营销-打造一支优秀的销售铁军团队既银行优秀管理者的综合营销管理能力提升

一、

首先让我们想一想到底何为管控?何为管人者？

1． 你眼中的管控为何样子的？

2． 你眼中的管人者为何样子的？

3． 你眼中的员工应该为何样子的？

4． 我们是不是经常听到这样的两类声音？

（1） 就这点事儿领导还搞不定？还要我来干？

（2） 天天不知道干别的就知道追差事，你牛你来干一个试试？

（3） 赚钱这件事还用人逼着吗？

（4） 就这么点破差事有那么难完成吗？

（5） 明明知道买方量不够，不知道去开发吗？

二、

当下我们管人者面临的挑战

1． 队伍管控心得相对缺乏

2． 员工整体事务积极性不高，队伍氛围不理想

3． 管控的方式办法不系统，进程管控不精细，管控手段较为单一

4． 管控进程混乱，什么都想抓，却什么都抓不好

三、

管人者到底管的为何

1． 刷新你对管控的认知

（1） 管控员工的思想和意愿

（2） 理清员工的思路和办法

（3） 盯住员工的进程和反馈

（4） 帮扶员工的存虑和本领

2． 出色的管人者应具备的9大本领

（1） 拟定方略本领

（2） 拟定打法本领

（3） 队伍增员本领

（4） 队伍交流本领

（5） 意愿启动本领

（6） 持续激励本领

（7） 金融专精本领

（8） 会议管控本领

（9） 高效执行本领

3． 出色管人者要干的8件事儿

（1） 构筑一支召之即来、来之能战、战之即胜的队伍

（2） 给队伍构筑一个伟大的使命

（3）

帮队伍规划达成伟大标的的可行方案

（4） 持续激励队伍士气，让伙伴们充满希望，斗志昂昂

（5） 金融专精学识持续精进，为队伍销售保驾护航

（6） 根据市场环境的不同变化随时调整队伍的经营打法

1.

定下的标的不可变，能变得只有你的经营打法

（1） 带领队伍坚定不移的执行设定的方案直至标的达成

（2） 做一个上级领导和下级员工的交流解码器

一、

对挑战我们从容面对

1.

永远要相信一切都是如此简单

(1)

犹太物理学家眼中的复杂和简单和我们想的有着本质的区别

(2) 构筑一套专属于你自己的简单打法

2. 掌控队伍从拉升你面对问题的本领开始（

破解管控混乱的问题

）

(1) 弄懂大脑的运转方式

(2) 思路的延展性特征

(3) 在繁杂的世界里构筑稳定的参考点

(4) 构筑阶段性的梯度等级标的

3. 真正的开始拆解你的市场

(1) 市场整体占有率

(2) 竞争对手的营销模式

(3) 买方对货品的潜在诉求

(4) 潜在买方的行为拆解

(5)

定位属于你和你队伍的市场在哪里

4. 设定你的队伍业绩标的

(1) 设定标的的三个层次

(2) 怎样设定自带能量的出色标的

(3) 为何说好的标的会让你自动勾住更多出色的英才

1.

例：浦发销冠的标的拟定打法

1. 主力储备是永恒的话题

(1) 永远不要担心人员离职

(2) 寻找储备合适的候选人永远不能停

(3) 适当的换血有助于队伍的良性成长

2. 炼就出色的销售铁军从拆解你的队伍成员开始

(1) 你的员工到底要什么？追求什么？

1. 收入？事务环境？身份？晋升空间？达成人生的理想？

2.

例：借助公开资料告诉你，现在的员工到底为何而事务

(1) 你的员工都有哪些优势？

(2) 你的员工都有哪些可拉升空间？

(3) 将你的员工激励成超人

1.

例：浦发销冠是怎样将员工激励成为超人的

（可实地开展参训者示范）

(1) 相信相信的力量

(2) 迅速淘汰那些本不属于你队伍的员工

(3) 将员工当总经理练就，他将是你最忠实的粉丝

1. 支援你的队伍成员构筑标的

2. 帮你的队伍成员规划一个可执行方案

(1) 帮你的队伍伙伴找准当前的位置

(2) 帮你的队伍伙伴规划游戏化的营销流程，让你的队伍乐享其中

(3) 在执行方案时你可能会遇到队伍成员的6大执行障碍以及破解步骤

1.

实地上手：带领参训者开展员工方案拟定并开展实地指导点评

1. 带领队伍高效执行

(1) 逆风才是最好的前进方向

(2) 你会遇到一个全新的挑战

(3) 队伍协同的5大障碍

(4) 克服队伍协同障碍的5大办法

2. 进程做管控，结果做考评；进程做的好，结果自然好

(1) 构筑进程管将控度

(2) 构筑员工帮扶规划

(3) 构筑员工奖惩制度

3. 开好晨夕会，让你的成功加倍

(1) 为何要开晨夕会

(2) 怎样开好晨夕会

(3) 开好晨夕会的会议流程管控

(4) 做好晨夕会，它将是你管控事务中的要害抓手

一、

借助员工带练构筑起属于你自己的队伍信念

1． 借助对自己过往的成功心得开展心得萃取

1.

实地上手：带领参训者写出自己成功最要害的10条心得

1． 将自己的心得迅速复制给你的队伍成员

2． 影响我们研习的3大障碍

3． 掌握一项本领的5大步骤

4． 构筑持续的专精研习规划

5． 借助业绩指标、交流、陪访发现问题并破解难题

一、

营销和销售

1． 实地测试一下你的销售本领

2． 让我们重新定义一下我们既熟稔又陌生的营销和销售

3． 做好销售必须要的四大核心

（1） 具备强大的信心——业界、公司、货品、标的、自己

（2） 梯度等级概念

1 销售的梯度等级划分

2 买方接受度的等级划分

（3） 卖方思路和买方思路的关系和运用

（4） 主动、主动，再主动

1.

例：浦发销冠洗个车，加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并开展营销

1． 成功销售公式的深度拆解

1.

例：浦发销冠怎样运用成功销售公式入职仅三个月即达成逆袭突破，弯道超车，直至超越既定绩效指标，达成全国销售业绩第一

1． 营销中的STV三角形模型

2． 一切营销的底层基础

（1） 菲利普科特勒提出的营销4P理论

（2） 阿里巴巴提出人，货、场的3P理论

1.

例：老师带练中邮消费金融借助3P理论运用，达成绩效的加速达成

1． 借助3P理论深度刨析反观自我

（1） 从两个维度看营销中的”人“

1 人永远是营销的核心

2 内部和外部

3 主动营销和被动营销的区别

4 主动被营销和被动被营销的区别

（2） 我们到底有什么”货“？

1 我们都有哪些贷款货品？

2 借助SWOT拆解法拆解你的货品

1.

实地作业：将行内现销售的贷款货品开展深度拆解

1 你的货品能破解买方的哪些具体问题

2 不单要弄懂你的货品，更要弄懂你的竞品

3 记住，你的解题打法也是你的货品

4 多层次金融货品形成天然的销售漏斗

5

规划你的爆品营销打法，为你的

批量获客

加成

1.

例：浦发销冠的爆品营销打法

1 放大你货品的公开象限（交流视窗）

1.

例：中信、广发、平安银行信用卡货品的营销策划呈现

（1） 不同的金融货品在营销中的相应的运用”情境“炼就

1 传统的多情境周全营销实践

1.

例：网点营销、柜面营销，沙龙营销、外拓营销、联合营销等等

1 选对池塘养大鱼——买方的深度经营一定是未来的核心趋势

2 重点炼就互联网营销的生态闭环（

拓客、养客、种草、长草，拔草的全流程闭环

）

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

（1） 深度拆解老师运用的全渠道拓展方案以及背后的核心推演

1.

例：老师借助和网约车平台旗下营运公司携手，仅借助半年时间，便完成全年核心公私联动开发指标，执行层面，同时完成10亿+揽存业务，从实践看，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道携手商户开发100+，开发专属个贷货品3个，开发专属理财货品3个，并借助裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷以及理财买方10万+。

2.

实地作业：参训者开展我们当下营销三要素的深度刨析，并做实地拆解

一、

借助我们的营销现况开展深度的问题拆解和破解

1． 为何我们做沙龙和联合营销的成效并不理想？最后沦为形式主义？

2． 我看别人做广场舞大赛能拉升网点绩效，我们也照着做，为何成效并不理想？

（1） 看事物过于追求表面结晶，缺乏系统性的深度思索

1. 我们为何要举办沙龙活动？活动的目的和意义为何？举办这次活动的标的为何？

2.

例：老师带队举办的读书会、演说俱乐部、六一节儿童蛋糕制作活动的营销动作拆解

（1） 一切行为的背后都是有动机存在的

（2） 明晰你举办沙龙活动和联合营销活动的动机和标的

（3） 活动后开展迅速的买方交流、回访，收集买方反馈，并拟定相应的解题打法

（4） 构筑更有针对性的二次活动和二次邀约

（5） 借助各类活动开展的陌生开发成交基本都在5次交流以后，

（6） 对此次活动开展阶段性评核以及修订迭代规划

1．

农金员、两站代理人员

营销积极性不强，怎样拉升渠道销售的积极性和贡献度？

（1） 找准对方的潜在真实诉求

（2） 找出对方的潜在执行障碍

（3） 给到对方精进后的可行方案

（4） 带领、带练对方进业界务拓展

（5） 发现对方在执行中存在的问题并给出阶段性的解题打法

（6） 运用陪伴式的经营思路和事务方式，让渠道真正得到成长

（7）

永远保有一颗支援渠道、成就渠道的心

2． 我们当下和社区、街道办的义工携手拆解

（1） 让我们一起来体验一下

1.

实地上手：大家按照上述的实例解说，开展和社区携手的方案规划和交流上手

（1） 所有的携手都要事出有因、名正言顺

（2） 永远要站在对方的立场思索问题，你才有机会达成多方共赢

（3） 交流时运用好三个层次的标的（宏观、中观、微观），助力你促成携手

1.

例：老师今年3.8节和街道办组织的女性专题金融讲座加课间插花活动，在实际应用里，不单获得了近400位社区的高潜买方资源，还获得了街道办领导的大力肯定，运行层面，同时还有授课收入。

1． 在我行贷款利率不占优势的情况下，怎样留住存量贷款买方、并拉升买方转引见成效？

（1） 首先要拆解买方到底要的为何

（2） 你要更清晰的掌握买方的现况

（3） 你给到买方的并不只是货品本身，而是一套融资解题打法

（4） 记住，执行层面，在利益交换之上的是价值交换

一、

运用流程的力量，在实际应用里，为你的绩效加速——全流程的销售闭环炼就

1． 确定好你的营销标的

2．

拟定好你的营销打法

（批量获客）

3． 设定好清晰的买方画像

4． 寻找标的买方所在情境

5．

多方式多渠道开展买方拜访

1.

例：浦发销冠陌生拜访标的买方时是怎样成功引起买方兴趣并顺利签单的

1．

有效运用公私联动，实操中，为你的拓客加成

2． 标的买方触达

3． 标的买方诉求挖掘以及拆解

（1） 买方诉求拆解

（2） 买方诉求的分层管控

（3） 买方的诉求挖掘

1.

实地作业：列出潜在买方的10大诉求

1． 根据买方做出购买决策时考虑的的5大因素为买方提供系统的解题打法

2． 破解销售进程中常遇到6层障碍的8大破解步骤

3． 破解买方心中的异议处理

（1） 所有的异议处依据原于买方的认知差

（2） 心存疑虑，故而犹豫不决

4． 关于买方逼定

1.

例：买方购买前后的心理变化

1． 买方转引见

1.

例：浦发销冠高效转引见的两大核心办法

一、

运用瓶颈突破理论拟定你的营销打法

1． 瓶颈突破5步法

2． 处处发力等于白费力气

3． 找出你不满意的现况

4． 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点

5． 突破瓶颈，决胜市场

1.

实地作业：参训者开始尝试拟定出你的营销打法

一、

销售招数和销售话术

1． 成功销售招数

（1） 合理有效的引起潜客的兴趣

（2） 运用赞美的力量去认同你买方的思路认知

（3） 给出符合潜客接受度的合领会题打法

（4） 标出你给出解题打法的合理价格以及优惠打法

（5） 让你的买方从自己嘴里说出购买决策

（6） 迅速完成签约，并完成你的货品交付

2． 销售话术

（1） 我的金融货品太多了

（2） 当下我用不到你们的金融货品

（3） 你们提供的信用贷货品利率太高了

（4） 你们批的经营贷额度不够我用的，我选项另一家的货品吧

1.

实地作业：列出你遇到的买方拒绝原因，最少写出20个，并对此开展话术规划，使其转变思路，购买你的货品

一、

实地答疑

1. 由于时间因素，最多可回答实地参训者提出的三个问题

一、

收束展望

1． 永远不要放过任何有可能成交的机会

2． 今天是最适合签单的一天，从实践看，永远让自己保持阳光，积极、全力以赴的状态

1.

例：丘吉尔将军在打马球时常常对天祈祷，换个角度看，请老天保佑我今天能够全力以赴

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师