实现信用卡销售的核心心法

1.

一、一切的销售都是基于人的销售

1. 你销售的任何一个货品都离不开一个要害的要素，那就是人

(1) 和人打交道，在实际应用里，你就要懂人性

(2) 任何人只愿意和两类人发出购买决定

(3) 从过往的卖方市场向未来的买方市场开展转变

(4) 想要完成你的销售标的，就要从弄懂你的买方开始

(5) 现代买方既具备同质化的诉求，又具备个性化的诉求

1. 重新拆解你的买方

(1) 收集一切和买方服务相关的资讯

1. 当前除了信用卡以及贷款类货品外，我们初识买方时的资讯都少得可怜

2.

例：浦发销冠借助弄懂买方的家庭成员资讯，为其提供额外的增值服务获得买方的高度认同，并为其开展大量的转引见，最终达成月度绩效倍增。

(1) 对你的买方开展深度KYC拆解

(2) 拆解你手中买方的真实潜在诉求

1. 买方跟你说的诉求大多数是表象诉求

2. 深挖买方的真实潜在诉求，助你拟定全方位的货品配置打法

3.

例：北京兴业银行信用卡中心业务伙伴借助深挖买方的真是潜在诉求，为买方拟定一套完整的解题打法，在获得买方认同的同时，拉升了自己的业绩达成率。

（1） 时间永远是我们营销的最大障碍

• 用一对多的形式为买方提供服务，撬动你的时间杠杆

• 借助不同类型的活动达成对不同客群的开发和维护

• 运用买方分层管控理念达成你的效率倍增

一、

运用高效交流拉升销售产能

（一）即将失传的买方交流秘笈

1、

何为交流？

1.

（1） 交流的定义：是人和人之间、人和群体之间资讯、思想和感情的传递和反馈的进程，以求思想达成一致和感情的通畅。

（2）交流的意义

（1）

交流招数测试

（2）

交流形式的表现力：

•

体态：55%

•

类语言 38%

•

语言（即说出或者写出的话语）7%

2、即将失传的交流秘笈：同频同率，先跟后带

（1）怎样同频同率

•

外在样貌特点赞美

•

语音、语调，语速

•

肢体语言

•

共同爱好/共同经历

（2）迅速同频同率

（3）怎样先跟后带

（4）高效交流六式

聆听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

（5）交流中注意声音

3、买方心理诉求拆解

（1）买方的三种诉求

•

业务咨询办理

•

倾诉发泄

•

尊重认同

定位担当：你喜欢什么样的服务？

（2）买方抱怨的三种心理拆解

求发泄的心理 /求尊重的心理 /求补偿的心理

实例拆解：从马斯洛的需要层次理论开展纵深拆解

（3）超越买方满意的三大打法

•

拉升服务品质

•

降低买方期望值

•

精神情感层面满足

实战训练：超越买方满意的办法

（二）高效的交流艺术

1、交流的招数-听

实例分享： 聆听的故事

（1）交流的要害——积极聆听

（2）聆听的五个层次

（3）聆听的招数

•

理清资讯： 鼓励，重复字句—说出感受

•

适时反馈： 重整内容--用自己的话收束大意

•

表述感受--纵深弄懂,捕捉对方的感受，情感支持

•

巧妙地表述自己的意见—适时带出

•

注意身体语言

（4）移情换位

（5）听懂：聆听的四个层次

第一层：我听懂对方

第二层：让对方知道我听懂了

第三层：让对方听懂我

第四层：确认对方听懂了

2、交流的招数-说

（1）“说”的5W2H法则

为何说 （Why to say）

什么时候说 （When to say）

在哪里说 (Where to say)

对谁说 (Whom to say)

说什么 (What to say)

怎么说 (How to say)

说多少 (How much to say)

实战上手：你该怎么说？

（2）说服他人的心理学技艺

（3）高效交流的要点

（4）怎样和买方交流

（5）人际交流的三条法则

黄金法则：——你期望别人怎么对待你，实操中，你就怎么对待别人！

白金法则：——别人期望你怎么对待他，从实践看，你就怎么对待他！

钻石法则：——给别人超出他期望的东西！

3、交流的招数-问

（1）发问的六大好处

•

挖掘资讯

•

带出对方

•

将控交谈

•

鼓励参与

•

弄懂对方领会程度

•

构筑良好样貌

（2）提问的技艺

（3）封闭式提问

（4）开放式提问

（5）提问的五大打法

•

礼节性提问掌控气氛

•

好奇性提问激发兴趣

•

渗透性提问弄懂更多的资讯

•

影响性提问能够构筑信任

•

提问后沉默将压力抛给对方

（6） 交流游戏：提问猜动物

4、交流的招数-看

（1）非言语性交流招数

l 语气语调

l 目光接触

l 面部神情

l 身体姿势和动作

l 身体距离

（2）用心察看

（3）注意积极的信号

思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声

（4）留心消极的信号

远离你 /迅速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步

（5）怎样情绪察觉

一、

营销中要害的成交抓手

1． 运用最 佳问题图谱开展发问带出

2． 交流中的TFBR法则

3． 促成永远是你最要害的事务

4． 处理买方内心的潜在顾虑

四、持续精进已成新趋势

1. 要开展持续持续的日常积累

2. 胖子不是一口气吃出来的

五、复盘收束

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博闻智咨询|张光禄老师