理财-中国邮政理财经理综合营销特训营

金融专精学识前导

一、到底何为净值型的理财货品？

二、为何我们要开始重点销售净值型理财货品？

1. 资管新规落地施行，理财货品周全回归投资属性

• 资管新规对金融机构的影响

• 从金融监管的角度看资管新规政策的出台

• 银行和基金公司面临的困境

• 游戏规则发生了重大改变

• 其实我们能做的事情还有很多

1. 主动性、专精性、买方深度KYC

1. 金融架构周全去虚向实，助力实体经济稳步演进

1. 配合国家大方略，周全支持实体经济大演进

三、净值型理财货品的特性都有哪些？

四、还记得我们以前都买什么样的理财货品吗？

1. 还记得过往我们都是怎么卖理财货品的吗？

1. 从2004年国内第一支理财货品面世到2021年底，实操中，一个时代即将终结。

1. 从前大多数售卖的是债权型理财货品

实例：浦发销冠曾经的营销方式和变革后营销方式的对比

五、我们怎样才能将净值型理财货品的销售做好？

1. 你自己卖的货品自己会买吗？你真的相信你所销售的货品吗？

实例：浦发销冠曾经购买自己基金公司发行的第一支净值类理财货品时赔得一塌糊涂

2. 当你向买方开展销售时买方一般会问你什么？

买方往往和你交流时很简单也很直接

• 你卖给我的货品安全吗？

• 你卖给我的货品能让我赚多少？

1. 理财经理在和买方的交流中也要学会简单明了

• 跟买方直接谈钱、谈收益

华尔街名言：别谈感情太伤“钱”！！！

你觉得买方能够承受的最大浮亏是多少？

• 当你能够为买方创造财富的时候，你就是他们的上帝，具体来看，他们心中的神

1. 例：从2020年底到2021年底，用一年的时间，支援两位投资者构筑并调整基金投资打法，保守型打法收益率近9%，激进型打法收益率79.18%

• 资本是具备逐利性质的

实例：为何很多投资人购买了理财货品后血本无归？

由于资本的逐利性和人性的贪婪引发了这一切的后果。

如：短炒个股，P2P、电子盘骗局、原始股骗局等等等等。

1. 销售理财货品时要具备的两大核心本领

• 给买方讲明白货品结构的本领

• 帮买方真正借助货品赚到钱的本领

1. 市场持续地变化对我们提出了更高的要求

• 思路转变：从过往的卖方思路向未来的买方思路开展转变

• 本领拉升：持续拉升专精化素养以化解市场诉求的变化

金融专精学识精进

一、

透过国学看基金的底层推演

1. 1、你一定要知道的投资中的“道”

2. 2，观历史看事实

3. 3、剥离现象看本质

4. 4，易经智慧的三种表现形态

5. 5，做投资最难的不是一直往前冲，就一线经验说，而是要懂得“刹车”

6. 6，扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现

7.

一、

净值类货品在资产配置中的要害地位

1. 净值类货品类型

• 债券型基金

• 股票型基金：主动+被动

1. 净值类货品占据资产配置中的要害地位

1.

一、

纵观全局看市场——资产配置打法

1. 资产配置的定义

2. 资产配置打法的适用条件

3. 资产配置打法失效节点

4. 量化资产配置

实例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金

一，

大类资产情况

1. 权益类（股票）：第一类可投资资产

• 股票市场回顾

• A股市场量化拆解

• 美股、港股市场量化拆解

实例：以各个股票市场的指数型基金为研究对象，落地时，即借助研究基金看股票市场

1. 固收类（债券）：第二类可投资资产

• 债券市场分类，衡量指标

• 海外债券投资方式

实例：以债券型基金为研究对象

1. 大宗商品：第三类可投资资产

• 黄金

• 石油

实例：以大宗商品基金为研究对象

1. 另类固收货品：第四类可投资资产

• 固定收益类资产

• 资管规划和信托规划

1. 流动性资产：现金以及流动资产

2. 其他大类资产

• REITs：新型固收货品

• 未上市公司股权

• 实物资产（不动产）

1.

2.

五，资产配置模型

3. 1. 简单的资产配置模型

• 股债20/80比例模型

• 股债二八轮动模型

• 稳健综合模型

1. 2. 经典方略资产配置模型（可选学，在实际应用里，对数学和统计学要求较高）

• 马科维茨模型

• 隐患平价模型

• 标的隐患配置模型

1. 智能投顾平台

2. 对资产开展择时判断

营销，销售，谈判

1.

营销篇

1. 营销和销售的核心区别

2. 决定公司业绩的核心3大要素

1.

深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，在实际应用里，直至达成既定标的

1. 营销中的STV三角形模型

2. 一切营销的底层基础

(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论

(2) 阿里巴巴提出的3P理论

1. 营销的核心目的

(1) 达成领导下达的既定指标

(2) 为潜在买方传达货品价值

(3) 为自己的销售动作做铺垫

1. 8大营销办法助力你的标的达成

1. 重点：炼就互联网营销的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

1. 开始设定你的远大标的

1. 大胆地说出你的想法，不要开展自我设限

1. 开始拟定你的营销打法

(1)

实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法

(2) 处处发力等于白费力气

(3) 找出你不满意的现况

(4) 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点

(5) 突破瓶颈，运行层面，决胜市场

(6)

实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

1.

2.

销售篇

3.

一、构筑正确并且清晰的方略标的

4. 1、什么才是你的正确标的

5. 2、怎样构筑你的正确标的

6. 3、持续突破自我，成为业界精英

7.

实地上手：重新定义标的，并带领实地参训者开展标的设定

8.

二、找到当前和标的之间的差距

9.

三、找到达成标的的核心障碍

10.

四、规划突破核心障碍的所有路径和办法

11.

五、迅速突破，达成标的

1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始

(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求

(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地

(3) 你选定的市场就是你未来的主战场

1. 你的买方到底是谁？

(1) 你要找的核心买方是谁？

(2) 构筑清晰的买方画像

(3) 买方一定要开展分层管控

1. 你真的弄懂你的货品吗？

(1) SWOT问题拆解法运用

(2) 深度拆解自己所经营的货品

(3) 深度拆解所处市场对标竞品

1.

实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品

1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

2. 为你的买方定制专属的解题打法

(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发

(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

1. 销售进程中常常会遇到的6层抗拒

1. 第0层抗拒 没有交流线

2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，实操中，犹豫不决

1. 破解销售6层抗拒的8步训练办法

1. 第1步 构筑交流线

2. 第2步 挖掘诉求

3. 第3步 达成共识

4. 第4步 展示方案

5. 第5步 要求承诺

6. 第6步 处理障碍

7. 第7步 达成销售

8. 第8步 销售复盘

9.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

1. 在时间面前人人平等

(1) 我们都在和时间抢效率

(2) 6大维度迅速过滤你的标的买方

1. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

1.

强大的执行本领是销售业绩的直接保障

• 人之故而不行动有两大核心原因

1. 对事物的认知层面不够，

2. 经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够

• 远离所有的负面情绪和负面磁场

• 盯紧你的标的，就一线经验说，不要让外因干扰你的行动

• 找到核心发力点，从实践看，记住，处处发力等于白费力气

• 量大是支付的核心要害

• 主动主动再主动，行动行动再行动

1.

买方的异议处理

1.

2.

谈判打法和招数篇

1.

思路决定出路

(1) 谈判无处不在

(2) 12条谈判打法

(3) 无形的谈判招数

(4) 谈判的新定义：优势谈判的4个层次

(5) 比双赢更要害的事：达成你的标的

(6) 循序渐进才能争取更多

(7) 一切谈判和情景密切相关

(8) 对照谈判清单开展训练：人人都可受益

1.

实地上手：按照小组开展操练，列出自己的谈判清单，实操中，并开展谈判上手

(1) 找出更深层次的动机

1.

人决定一切

(1) 关注对方会让你收获更多

(2) 寻找要害的第三方

(3) 真正的做到尊重对方

(4) 摸清对方的实力并予以鼓励

(5) 信任和缺乏信任的谈判

(6) 怎样重获信任

1.

观念和交流

(1) 缩小认知差距

(2) 对方的言论和看法比你的更要害

(3) 收束你所听到的全部内容

(4) 永远保持沉着冷静

(5) 弄清楚对方做出承诺的方式

(6) 做决策前先征求意见

(7) 争论对错对于谈判毫无意义

1.

实地上手：按照小组开展谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手

买方分层管控和买方经营

一、买方永远是你最大的资产

1.当下买方经理遇到的难题

(1) 你是否也具备这些问题？

• 为何你比别人更努力但业绩依然不理想？

• 为何我的买方在我开展营销的时候总跟我要返佣？

• 为何我天天给买方送礼，他还是离我远去？

• 为何总有人在抱怨“我的优质买方量不够，我的买方结构不健康？”

1. (2) 当下的市场情况已经发生了改变

• 买方个性化诉求日益强烈

• 中高端买方争夺日趋激烈

• 精细化服务营销本领有待拉升

• 服务营销需要深度协同

1. (3) 你没有为买方创造价值

• 你是独 一 无 二的个体，想为买方创造价值，首先让自己具备价值

1. (4) 你的营销缺乏经营思路

• 简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境

• 用公司经营的思路做买方经营你将具备一个全新的世界

•

所有的行为都要为了

“拉升有效产出”

这个目的而采取行动

1. (5) 你努力的方向出现了问题

2. 三大维度练出核心业绩公式

3.

例：浦发销冠运用核心业绩公式达成业绩突破，执行层面，仅仅三个月时间便夺得业绩第一

4. (6) 重新审视我们的营销办法是否满足买方诉求

5. (7) 一切的营销行为都应满足标的买方的实际诉求

6. 2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最要害的事儿？

(1) 同样是买方经理，具体来看，为何有人月销2000万？而有人月销不到200万？

(2) 核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且破解它

1. 重新界定你的买方是你的资产还是你的负债？

(1) 买方管控中的资产和负债概念

1.

例：具备100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义

(1) 根据营运成本倒推你的买方管控行为

(2) 什么样的买方是你的资产

(3) 什么样的买方是你的负债

1.

一，

一切的销售都是基于人的销售

1. 你销售的任何一个货品都离不开一个要害的要素，就一线经验说，就一线经验说，那就是人

(1) 和人打交道，在实际应用里，你就要懂人性

(2) 任何人只愿意和两类人发出购买决定

(3) 从过往的卖方市场向未来的买方市场开展转变

(4) 想要完成你的销售标的，就要从弄懂你的买方开始

(5) 现代买方既具备同质化的诉求，又具备个性化的诉求

1. 重新拆解你的买方

(1) 收集一切和买方服务相关的资讯

1. 当前除了信用卡以及贷款类货品外，我们初识买方时的资讯都少得可怜

2.

例：浦发销冠借助弄懂买方的家庭成员资讯，为其提供额外的增值服务获得买方的高度认同，并为其开展大量的转引见，最终达成月度绩效倍增。

(1) 对你的买方开展深度KYC拆解

(2) 拆解你手中买方的真实潜在诉求

1. 买方跟你说的诉求大多数是表象诉求

2. 深挖买方的真实潜在诉求，助你拟定全方位的货品配置打法

3.

例：北京兴业银行理财经理借助深挖买方的真是潜在诉求，往细里说，为买方拟定一套完整的解题打法，在获得买方认同的同时，从实践看，往细里说，拉升了自己的业绩达成率。

（1） 时间永远是我们营销的最大障碍

• 用一对多的形式为买方提供服务，撬动你的时间杠杆

• 借助不同类型的活动达成对不同客群的开发和维护

• 运用买方分层管控理念达成你的效率倍增

1.

一，

做好我们的买方分层管控

1. 做好买方分层管控的核心意义

(1) 更高效的完成我们设定的核心业绩指标

(2) 更能支援我们的营销人员能够更精准的规划营销方案

(3) 更能支援我们不同层级的买方达成价值最大化

2. 运用梯度等级的量表思路构筑买方分层管控的新准则

1. 梯度等级在买方营销中不同情境下的运用

2. 买方分层分级管控、买方服务等级、买方生命周期等等

1. 让我们一起看看同业们都是怎么来开展买方分层的

1.

例：工农中建交，运行层面，邮信浦兴招的买方分层方式

1. 借助买方分层管控拉升买方的四度：

(1) 满意度

(2) 忠诚度

(3) 粘合度

(4) 贡献度

2. 从多维度对你的买方开展更周全更立体的分层

(1) 按照资产量开展分层——常规划分法

(2) 按照买方关系开展分层

(3) 按照成交优先级开展分层——苹果四象限理论

(4) 按照买方综合贡献度开展分层

(5) 按照买方的行为习惯开展分层——数智化转型下的重点拆解

(6) 按照买方的认知层级开展分层

(7) 按照买方的被网点教育程度开展分层——陪伴买方成长，执行层面，让他成为你的忠粉

1.

例：不单要选对池塘钓大鱼，在实际应用里，也要选对池塘养大鱼，这是你具备未来的不二法则

1. 为不同层级买方提供差异化服务

1.

操练：按照小组开展买方分层管控操练，最少用三种方式对你的买方开展分层设置，并提 供相应的差异化服务

2.

一、

买方经营定江山

1. 买方经营你做对了吗？

(1) 你现在都是怎样开展买方经营的？

(2) 你现在的买方经营成效达成理想状态了吗？

(3) 具备经营思路，就一线经验说，让你的业绩翻倍

2. 你为何要做买方经营？

(1) 金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变

(2) 不做买方经营，你就没有稳定的业绩表现

(3) 不做买方经营，你就只是在用你的时间，精力、体能换钱，落地时，终有一天你会被自己淘汰出局

3. 做好买方经营的终 极标的

(1) 从销售业绩公式中寻求答案

(2) 从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字

(3) 让买方成为你的朋友，你的粉丝

(4) 借助差异化服务拉升买方资产管控值

(5) 借助持续的对买方开展增信，达成全品类营销

(6) 借助多样化的情境营销达成源源持续地买方转引见

4. 买方经营的梯度等级

(1) 从不主动和买方交流

(2) 领导要求时被动和买方开展“通知”

(3) 主动和买方开展基础的交流、资讯的传递

(4) 节假日给买方打电话问候

(5) 节假日给买方送礼

(6) 买方家庭的各类纪念日给买方送礼

(7) 邀约买方参与行内各类福利沙龙活动

(8) 支援买方在金融投融资方面持续成长

(9) 持续关注买方购买的货品近况，并及时和买方开展交流

(10) 支援买方持续达成阶段性的小标的

(11) 为买方创造更高的价值

(12) 帮买方的朋友也达成财富小标的

5. 开始规划你的买方经营打法

(1) 根据自己现阶段的状态和标的来规划你的买方经营打法

(2) 审视你当下的货品以及服务怎样能够满足不同层级的买方诉求

(3) 你的买方到底都要什么？

(4) 拉升差异化服务的种类和质量

(5) 为不同层级买方提供多元化的货品支持

(6) 借助不同的营销方式满足不同客群的实际共性诉求

(7) 针对不同的买方群体设定不同的买方经营打法

1. 有效会计产出在买方分层管控和买方经营中的要害作用

(1) 何为有效会计产出？

(2) 怎样拉升你的“有效会计产出”？

(3) 不同层级买方的区别对待

(4) 将控你的所有成本

1.

例：浦发银行营业网点借助调整打法达成超额中收达成率

2.

中国移动营业网点借助调整打法利润率拉升30%

3.

操练：以小组为单位，找出每位伙伴当下最要害的核心经营买方方向并规划经营打法

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