课程背景
随着互联网金融的加快以及智能手机等等电子装置的广发普及，传统银行网点进店买方越来越少。近两年，国内多家银行纷纷开展网点转型，减少营运高低柜人员，厅堂布设智能机具，让营运人员走出机具，借助各种智能机具开展厅堂服务营销，从而达成网点营运从业务结算型向营销服务型转变。
窗口少，排队长，落地时，手续繁，这一直是银行服务的三大难点。过去，买方到银行办业务排队是家常便饭，更有买方直呼“等等不起”。为了拉升效率、方便买方，各家银行都推出了智能机具。智能机具的成功上线标志着网点智能化建设和服务进入了新的阶段。到底何为智能机具呢，是介于传统机具和自助渠道的新业态以迁移柜面非现金业务为突破口，以买方为中心，深刻重塑业务链路，实质性拉升网点效能的综合解题打法，同时也达成了升级服务体验、压降物理机具、炼就全新流程和变革业务模式的四大标的。那么问题来了，怎样达成更好的人机协同呢，在智能机具情境下的厅堂服务营销模式也将面临新的挑战。
课程收益
借助研习，真实的弄懂智能厅堂的方略意义和对自己事务的支援，让从业人员从内心深处得到认同，借助对营销、销售、服务的重新认知，拉升网点的综合服务本领，从而促成网点绩效的整体拉升。
老师解说交流性强，专精学识纵深浅出，让大家一听就懂，一练就会，借助实地小组下实地上手和老师的实时指导，能达成参训者带着问题来，拿着方案走，回去就能用，一用就有效的结晶。
课程大纲
一、重新认识智能化厅堂的方略意义
1. 智能化厅堂将成为未来的主流趋势
2. 智能化厅堂将助力拉升买方服务水平
3. 智能化厅堂将助力拉升网点综合营运效率
4. 智能化厅堂的资料收集和资料拆解助力精准营销
1.
思索：智能化真的能让我们具备更高的效率吗？
2.
一、
智能化厅堂管控本领决定买方服务等级
1. 智能化厅堂管控都要管什么？
2. 智能化厅堂中都会有哪些参与人员？
3. 怎样衡量买方的服务等级？
4. 买方来网点都是来干什么的？
1.
例：⑴航空公司一次优质服务体验
2.
⑵某家商业银行的一次负面服务体验
3.
实地上手：按照小组拟定智能化厅堂买方服务等级评级准则
4.
5.
三、三大行为造就业绩达成：营销，销售、服务
6. 1. 营销
7. ⑴营销和销售的核心区别
8. ⑵决定公司业绩的核心3大要素
9.
深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定标的
10. ⑶营销中的STV三角形模型
11. ⑷一切营销的底层基础
12. a.菲利普科特勒提出的营销4P理论
13. b.阿里巴巴提出的3P理论
14. ⑸营销的核心目的
15. 达成领导下达的既定指标
16. 为潜在买方传达货品价值
17. 为自己的销售动作做铺垫
18. ⑹8大营销办法助力你的标的达成
19.
重点：炼就互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
20. ⑺开始设定你的远大标的
21. 大胆地说出你的想法，不要开展自我设限
22.
例：a.浦发销冠借助构筑远大标的达成一年新增2000新户战绩
23.
b.华日家具借助构筑远大标的达成年利润新增2个亿
24. ⑻开始拟定你的营销打法
25.
实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法
1. 智能化厅堂营销
1. ⑴当下厅堂营销方案你真的满意吗？
2. 厅堂微沙和常规沙龙活动怎样才能更高效？
3. ⑵找出核心营销突破点
4. ⑶5大步骤达成营销突破
5.
例：中国移动营业网点借助打法调整仅一个季度业绩达成两倍增长
6.
实地操练：按照小组寻找出当前网点的营销瓶颈，并规划出解题打法
1. 销售
1. ⑴清晰的市场定位是你销售的真正开始
2. 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求
3. 借助优势资源找出你的细分市场阵地
4. 你选定的市场就是你未来的主战场
5. ⑵你的买方到底是谁？
6. 你要找的核心买方是谁？
7. 构筑清晰的买方画像
8. 买方一定要开展分层管控
9. ⑶你真的弄懂你的货品吗？
10. SWOT问题拆解法运用
11. 深度拆解自己所经营的货品
12. 深度拆解所处市场对标竞品
13.
实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品
14. ⑷买方做出购买决策时考虑的的5大因素
15. ⑸为你的买方定制专属的解题打法
16. 永远向着为破解买方的核心诉求出发
17. 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心
18. 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处
19. ⑹销售进程中常常会遇到的6层抗拒
20. 第0层抗拒 没有交流线
21. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
22. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向
23. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法
24. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支
25. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍
26. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，往细里说，犹豫不决
27. ⑺破解销售6层抗拒的8步训练办法
28. 第1步 构筑交流线
29. 第2步 挖掘诉求
30. 第3步 达成共识
31. 第4步 展示方案
32. 第5步 要求承诺
33. 第6步 处理障碍
34. 第7步 达成销售
35. 第8步 销售复盘
36.
实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法
37. ⑻在时间面前人人平等
38. a.我们都在和时间抢效率
39.
例：华尔街名言——别谈感情太伤钱
40. b.6大维度迅速过滤你的标的买方
41. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量，购买时间
42.
c.有效缩短系统的时间瓶颈，练出全新的营销架构
43.
例：老师带领写作队伍达成写作效率拉升
44.
实地上手：分小组开展规划缩短当下智能化厅堂营销中的系统时间，达成营销标的。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
银行行长、副行长、营业部主任、副主任、营销人员、大堂经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。