营销-银行客户的消费心理把控

一、

当前市场已发生了巨大的改变

1． 借助资料看消费市场变化

（1） 从CPI指数看未来消费市场的走势

（2） 疫情下的报复性消费还会不会再次来临

（3） 随着科学的进步，货品的生产周期大幅缩减

（4） 供需两者间的平衡关系再次被打破

2． 市场决策的转变

（1） 卖方市场

1. 由于物资紧缺导致的一货难求

2.

例：八十年代的“倒爷”，就一线经验说，只要能搞到货就能赚得盆满钵满

（1） 买方市场

1. 1）由于生产过剩导致的库存积压

2.

例：现在的网络带货直播，执行层面， 某知名演员直播带货实地泣不成声

3. 2）买方市场买方心理的新特点

• 个性消费的回归

• 消费主动性增强

• 消费心理稳定性减小，落地时，,转换速度加快

• 对购买方便性的诉求和对购物乐趣的追求并存

1． 当下的银行市场的深度拆解

1.

实地交流：按照小组开展当下银行所处的市场环境以及销售模式的拆解

2.

一、

我们怎样化解这种变化

1．

心态的转变（主动和被动）

（1）

我们是要操之在我还是要受控于人

（2）

所有问题的出现都是基于你对这个领域的不弄懂而产生的失控感

2．

销售打法的调整

（1）

核心标的的再确定

（2）

打法调整的5大步骤

（3）

成功销售公式深度分享

1.

一、

买方的购买心理到底有哪些？

1． 详细拆解买方的4大消费心理

1.

例：P2P买方购买理财货品的心理活动

1． 买方买的到底为何？

1.

实地交流：按照小组碰头：同样的商品，买方为何从你手里购买而非其他销售？

1． 买方购买的不单单是货品本身而是货品和你给他带来的附加价值

1.

例：买方签订的1000万大额保单买的到底为何？

2.

一、

买方心理拆解

1． 影响买方心理的7个阶段

1.

例：超市开展投飞镖定折扣的销售打法突破销售瓶颈

1． 从金融货品开展分类，拆解各类买方的心理诉求

1.

一、

买方为何会做出这样的决策？

1． 从买方购买动机开展拆解

（1） 理智动机

（2） 感情动机

2． 从买方诉求出发，要破解的5大问题

3． 买方的所有行为都基于两种原动力

1.

一、

突破买方的购买心理瓶颈

1．

买方购买决策的六大核心障碍

2． 破解买方购买决策的八大办法

3． 根据买方心理规划全新的营销模式

1.

例：浦发销冠运用种草，长草、拔草的新模式突破业绩瓶颈，落地时，使业绩得到持续平稳输出

2.

实地交流：按照小组开展销售打法拟定，并在小组间开展实战上手对抗

3.

4.

七、课程复盘收束

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博闻智咨询|张光禄老师