信用卡-银行信用卡中心客服中心客户经理营销能力提升

一、

在当今的市场环境中变革无处不在

1． 外部市场环境已经发生了巨大的改变

2． 一场突如其来的疫情已经改变了买方的消费模式

3． 社会永远向着效率更高的方向演进迭代

4． 积极面对变革，助力公司达成降本增效

5． 专精胜任是未来恒久不变的核心竞争力

1.

一、

买方经理周全营销本领拉升

1． 营销和销售

（1） 营销、顾销，推销之间的差别

（2） 一切的行为都是以销售结晶为核心

（3） 借助易经智慧将三者开展有机的结合

2． 想做好的业绩必须掌握的一个公式和两大理论

（1） 成功销售公式

1.

例：浦发销冠的业绩逆袭突围之路

（1） 世界营销之父的4P理论

（2） 阿里巴巴3P营销打法

1． 拓客是达成销售绩效达成的第一步

（1） 盘查我们的买方来源

（2） 决定获客成败的多种因素

1. 1）你要构筑正确的获客意识

2. 2）主动，主动，落地时，再主动

3.

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

4. 3）专精胜任是成功获客的核心要害

• 你的名单不是你的买方

• 潜客身边的买方经理众多，购买货品时为何选项你

• 潜客购买货品时会发出5大购买决策

• 细数你能带给潜在买方的核心价值

• 持续研习持续精进，让你的买方源源持续

1. 4）在买方经营中你要传递给潜客的5大核心价值

（1） 主动获客和被动获客

1. 1）二者的核心区别

2. 2）借助3P营销理论看二者的不同获客情境

（1） 主动获客的办法

1. 1）私域获客和公域获客的区别

• 明晰你的私域流量

• 什么才是你的公域流量

1. 2）私域获客办法和招数

• 缘故法

• 买方转引见

a. 非成交买方推介法

b. 已成交买方转引见

c. 核心老买方转引见

• 学绘制你的私域流量网格图

1） 公域获客办法

a. 纯陌生的电话、上门拜访

b. 借助各类关系构筑的半陌生拜访

c. 借助举办沙龙、论坛开展的营销获客

d. 借助互联网开展的个人IP炼就数智化获客法

e. 借助公司APP开展营销获客

（1） 老买方转引见的意义

1. 1）开拓新买方的成本是维护老买方的7倍

2. 2）看似无用的唠家常实际是在开展深度的KYC

3. 3）借助老买方转引见让我们产生平稳绩效

4. 4）借助老买方转引见让我们达成降本增效

（1） 老买方转引见的招数

1. 1）买方为何要帮你引见他的亲朋好友给你

2. 2）要持续地增加你在买方心中的价值和地位

3. 3）运用梯度量表思路阶段性达成买方满意度等级要求

4. 4）永远站在对方的立场为他着想

5. 5）永远不离嘴的真诚赞美

6. 6）善用你的眼神，往细里说，此时无声胜有声

7. 7）永远不要有过多的要求

8. 8）永远不要想用销售招数赢得买方，由于傻子不在你的名单内

（1） 7大综合获客闭环，往细里说，为你的获客加速

1． 拆解你所营销的货品

（1） 营销货品的类型

（2） 营销货品的SOWT拆解

（3） 规划你的爆品营销打法

2． 深度买方诉求挖掘（KYC）助力你的营销落地

（1） 人类行为的归因

（2） 从卖方思路向买方思路转化

（3） 一切的成交的核心推演

（4） 你真的弄懂你的买方吗

（5） 你所领会的买方诉求是否真实存在

（6） 借助深度交流对买方的潜在诉求开展深度挖掘

（7） 从买方诉求和货品功能两个角度着手

1.

实地交流：带领参训者开展买方交流情境上手

1． 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

2． 为你的买方定制专属的解题打法

（1） 永远向着为破解买方的核心诉求出发

（2） 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

（3） 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

3． 营销进程中常常会遇到买方的6层抗拒

4． 破解买方6层抗拒的8步训练办法

5． 做出你的营销决策

1.

实地交流：按照小组开展营销决策上手

2.

一、

借助瓶颈突破理论达成业绩突围

1． 瓶颈突破理论（TOC）的起源

2． 瓶颈突破理论的基本假设

（1） 系统的固有简单性

1. （2）系统应该是和谐的，换个角度看，不存在冲突

1． 瓶颈突破让你的业绩持续高速增长

1.

实例：阿迪达斯中国4年净利润拉升400%的核心办法

1． 瓶颈突破理论灵魂三问

2． 瓶颈突破五步法

3． TOC的带出技艺（GROW模型）

4． 让大家都能接受的对立消除法

（1） 改变为何

（2） 面对改变的六种抵抗心里

（3） 改变和不改变的对立

（4） 消除对立的突破口

（5） 简单而有效的对立消除法

1.

实地上手：小组伙伴间相互找出一个冲突并且破解它

1． 从关联推演处看大局的现况把握法

（1） 寻找问题根源

（2） 从关联推演认识问题

（3） 将复杂的现象简单化

（4） 制作现况图的办法

（5） 确认现况图推演性的方式

（6） 消除各部门的核心对立

1.

实地上手：按照小组画出基于小组共性问题的现况图，执行层面，并查验其推演性

1． 制造逆转的未来构想法

（1） 反转不好的现象

（2） 创造未来

（3） 切断消极分支

2． 集中处理中间标的的标的达成法

（1） 想出简单跨越障碍的办法

（2） 深度刨析标的运作公式（标的三角形理论）

（3） 隐藏的障碍慢慢浮现出来

（4） 将精力集中于完成中间标的的前提条件

1.

实例：华日家具仅用一个季度完成2亿营收的绩效改进法

2.

一、

拆解并调整我们现行的事务打法、流程

1． 回顾当下的事务打法和流程

2． 根据标的开展调整

3． 拟定并迅速测试你的打法

4． 精进你的现有流程

5． 达成高绩效的流程固化操作

1.

实地上手：带领实地参训者按照小组拟定流程精进方案

2.

3.

五、收束复盘

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