营销-北京农商行对公营销人员的贵金属营销技能提升

一、

银行贵金属销售的功能和意义

1.

促成对公公司贵金属类货品的销售占比

2.

增加中间业务货品线

3.

培育中间业务利润新增长点

4.

满足买方多元化诉求

5. 为买方提供一站式全情境营销体验

6. 推进买方经理在买方管控上构筑买方分层管将控度

7. 推进买方经理在买方维护上增强买方粘性

1.

一、

银行贵金属货品分类以及属性

1. 账户贵金属

1. 金融类贵金属资产

1. 实物贵金属

1. 投资金条

2. 熊猫金银币

3. 其他类实物贵金属

1. 贵金属货品的两大属性

1. 投资属性

2. 消费属性

1. 投资属性的本质

2. 消费属性的本质

1.

消费行为只是为了满足消费者内心某种诉求所产生的感觉

2.

一、

细数我行代销实物贵金属货品

1. 菜百定制投资金条

2. 熊猫金银币货品

3. 2022贺岁贵金属货品

4. 冬奥纪念币系列

1.

例：老师在2021年圣诞节前夕，具体来看，带领我行怀柔支行伙伴在培训实地完成200余套的销售业绩

1. 实物金银饰品、摆件等等

2. 我行代销贵金属货品的独特优势

1.

一、

对公公司的贵金属潜诉求

1． 你心中的消费金融为何样的？

1.

实地交流：实地参训者按照小组开展碰头，形成小组看法，并上台开展分享

1． 方略贵金属储备

1.

例：妖”镍“为何如此妖娆？

1． 贵金属投资

1.

例：前东亚银行私行理财经理每月都能签署上千万贵金属理财大单

1． 贵金属消费

(1) 自身公司应诉求

(2) 运用贵金属货品开展买方维护

1.

例：中国太平为员工和买方定制的纯金徽章、纯金银水杯、纯金保单等等

2.

一、

银行贵金属货品的营销法门

1. 营销和销售的核心区别

2. 突破营销业绩的核心公式——销售业绩公式

3. 销售业绩公式中的三大维度

1.

实例深度拆解：浦发销冠运用销售业绩公式达成业绩突围，取得销冠称号

1. 营销中的STV三角形模型

2. 一切营销的底层基础

(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论

(2) 阿里巴巴提出的3P理论

(3) 想清楚你的人货场，从实践看，颠覆你的营销之路

1.

例：老师借助和天津黄金协会深度方略携手为其会员单位创造双向价值达成共赢

2.

实地上手：带领参训者按照小组开展当下营销三要素的深度刨析，并形成初步打法

1. 8大营销办法助力你的标的达成

1.

重点：炼就互联网营销的生态闭环

互联网OMO模型+爆品营销+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销

1. 运用瓶颈突破法达成网点贵金属营销突破

(1) 设定贵金属销售标的

(2) 拆解达成标的的核心障碍

(3) 调整银行网点营销打法

(4) 评核阶段性营销结晶

1.

实例：浦发银行营业网点运用瓶颈突破法拉升中收绩效，超额完成20%+业绩指标

1. 开始拟定属于你的营销打法

1.

实地上手：按照小组开始设定贵金属货品的营销打法，并开展展示

2.

一、

银行贵金属货品的销售打法

1. 销售中的梯度等级概念

1.

例：从小伙谈女朋友的全进程看销售的梯度等级概念

1. 将货品思路转为用户思路

1.

例：小白兔钓鱼的故事

1. 构筑清晰的买方画像

2. 梳理买方名单

1.

盘查手中所有的对公公司资源，要清晰的之道我们的货品到底要卖给谁？

1. 弄懂买方购买贵金属货品的目的

1. 根据买方诉求，规划销售打法以及销售流程

1. 迅速将你的买方开展分层

1. 苹果四象限理论、销售漏斗

1. 针对重点买方构筑销售打法

1. 对私买方和对公买方的差异化销售打法

1. 常用的销售打法

(1) 你的商品也可作为他人的赠品

1.

实例：兴业银行买方经理的赠品打法

(1) 买方的问题就是你的解题打法

1.

实例：能够吃的润唇膏

(1) 价格锚定打法

(2) 价格分解打法

(3) 回马枪销售打法

1. 为你的买方定制专属的解题打法

(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发

(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

2. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

3. 销售进程中常常会遇到的6层抗拒

• 第0层抗拒 没有交流线

• 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

• 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

• 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

• 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

• 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

• 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，在实际应用里，犹豫不决

1. 破解销售6层抗拒的8步训练办法

• 第1步 构筑交流线

• 第2步 挖掘诉求

• 第3步 达成共识

• 第4步 展示方案

• 第5步 要求承诺

• 第6步 处理障碍

• 第7步 达成销售

• 第8步 销售复盘

1.

实地上手：按照小组实地规划一个针对买方购买贵金属货品的销售方案

1. 强大的执行本领保障你的销售绩效

(1) 远离所有的负面

(2) 盯紧你的标的

1.

强化你标的的核心办法

(1) 找到核心发力点

(2) 增强你对标的的面对本领

1.

保障你达成标的的核心本领

(1) 主动、主动、再主动

1.

正面实例：浦发销冠时时刻刻都在开展营销

2.

反面实例：被某行买方经理服务的一次亲身经历

(1) 量大是一切业绩的保障

1.

2.

七、全场收束

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博闻智咨询|张光禄老师