方案

2.

一、

运用瓶颈突破理论，加速达成你的标的达成

（重点）

1.

运用瓶颈突破5步法达成绩效大幅拉升

2. 找出达成标的的核心障碍

3. 拆解达成标的的核心障碍背后的归因

4. 找出执行中的潜在冲突点

5. 破解潜在冲突的核心法则

6. 采用用尽要则加速标的达成

1.

例：怎样在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？

1. 设定好自我激励打法

(1) 所有的人类行为都受两种力量的牵引

(2) 好的自我激励能够让你的业绩大增，往细里说，反之亦然

1.

例：浦发银行北京信用卡中心在仅有近120人的有效人力下，达成全年发卡量超22万张的超优业绩。

2.

六、买方外拓营销心态决定你的营销成效

1. 心态决定执行进程的稳定性

2. 面对大量拒绝，我们该怎样减小对我们幼小心灵的伤害

3. 心态自我调节的5大步骤

七、实地答疑收束

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博闻智咨询|张光禄老师