营销-开门红客户营销及中收营销方案

一、

即将迎来资管新规周全落地的首年开门红

1. 一年之计在于第一季

2. 资管新规真的要来了，在实际应用里，你准备好了吗？

3. 资管新规3年过渡期间都发生了什么？

4. 资管新规对今年开门红的影响和机遇有哪些？

5. 竞争异常激烈的当下，执行层面，所有同行都在集中抢占市场，我们将怎样化解？

1. ⑴理财市场规模充分大

2.

例：从两大国家权威机构发布理财市场研究报告拆解整体理财市场规模

3. ⑵守住自己的“道”

4. ⑶面对市场全力以赴

5.

例：浦发销冠是怎样面对市场挑战，单月新增200买方并超额达成业绩量的

6. ⑷为你的买方创造跟高的价值

7.

8.

二，运用瓶颈突破理论决胜开门红

1. 公司销售业绩达成公式

1. 借助公式中的不同要素迅速构筑你达成销售业绩的强关系

2.

例：浦发销冠借助销售业绩达成公式迅速达成业绩标的

1. 先给你的开门红定个小标的

1.

例：阿迪达斯（中国）是怎样用4年时间将原来的毛利变为其净利润的？

2.

华日家具是怎样拟定销售标的并且超额完成2亿指标的？

1. 影响我们达成标的的核心要素

2. 何为瓶颈突破理论

3. 瓶颈突破5步法助力开门红

4. 找到你通往标的的所有障碍

5. 找出你通往标的的核心障碍

6. 迅速突破你的核心瓶颈，取得周全胜利

1.

2.

三、针对大买方的营销和销售

3.

营销篇

1. 到底谁才是我们的“大买方”

2. 重新定义你的“大买方”

3. 营销和销售的核心区别

4. 营销中的STV三角形模型

5. 一切营销的底层基础

(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论

(2) 阿里巴巴提出的3P理论

1. 营销的核心目的

(1) 达成领导下达的既定指标

(2) 为潜在买方传达货品价值

(3) 为自己的销售动作做铺垫

1. 8大营销办法助力你的标的达成

1. 重点：炼就互联网营销的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

1. 开始拟定你的营销打法

(1)

十分时期采取十分打法

(2)

实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法

(3) 处处发力等于白费力气

(4) 找出你不满意的现况

(5) 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点

(6)

实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

1.

2.

销售篇

1. 构筑正确并且清晰的方略标的

1. ⑴什么才是你的正确标的

2. ⑵怎样构筑你的正确标的

3. ⑶持续突破自我，成为业界精英

(1)

实地上手：重新定义标的，并带领实地参训者开展标的设定

1. 2.找到当前和标的之间的差距

2. 3.找到达成标的的核心障碍

3. 4.规划突破核心障碍的所有路径和办法

4. 5.迅速突破，达成标的

5. a 清晰的市场定位是你销售的真正开始

(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求

(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地

(3) 你选定的市场就是你未来的主战场

1. b你的买方到底是谁？

(1) 你要找的核心买方是谁？

(2) 构筑清晰的买方画像

(3) 买方一定要开展分层管控

1. c你真的弄懂你的货品吗？

(1) SWOT问题拆解法运用

(2) 深度拆解自己所经营的货品

(3) 深度拆解所处市场对标竞品

1.

实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品

2. d买方做出购买决策时考虑的的5大因素

3. e为你的买方定制专属的解题打法

(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发

(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

1. f销售进程中常常会遇到的6层抗拒

2. 第0层抗拒 没有交流线

3. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

4. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

5. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

6. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

7. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

8. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，实操中，犹豫不决

9. g破解销售6层抗拒的8步训练办法

10. 第1步 构筑交流线

11. 第2步 挖掘诉求

12. 第3步 达成共识

13. 第4步 展示方案

14. 第5步 要求承诺

15. 第6步 处理障碍

16. 第7步 达成销售

17. 第8步 销售复盘

18.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

19. h在时间面前人人平等

(1) 我们都在和时间抢效率

1. 华尔街名言：别谈感情太伤钱

(1) 6大维度迅速过滤你的标的买方

1. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

2. i强大的执行本领是销售业绩的直接保障

3. 远离所有的负面情绪和负面磁场

4. 盯紧你的标的，不要让外因干扰你的行动

5. 找到核心发力点，往细里说，记住，处处发力等于白费力气

6. 量大是支付的核心要害

7. 主动主动再主动，行动行动再行动

8. j买方的异议处理

1. 买方经营是复购的开始、是大单的开始、也是转引见的开始

1.

2.

四、专精化的本领练出超级大单

3. (一)家庭理财到底理的为何？

4. 1. 7大5小12道金融牌照简介

5. 2. 家庭理财的5大规划

6. 例：不同方式的储蓄到底有多大差别

7. 3.六大财务比率在家庭理财中的作用

8.

9. (二)资管新规对理财市场的影响和化解

10. 1.纵观过往，在实际应用里，银行理财的变迁史

11. 2.资管新规到底约束了什么

12. 3.资管新规的本质

13. 4.未来理财市场的展望

14. 5.我们应该怎样积极化解

15.

16. (三)明晰何为资产配置

17. 1.资产配置的定义

18. 2.资产配置打法的适用条件

19. 3.资产配置打法失效节点

20. 4.量化资产配置

实例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金

21. (四)大类资产情况

1， 权益类（股票）：第一类可投资资产

1. 股票市场回顾

2. A股市场量化拆解

3. 美股、港股市场量化拆解

实例：以各个股票市场的指数型基金为研究对象，即借助研究基金看股票市场

1， 固收类（债券）：第二类可投资资产

1. 债券市场分类，衡量指标

2. 海外债券投资方式

实例：以债券型基金为研究对象

1， 大宗商品：第三类可投资资产

1. 黄金

2. 石油

实例：以大宗商品基金为研究对象

1、 另类固收货品：第四类可投资资产

1. 固定收益类资产

2. 资管规划和信托规划

1、 流动性资产：现金以及流动资产

2、 其他大类资产

1. REITs：新型固收货品

2. 未上市公司股权

3. 实物资产（不动产）

4.

5. (五)资产配置模型

1， 简单的资产配置模型

1. 股债20/80比例模型

2. 股债二八轮动模型

3. 稳健综合模型

1， 经典方略资产配置模型（可选学，落地时，对数学和统计学要求较高）

1. 马科维茨模型

2. 隐患平价模型

3. 标的隐患配置模型

1、 智能投顾平台

2、 对资产开展择时判断

1.

一、

不同种类的金融货品怎样打好开门红的组合拳

1. 金融的底层推演

2. 深度拆解主推金融货品的分类

3. 银行存款在买方资产配置中的要害作用

4. 保险的底层推演

5. 怎样配置合理的保险货品

6. 资管新规下的基金配置打法

7. 贵金属类货品的捆绑销售打法

8. 做好资产配置组合拳，决胜今年开门红

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师