营销-银行零售条线综合营销技能提升

一、

营销和销售

1． 实地测试一下你的销售本领

2． 让我们重新定义一下我们既熟稔又陌生的营销和销售

3． 做好销售必须要的四大核心

（1） 具备强大的信心——业界、公司、货品、标的、自己

（2） 梯度等级概念

1 销售的梯度等级划分

2 买方接受度的等级划分

（3） 卖方思路和买方思路的关系和运用

（4） 主动、主动，再主动

1.

例：浦发销冠洗个车，加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并开展营销

1． 成功销售公式的深度拆解

1.

例：浦发销冠怎样运用成功销售公式入职仅三个月即达成逆袭突破，弯道超车，直至超越既定绩效指标，达成全国销售业绩第一

1． 营销中的STV三角形模型

2． 一切营销的底层基础

（1） 菲利普科特勒提出的营销4P理论

（2） 阿里巴巴提出人，货、场的3P理论

1.

例：老师带练中邮消费金融借助3P理论运用，达成绩效的加速达成

1． 借助3P理论深度刨析反观自我

（1） 从两个维度看营销中的”人“

1 人永远是营销的核心

2 内部和外部

3 主动营销和被动营销的区别

4 主动被营销和被动被营销的区别

（2） 我们到底有什么”货“？

1 我们都有哪些贷款货品？

2 借助SWOT拆解法拆解你的货品

1.

实地作业：将行内现销售的贷款货品开展深度拆解

1 你的货品能破解买方的哪些具体问题

2 不单要弄懂你的货品，更要弄懂你的竞品

3 记住，你的解题打法也是你的货品

4 多层次金融货品形成天然的销售漏斗

5 规划你的爆品营销打法

1.

例：浦发销冠的爆品营销打法

1 放大你货品的公开象限（交流视窗）

1.

例：中信、广发、平安银行信用卡货品的营销策划呈现

（1） 不同的金融货品在营销中的相应的运用”情境“炼就

1 传统的多情境周全营销实践

1.

例：网点营销、柜面营销、沙龙营销、联合营销等等

1 选对池塘养大鱼——买方的深度经营一定是未来的核心趋势

2 重点炼就互联网营销的生态闭环

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

（1） 深度拆解老师运用的全渠道拓展方案以及背后的核心推演

1.

例：老师借助和网约车平台旗下营运公司携手，仅借助半年时间，便完成全年核心公私联动开发指标，就一线经验说，同时完成10亿+揽存业务，落地时，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道携手商户开发100+，开发专属个贷货品3个，开发专属理财货品3个，并借助裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷以及理财买方10万+。

2.

实地作业：参训者开展我们当下营销三要素的深度刨析，并做实地拆解

一、

借助我们的营销现况开展深度的问题拆解和破解

1． 为何我们做沙龙和联合营销的成效并不理想？最后沦为形式主义？

2． 我看别人做广场舞大赛能拉升网点绩效，我们也照着做，为何成效并不理想？

（1） 看事物过于追求表面结晶，缺乏系统性的深度思索

1. 我们为何要举办沙龙活动？活动的目的和意义为何？举办这次活动的标的为何？

2.

例：老师带队举办的读书会、演说俱乐部、六一节儿童蛋糕制作活动的营销动作拆解

（1） 一切行为的背后都是有动机存在的

（2） 明晰你举办沙龙活动和联合营销活动的动机和标的

（3） 活动后开展迅速的买方交流、回访，收集买方反馈，并拟定相应的解题打法

（4） 构筑更有针对性的二次活动和二次邀约

（5） 借助各类活动开展的陌生开发成交基本都在5次交流以后，

（6） 对此次活动开展阶段性评核以及修订迭代规划

1． 我们当下和社区、街道办的义工携手拆解

（1） 让我们一起来体验一下

1.

实地上手：大家按照上述的实例解说，开展和社区携手的方案规划和交流上手

（1） 所有的携手都要事出有因、名正言顺

（2） 永远要站在对方的立场思索问题，你才有机会达成多方共赢

（3） 交流时运用好三个层次的标的（宏观、中观、微观），助力你促成携手

1.

例：老师今年3.8节和街道办组织的女性专题金融讲座加课间插花活动，执行层面，不单获得了近400位社区的高潜买方资源，还获得了街道办领导的大力肯定，往细里说，同时还有授课收入。

一，

运用流程的力量，为你的绩效加速——全流程的销售闭环炼就

1． 确定好你的营销标的

2． 拟定好你的营销打法

3． 设定好清晰的买方画像

4． 寻找标的买方所在情境

5． 标的买方触达

6． 标的买方诉求挖掘以及拆解

（1） 买方诉求拆解

（2） 买方诉求的分层管控

（3） 买方的诉求挖掘

1.

实地作业：列出潜在买方的10大诉求

1． 根据买方做出购买决策时考虑的的5大因素为买方提供系统的解题打法

2． 破解销售进程中常遇到6层障碍的8大破解步骤

3． 破解买方心中的异议处理

（1） 所有的异议处依据原于买方的认知差

（2） 心存疑虑，故而犹豫不决

4． 关于买方逼定

1.

例：买方购买前后的心理变化

1． 买方转引见

1.

例：浦发销冠高效转引见的两大核心办法

一、

运用瓶颈突破理论拟定你的营销打法

1． 瓶颈突破5步法

2． 处处发力等于白费力气

3． 找出你不满意的现况

4． 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点

5． 突破瓶颈，决胜市场

1.

实地作业：参训者开始尝试拟定出你的营销打法

一、

销售招数和销售话术

1． 成功销售招数

（1） 合理有效的引起潜客的兴趣

（2） 运用赞美的力量去认同你买方的思路认知

（3） 给出符合潜客接受度的合领会题打法

（4） 标出你给出解题打法的合理价格以及优惠打法

（5） 让你的买方从自己嘴里说出购买决策

（6） 迅速完成签约，并完成你的货品交付

2． 销售话术

（1） 我的金融货品太多了

（2） 当下我用不到你们的金融货品

（3） 你们提供的信用贷货品利率太高了

（4） 你们批的经营贷额度不够我用的，我选项另一家的货品吧

1.

实地作业：列出你遇到的买方拒绝原因，最少写出20个，并对此开展话术规划，使其转变思路，购买你的货品

一、

实地答疑

1. 由于时间因素，最多可回答实地参训者提出的三个问题

一、

收束展望

1． 永远不要放过任何有可能成交的机会

2． 今天是最适合签单的一天，落地时，永远让自己保持阳光、积极，全力以赴的状态

1.

例：丘吉尔将军在打马球时常常对天祈祷，从实践看，请老天保佑我今天能够全力以赴

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师