课程背景
2. 银业界的演进在助力国家经济演进、练出自身价值方面都占有据举足轻重的方略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量，这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，运行层面，这也对我们的实际经营者提出了更高的要求，怎样能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，拉升品牌在买方心中的地位，是摆在每位银行管人者面前的一大挑战。
3. 本课从浦发银行营销中心区域经理的营销实战心得出发，支援管人者和营销人员掌握营销办法和招数，从而拉升全员的业绩增量，同时给参训者提供一系列的采用营销抓手，让参训者能够达成“拿来即用，一用即会”的成效，同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响，规划一系列的解题打法，来更好的破解参训者在实际营销中遇到的心里问题，往细里说，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。
4.
课程收益
6. 老师分别从国学看金融的底层推演、当下宏观形势的拆解、怎样借助自身货品抢占先机、互联网下的营销招数来开展讲授，借助营销和销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销标的的设定、营销打法的定制、销售的市场定位、销售中的货品、买方、买方决策的5大因素、买方决策的6大障碍、销售思想的8步训练法，优势谈判的核心办法等等一系列解说，让参训者对自己的销售事务有更周全的认识。老师借助大量的模型、公式、实例来为参训者打开思路、构筑准则、给出抓手，让参训者一听就懂，上手就会，一做就能产出结果。课堂上，老师会带领大家开展大量的实地上手，让参训者带着问题来，拿着解题打法走，真正的破解参训者的实际问题。
7.
课程大纲
15.
基础篇
一、
研习的智慧
1.
高效研习的三大障碍和五大步骤
一、
透过国学看基金的底层推演
1. 1、你一定要知道的投资中的“道”
2. 2，观历史看事实
3. 3，剥离现象看本质
4. 其实金融很简单
5. 万物归一，落地时，再生万物——一生二、二生三、三生万物
6. 所有的金融货品只是我们获得美好生活的抓手而已
7. 不同世界之间要构筑认知类比架构
8.
例：假设你穿越回唐朝，你将怎样向他们引见现在的金融架构呢？
9. 4、易经智慧的三种表现形态
10. 5，从阴阳卦象看职场行为
11. 6，做投资最难的不是一直往前冲，从实践看，而是要懂得“刹车”
12. 7，扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现
13.
一，
整体金融市场的趋势拆解
1. 1，从宏观经济形势看未来理财市场的未来
(1) 经济周期对整体市场的深远影响
(2) 十四五后，国家大方略下对整体市场的深远影响
1. 2、让我们一起来借助资料看当下的金融市场
2. (1)《中国国家资产负债表2020》
3. (2)《中国银业界理财市场半年报告（2021年上）》
4. 3、我们天天说的3S事务是否能够支撑你的梦想
5. (1)大胆的说出你的梦想
6.
例：公司咨询实例华日家具半年超额达成既定年度标的
7. (2)我们是怎么践行3S事务的
8.
例：浦发销冠队伍是怎样践行3S事务并且超越自我的
9. (3)未来市场对理财从业者的要求越来越高
10. 城镇化进程加速了从增量向存量的转变
11. 当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作
12.
我们只有变得更专精才能服务好我们的买方——做一个更懂买方的买方经理
13.
一、
怎样让我们的经营业绩迅速拉升
1. 1、公司利润公式深度拆解
2. 2、三大要素迅速拉升营业利润
3. 3，行动治百病，大单解千愁
4. (1)各家金融机构是怎样定义大额订单的
5. 银行，信托、私募、保险
6. (2)大家都见过或者听过哪些大额保单
7.
例：1.平安亿元保单
8.
2.参训者a签下1000万保单
9.
3.参训者b一年税后收入300万
10. (3)在你心里多大才叫大？
11. 不同维度和视角会有完全不同的答案
12. 有的买方客单价并不高但已是他的全部
13. 有的买方客单价很高但只是他的九牛一毛
14. 在标的设定中怎样运用锚定效应
15. 设定属于你的“大单梯度等级”
16. 何为梯度等级
17. 根据你的标的设定
18. 怎样设置属于自己的梯度等级
19.
实地上手：带领大家设定自己的“大单准则”
20.
21.
营销篇——运用互联网营销新闭环打通网点营销的痛
1. 营销和销售的核心区别
2. 决定公司业绩的核心3大要素
1.
深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定标的
1. 营销中的STV三角形模型
2. 一切营销的底层基础
(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论
(2) 阿里巴巴提出的3P理论
1. 营销的核心目的
(1) 达成领导下达的既定指标
(2) 为潜在买方传达货品价值
(3) 为自己的销售动作做铺垫
1.
8大营销办法助力你的标的达成
1. 重点：炼就互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
1. 开始设定你的远大标的
1. 大胆地说出你的想法，不要开展自我设限
1.
开始拟定你的营销打法
(1)
实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法
(2) 处处发力等于白费力气
(3) 找出你不满意的现况
(4) 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点
(5) 突破瓶颈，决胜市场
(6)
实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
1.
2.
效能拉升篇——让你的网点真正冲出重围绩效长红
3.
一、构筑正确并且清晰的方略标的
4. 1、什么才是你的正确标的
5. 2、怎样构筑你的正确标的
6. 3、持续突破自我，成为业界精英
7.
实地上手：重新定义标的，并带领实地参训者开展标的设定
8.
二、找到当前和标的之间的差距
9.
三、找到达成标的的核心障碍
10.
四、规划突破核心障碍的所有路径和办法
11.
五、怎样让你的效能最大化
12.
1. 网点效能怎样迅速拉升
13.
2. 怎样发挥大家的个体潜能
14.
3. 怎样规划好的效能拉升方案
15.
例：阿迪达斯中国怎样在4年的时间将营业额变为净利润
16.
中国移动网点怎样在1个季度倍增一倍营业额
17.
实地上手：带领实地参训者开展网点效能拉升方案的拟定
18.
六、迅速突破，达成标的
1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始
(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求
(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地
(3) 你选定的市场就是你未来的主战场
1. 你的买方到底是谁？
(1) 你要找的核心买方是谁？
(2) 构筑清晰的买方画像
(3) 买方一定要开展分层管控
1. 你真的弄懂你的货品吗？
(1) SWOT问题拆解法运用
(2) 深度拆解自己所经营的货品
(3) 深度拆解所处市场对标竞品
1.
实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品
1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素以及我们要提前准备的相应打法
2. 为你的买方定制专属的解题打法
(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发
(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心
(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处
1. 销售你的思想进程中常常会遇到的6层抗拒
1. 第0层抗拒 没有交流线
2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向
4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法
5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支
6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍
7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，实操中，犹豫不决
1. 破解销售思想的6层抗拒的8步训练办法
1. 第1步 构筑交流线
2. 第2步 挖掘诉求
3. 第3步 达成共识
4. 第4步 展示方案
5. 第5步 要求承诺
6. 第6步 处理障碍
7. 第7步 达成销售
8. 第8步 销售复盘
9.
实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法
1. 在时间面前人人平等
(1) 我们都在和时间抢效率
1. 华尔街名言：别谈感情太伤钱
(1) 6大维度迅速过滤你的标的买方
1. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
1. 强大的执行本领是销售业绩的直接保障
1. 远离所有的负面情绪和负面磁场
2. 盯紧你的标的，不要让外因干扰你的行动
3. 找到核心发力点，换个角度看，记住，处处发力等于白费力气
4. 量大是支付的核心要害
5. 主动主动再主动，行动行动再行动
6.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
9. 银行行长、副行长、各级别储备干部、私行买方经理、理财经理、买方经理等等从业人员10.。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。