营销-银行三农业务全面营销技能提升

一、

新时期做好三农事务的要害方略意义

1． 习 近 平总书记关于三农问题的要害论述

2． 三农演进永远离不开金融加持

3． 银行将成为演进三农业务的重点金融机构

4． 借助拉升三农业务水平，加速达成银行方略标的

1.

一、

银行三农营销事务现况拆解

1． 首先让我们一起来看看我们都要对哪些货品开展营销

1.

实地上手：带领参训者按照小组开展当下需营销的货品罗列和分类

1． 农村市场银行营销管控现况

1. “三天不喝酒，具体来看，存款就搬走”

2. “三天不桑拿，在实际应用里，业绩往下滑”

1． 银行“营销突围”势在必行

2． 银行转型期对人员的定位要求

（1） 明晰定位、才能出色

1. （2) 营销人员的三种心态练就

2. （3) 营销人员的五种本领修炼

3.

4.

三、农村市场以及买方消费心理拆解

1. 农村市场已经在悄然的发生着变化

1. （1) 市场潜力巨大

2. （2) 地区差异大

3. （3) 消费潮流相对滞后

4. （4) 消费诉求功能性强

5. （5) 消费环境还不是很完善

1. 借助资料看消费市场变化

1. （1）从CPI指数看未来消费市场的走势

2. （2）当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临

3. （3）疫情持续变化下的公司以及农户将面临全新的挑战

4. （4）随着科学的进步，执行层面，农户的经营模式正在发生着重大的改变

5. （5）供需两者间的平衡关系再次被打破

1. 市场决策的转变

(1) 卖方市场

1. 由于物资紧缺导致的一货难求

2.

例：八十年代的“倒爷”，实操中，只要能搞到货就能赚得盆满钵满

(1) 买方市场

1. 1）由于生产过剩导致的库存积压，在实际应用里，公司生存压力逐渐加大

2.

例：现在的网络带货直播，在实际应用里， 某知名演员直播带货实地泣不成声

3. 2）买方市场对公以及零售买方心理的新特点

• 终端买方个性消费的回归

• 终端买方消费主动性增强

• 消费心理稳定性减小，在实际应用里，,转换速度加快

• 对购买方便性的诉求和对购物乐趣的追求并存

1. 农村消费者购买心理拆解

1. （1) 消费相互攀比

2. （2) 节日消费突出

3. （3) 人情消费开支大

1. 当下的银行对公以及零售市场的深度拆解

1. （1）对公业务：我们有钱不敢放

2. （2）零售业务：买方刚性消费诉求明显，整体消费信心不足

3.

实地交流：按照小组开展当下银行所处的市场环境以及销售模式的拆解

4.

5.

四，当下市场的化解打法

1． 心态的转变（主动和被动）

（1） 我们是要操之在我还是要受控于人

（2） 所有问题的出现都是基于你对这个领域的不弄懂而产生的失控感

2． 销售打法的调整

（1） 核心标的的再确定

（2） 打法调整的5大步骤

（3） 成功销售公式深度分享

1.

例：浦发销冠突破销售绩效的秘密武器

2.

3.

五、买方的购买心理到底有哪些？

1. 详细拆解买方的4大消费心理

2. 买方买的到底为何？

1.

实地交流：按照小组碰头，同样的商品，买方为何从你手里购买而非其他销售？

1. 买方购买的不单单是货品本身而是货品和你给他带来的附加价值

2. 疫情新常态下的对公以及零售买方的心里变化

1.

2.

六、买方为何会做出这样的决策？

1. 从买方购买动机开展拆解

(1) 理智动机

(2) 感情动机

2. 从买方的实际诉求出发，要破解的5大问题

3. 买方的所有行为都基于两种原动力

1.

七、借助多维营销达成三农业务的核心方略布局

1. 营销和销售的核心区别

2. 决定公司业绩的核心3大要素

1.

深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，落地时，直至达成既定标的

1. 营销中的STV三角形模型

2. 一切营销的底层基础

(1)菲利普科特勒提出的4P营销理论

(2)阿里巴巴提出的3P营销理论

5. 营销的核心目的

(1)加大潜在买方的推广面

(2)为潜在买方传达货品价值

(3)为自己的销售动作做持续的铺垫

6. 借助3P理论深度刨析反观自我

(1)从两个维度看营销中的“人”

(2)我们到底有什么“货”？

深度拆解我行三农货品的优缺点以及核心卖点

实地交流：带领实地参训者开展我行三农货品的深度拆解

(3)4大维度看三农业务在营销中的相应运用“情境”炼就

1 线上

1. 1）借助线上情境化的搭建达成7×24小时的全时段资讯交互

1） 社群营运加速买方触达率，完美保障从三农业务受理到买方活跃度的炼就

1.

例：招商银行借助社群营销开展推送所属城市片区商圈的优惠资讯，具体来看，完美达成买方转引见和买方活跃度指标

1 线下

1. 厅堂营销，沙龙营销、写字楼设点营销、商超设点营销、携手商户设点营销、纯膜拜推广（扫楼、扫街、扫商户）、买方转引见、商务团办等等

1 内部资源

1. 内部资料库资讯、网点厅堂自上买方等等

1 外部拓展

1.

实地上手：按照小组开展加入成本和效率的两个维度下拆解可运用的外部拓展方式

例：老师借助外部资源拓展，和网约车平台旗下营运公司携手，运行层面，仅借助半年时间，便完成全年核心对公开发指标，运行层面，同时完成10亿+揽存业务，执行层面，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道携手商户开发100+，开发专属个贷货品3个，开发专属理财货品3个，并借助裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷以及理财买方10万+。

实地上手：带领实地参训者按照小组开展我们当下营销三要素的深度刨析

2. 7. 8大营销办法助力你的标的达成

(1) 深度刨析三农业务推广中常用的8大营销方式

1.

注：电话营销会在最后单独开展解说和实地上手

(1) 重点炼就三农业务在互联网营销中的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会

1. 加速达成你的远大标的达成

（重点）

(1)

运用瓶颈突破5步法达成绩效大幅拉升

(2) 找出达成标的的核心障碍

(3) 拆解达成标的的核心障碍背后的归因

(4) 找出执行中的潜在冲突点

(5) 破解潜在冲突的核心法则

(6) 采用用尽要则加速标的达成

例：华日家具是怎样在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？

1. 设定好的买方激励政策

(1) 所有的人类行为都受两种力量的牵引

(2) 好的买方激励能够让你的业绩大增，反之亦然

(3) 深度拆解买方到底要的为何

1.

实地交流：按照小组开展买方诉求拆解

1. 开始拟定你的营销打法

实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法

(1)处处发力等于白费力气

(2)找出你不满意的现况

(3)构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点

(4)突破瓶颈，就一线经验说，决胜市场

实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

1.

2.

八，保障三农业务高效执行的核心流程

3. 1.定思路

4. ⑴想法决定思路，思路决定行为，行为影响结晶

5. ⑵从结果思路转化为结晶思路

6. 2.定标的

7. ⑴你的标的到底为何

8.

实地交流：带领实地参训者按照小组开展当下标的梳理，并以小组形式开展分享

9. ⑵怎样定好你自己的业绩标的

10. 好的标的是促成你前行的无穷动力

11.

例：浦发银行销冠日访100户的核心驱动力

12. ⑶突破你心中的边界，执行层面，创造你的销售奇迹

13.

借助对参训者开展潜能激发，让参训者从内心得到重生

14.

例：浦发银行销冠的营销标的设定法

15.

实地上手：分小组定出你的执行标的

16. 3.定打法

17. ⑴为何三农营销要拟定打法

18. 没有打法，业绩不会持续平稳输出，运行层面，执行进程难以监管，每日事务浑浑噩噩

19. ⑵运用成功销售公式，就一线经验说，具体来看，为你带来更好的业绩

20.

例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式达成业绩逆袭

21. ⑶线上线下全运用情境搭建，让你的业绩一飞冲天

22.

实地上手：带领实地参训者对之前拟定的打法开展升级，并开展小组分享

23. 4.盯执行

24. ⑴差事标的分解法

25. ⑵进程要分级分步执行

26.

设置游戏化执行进程，拉升执行兴趣度

（重点）

1 探寻所有行为背后的动因

2 拆解买方成交的全流程，找到核心要害点

3 游戏化营销的规划

1. ⑶自驱力的炼就和运用

2. 5.做考评

3. ⑴用当下产生的结果开展资料拆解

4. ⑵绩效改进三步法缩短你和标的的差距

5.

一、

银行三农货品的销售打法

1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始

1. (1)借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求

2. (2)借助优势资源找出你的细分市场阵地

3. (3)你选定的市场就是你未来的主战场

1. 你的买方到底是谁？

1. (1)你要找的核心买方是谁？

2. (2)构筑清晰的买方画像

3. (3)买方一定要开展分层管控

1. 你真的弄懂你的货品吗？

1. (1)SWOT问题拆解法运用

2. (2)深度拆解自己所经营的货品

3. (3)深度拆解所处市场对标竞品

4.

实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品

1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

2. 为你的买方定制专属的解题打法

1. (1)永远向着为破解买方的核心诉求出发

2. (2)提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

3. (3)你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

4.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

1. 三农货品销售进程中常常会遇到的6层抗拒

• 第0层抗拒 没有交流线

• 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

• 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

• 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

• 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

• 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

• 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，就一线经验说，犹豫不决

1. 破解三农货品销售6层抗拒的8步训练办法

• 第1步 构筑交流线

• 第2步 挖掘诉求

• 第3步 达成共识

• 第4步 展示方案

• 第5步 要求承诺

• 第6步 处理障碍

• 第7步 达成销售

• 第8步 销售复盘

1.

实地上手：按照小组开展运用6大抗拒和8大破解步骤的销售对抗上手

1. 三农货品买方异议处理的3大办法

2. 销售心态决定你的最终成效

(1) 心态决定执行进程的稳定性

(2) 面对大量拒绝，落地时，就一线经验说，我们该怎样减小对我们幼小心灵的伤害

(3) 心态自我调节的5大步骤

1.

一、

高效运用电话营销打法

1． 我们为何要运用电话营销打法？

2． 电话营销打法能给我们带来哪些好处？

3． 我们给买方打电话的核心目的为何？

1.

实地交流：带领实地参训者开展小组碰头

1． 做好电话营销的5大要害

2． 电话营销的14个操作招数

1.

实地上手：按照小组开展电话营销实战上手，并开展小组间的交叉上手

2.

3.

十一、实地答疑、收束

4.

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博闻智咨询|张光禄老师