营销-客户经理的客户拜访训练营

一、

只有走出去才能更好的迎进来

1． 当下市场环境发生了变化

2． 同业市场的竞争越发激烈

3． 买方的可选项性越来越强

4． 主动出击让你重夺主动权

1.

一、

提前要做好的买方拜访准备

1． 思路的转变让你获得买方的芳心

1. （1）要将头脑中的”我以为“转换为”买方要“

2. （2）从卖方思路转换为买方思路（立场的转变）

3.

例：我不是推销员，而是专精的财富顾问

4. （3）调整自己的舒适圈，让自己处于更好的演进阶段

1． 销售心态的准备

（1） 买方拒绝是常态

（2） 抓住自己要的结果，换个角度看，而非他人对你的看法

（3） 你得到的结晶才是你真正的面子

2． 职业样貌的准备（商务礼仪）

（1） 任何人只会和两类人成交，故而你要成为这样的人

（2） 你的样貌价值百万

（3） 礼行天下，百事顺

3．

买方名单的选项和准备

（1） 列出你的财富100买方名单

（2） 对你的买方名单开展深度的拆解

（3） 对你的买方名单开展分层分类管控

4．

明晰此次拜访的销售标的

（1） 没有一次就能成交的大买方

（2） 好的成交都是构筑在买方的信任之上的

（3） 明晰此次的拜访目的

（4） 让买方觉得你的功利心没那么重

5．

交流打法的准备

（1） 何为交流？何为交流打法？

（2） 为何要选项不同的打法

（3） 为不同的买方提前准备不同的打法

（4） 永远要有B规划和C规划

1.

例：北京农行私行部理财经理运用不同交流打法，达成超越自己的绩效标的

1．

专精学识的准备

（1） 专精胜任是必备的本领

（2） 临时抱佛脚也比无脚可抱强

（3） 要提前弄懂你的买方，为面谈交流做好准备

1.

例：老师带领北京农行私行理财经理提前拆解买方所属业界，并借助宏观经济形势和业界研究报告拆解找出买方潜在的业界痛点，再开展买方的已知财务资料拆解，提前做好弄懂题打法中所需的各类专精学识，落地时，面谈拜访时当场拿下1000万的期交保险金信托订单

1．

拜访前的邀约和再次确认

1.

一、

买方拜访环节

1．

当今社会买方拜访的分类

（1） 电话拜访

（2） 网络拜访（语音，视频通话、社群、短视频、直播等等）

（3） 面对面拜访

2．

买方拜访时的不同情境

（1） 在买方的办公情境

（2） 在公共环境下的情境

（3） 和买方在饭局、酒局的情境

（4） 在买方家的情境

3．

拜访时要用到的交流招数

（1） 55/38/7法则

（2） 永远保持笃定的微笑

（3） 交流进程中永恒的赞美法则

（4） 赞美买方的招数

（5） 神奇的带出技艺——永远不被买方牵着鼻子走

（6） 永远用一颗发现美的眼睛去挖掘买方的诉求

（7） 深度的KYC让你能够更好的服务好你的买方

（8） KYC的九宫格法

4．

高效交流艺术

1.

交流的招数-听

2. 实例分享： 聆听的故事

3. （1）交流的要害——积极聆听

4. （2）聆听的五个层次

5. （3）聆听的招数

• 理清资讯： 鼓励，重复字句—说出感受

• 适时反馈： 重整内容--用自己的话收束大意

• 表述感受--纵深弄懂,捕捉对方的感受，情感支持

• 巧妙地表述自己的意见—适时带出

• 注意身体语言

1. 实战上手：同理心训练

2. （4）移情换位

3. （5）听懂：聆听的四个层次

• 第一层：我听懂对方

• 第二层：让对方知道我听懂了

• 第三层：让对方听懂我

• 第四层：确认对方听懂了

1.

交流的招数-说

2. （1）“说”的5W2H法则

• 为何说 （Why to say）

• 什么时候说 （When to say）

• 在哪里说 (Where to say)

• 对谁说 (Whom to say)

• 说什么 (What to say)

• 怎么说 (How to say)

• 说多少 (How much to say)

1. 实战上手：你该怎么说？

2. （2）说服他人的心理学技艺

• 登门槛效应

• 留面子效应

• 过度依据效应

• 禁果逆反

• 妙用“群体动力”

1. 实地操练：怎样劝说小李?

2. （3）高效交流的六大要点

3. （4）人际交流的三条法则

4. 黄金法则：——你期望别人怎么对待你，实操中，你就怎么对待别人！

5. 白金法则：——别人期望你怎么对待他，换个角度看，你就怎么对待他！

6. 钻石法则：——给别人超出他期望的东西！

7.

交流的招数-问

8. （1）发问的六大好处

• 挖掘资讯

• 带出对方

• 将控交谈

• 鼓励参与

• 弄懂对方领会程度

• 构筑良好样貌

1. （2）提问的技艺

2. （3）封闭式提问

3. （4）开放式提问

4. AB角操练：提问招数

5. （5）提问的五大打法

• 礼节性提问掌控气氛

• 好奇性提问激发兴趣

• 渗透性提问弄懂更多的资讯

• 影响性提问能够构筑信任

• 提问后沉默将压力抛给对方

1. （6） 交流游戏：提问猜动物

2.

交流的招数-看

3. （1）非言语性交流招数

• 语气语调

• 目光接触

• 面部神情

• 身体姿势和动作

• 身体距离

1. （2）用心察看

2. （3）注意积极的信号

3. 思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声

4. （4）留心消极的信号

5. 远离你 /迅速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步

6. （5）怎样情绪察觉

1．

即将失传的交流秘笈：同频同率，先跟后带

1. （1）怎样同频同率

• 外在样貌特点赞美

• 语音，语调、语速

• 肢体语言

• 共同爱好/共同经历

1. （2）迅速同频同率

2. （3）怎样先跟后带

3. （4）高效交流六式

4. 聆听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

5. （5）交流中注意声音

6. 实战训练：交流问题呈现

1．

买方心理诉求拆解

1. （1）买方的三种诉求

• 业务咨询办理

• 倾诉发泄

• 尊重认同

1. 定位担当：你喜欢什么样的服务？

2. （2）买方抱怨的三种心理拆解

3. 求发泄的心理 /求尊重的心理 /求补偿的心理

4. 实例拆解：马斯洛的需要层次理论

5. （3）超越买方满意的三大打法

• 拉升服务品质

• 降低买方期望值

• 精神情感层面满足

1. 实战训练：超越买方满意的办法

1．

交流中处理买方的情绪变化

（1） 处理要诀：先处理感情，执行层面，再处理事情

（2） 顾客抱怨的处理步骤：

1. A、耐心聆听

2. B、表示同情领会并真情致歉

3. C，拆解原因，提出公平化解方案

4. D，获得认同立即执行

5. E、跟进施行

6. 定位担当：怎样处理买方不满情绪？

7. （3） 安抚买方情绪招数

• 面带微笑/面带难过的神情、声音

• 关怀买方、领会买方

• 让买方发泄（聆听、提问）

1. 实战训练：怎样表述我们的立场，和买方达成共识（共赢）

2.

一、

买方拜访后的事务

1． 写下今日的拜访记录，以便跟进买方时采用

2． 迅速反应，根据挖掘出的买方诉求开展解题打法的规划

3． 持续地开展买方跟进，直至达成你认为的买方关系

4． 高效买方跟进的1、3、7法则

5． 完成销售的进程就是持续教育买方的进程

6． 再次约访买方，持续地开展答疑，为大成交做好充足的铺垫

7． 借助复盘，找到自己的可精进点

8． 持续成长，成为一个有成就感的银行人

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张光禄老师