营销-精准营销你真的做对了吗

一、

何为精准营销

1． 精准营销的定义

2． 精准营销的功能和意义

（1） 公司层面

（2） 个人层面

3． 四大步骤达成精准营销落地

（1） 看当下

（2） 找对标

（3） 定打法---营销5定定江山

（4） 盯执行

4． 掌握精准营销落地的十大全流程

（1） 构筑清晰的买方画像

（2） 买方的名单管控

（3） 买方的身份识别---精准营销的前提，买方无差别对待

（4） 开始买方接触

（5） 买方的深度诉求挖掘

（6） 买方的分层分级经营管控

（7） 相对应货品的匹配

（8） 基于买方诉求的解题打法展示

（9） 买方对解题打法提出的异议处理

（10） 关于买方逼定

二、

借助瓶颈拆解法找到当下的最薄弱环节

1． 瓶颈突破理论

2． 瓶颈突破的灵魂三问

3． 借助瓶颈突破五步法找到我们当下的最薄弱环节

4． 找到突破最薄弱环节的改进办法

5． 突破瓶颈，让你的绩效长红

三，

获客永远是精准营销的要害组成部分

1． 获客本领决定着公司方略的落地施行结晶

2． 市场的持续变化加速促成我们的变革

3． 增量市场和存量市场的差异影响着我们的获客行为

1.

例：老师采访银保证基四大领域销售牛人对不同市场环境下的获客答案

1． 获客本领决定着个人的职业生涯演进

1.

例：网传400万保险从业人员逃离保险业的真正原因

1． 借助成功销售公式看核心绩效产生的底层推演

1.

例：浦发销冠运用成功销售公式达成销售业绩逆袭，突破全行销售记录

一、

获客本领的多维度多层次拉升

1． 都有哪些属于买方获取呢

1. 一切都因立场不同，在实际应用里，而有不同的定义

1． 决定获客成败的多种因素

（1） 你要构筑正确的获客意识

（2） 主动，主动，落地时，再主动

1.

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

（1） 专精胜任是成功获客的核心要害

1） 你的名单不是你的买方

2） 潜客身边的买方经理众多，购买货品时为何选项你

3） 潜客购买货品时会发出5大购买决策

4） 细数你能带给潜在买方的核心价值

5） 持续研习持续精进，让你的买方源源持续

（2） 在买方经营中你要传递给潜客的5大核心价值

1． 主动获客和被动获客

（1） 二者的核心区别

（2） 借助3P营销理论看二者的不同获客情境

2． 主动获客的办法

（1） 私域获客和公域获客的区别

1） 明晰你的私域流量

2） 什么才是你的公域流量

（2） 私域获客办法和招数

1） 缘故法

2） 买方转引见

• 非成交买方推介法

• 已成交买方转引见

• 核心老买方转引见

1） 学绘制你的私域流量网格图

（1） 公域获客办法

1） 纯陌生的上门拜访

2） 借助各类关系构筑的半陌生拜访

3） 借助举办沙龙、论坛开展的营销获客

4） 借助互联网开展的个人IP炼就数智化获客法

a． 朋友圈营销

b． 社群营销

c． 短视频营销

d． 直播营销

e． 公司APP营销

1． 老买方转引见的意义

（1） 开拓新买方的成本是维护老买方的7倍

（2） 看似无用的唠家常实际是在开展深度的KYC

（3） 借助老买方转引见让我们产生平稳绩效

（4） 借助老买方转引见让我们达成降本增效

2． 老买方转引见的招数

（1） 买方为何要帮你引见他的亲朋好友给你

（2） 要持续地增加你在买方心中的价值和地位

（3） 运用梯度量表思路阶段性达成买方满意度等级要求

（4） 永远站在对方的立场为他着想

（5） 永远不离嘴的真诚赞美

（6） 善用你的眼神，运行层面，此时无声胜有声

（7） 永远不要有过多的要求

（8） 永远不要想用销售招数赢得买方，由于傻子不在你的名单内

3． 7大综合获客闭环，往细里说，为你的获客加速

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+厅堂营销+家庭聚会+爆品营销

2.

买方分层管控和买方经营达成精准营销的加速落地

一、买方永远是你最大的资产

1.当下买方经理遇到的难题

(1) 你是否也具备这些问题？

• 为何你比别人更努力但业绩依然不理想？

• 为何我的买方在我开展营销的时候总跟我要返佣？

• 为何我天天给买方送礼，他还是离我远去？

• 为何总有人在抱怨“我的优质买方量不够，我的买方结构不健康？”

1. (2) 当下的市场情况已经发生了改变

• 买方个性化诉求日益强烈

• 中高端买方争夺日趋激烈

• 精细化服务营销本领有待拉升

• 服务营销需要深度协同

1. (3) 你没有为买方创造价值

• 你是独 一 无 二的个体，想为买方创造价值，首先让自己具备价值

1. (4) 你的营销缺乏经营思路

• 简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境

• 用公司经营的思路做买方经营你将具备一个全新的世界

•

所有的行为都要为了

“拉升有效产出”

这个目的而采取行动

1. (5) 你努力的方向出现了问题

2. 三大维度练出核心业绩公式

3.

例：浦发销冠运用核心业绩公式达成业绩突破，执行层面，仅仅三个月时间便夺得业绩第一

4. (6) 重新审视我们的营销办法是否满足买方诉求

5. (7) 一切的营销行为都应满足标的买方的实际诉求

6. 2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最要害的事儿？

(1) 同样是买方经理，执行层面，为何有人月销2000万？而有人月销不到200万？

(2) 核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且破解它

1. 重新界定你的买方是你的资产还是你的负债？

(1) 买方管控中的资产和负债概念

1.

例：具备100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义

(1) 根据营运成本倒推你的买方管控行为

(2) 什么样的买方是你的资产

(3) 什么样的买方是你的负债

一、

一切的销售都是基于人的销售

1. 你销售的任何一个货品都离不开一个要害的要素，从实践看，那就是人

(1) 和人打交道，换个角度看，你就要懂人性

(2) 任何人只愿意和两类人发出购买决定

(3) 从过往的卖方市场向未来的买方市场开展转变

(4) 想要完成你的销售标的，就要从弄懂你的买方开始

(5) 现代买方既具备同质化的诉求，又具备个性化的诉求

1. 重新拆解你的买方

(1) 收集一切和买方服务相关的资讯

1. 当前除了信用卡以及贷款类货品外，我们初识买方时的资讯都少得可怜

2.

例：浦发销冠借助弄懂买方的家庭成员资讯，为其提供额外的增值服务获得买方的高度认同，并为其开展大量的转引见，最终达成月度绩效倍增。

(1) 对你的买方开展深度KYC拆解

(2) 拆解你手中买方的真实潜在诉求

1. 买方跟你说的诉求大多数是表象诉求

2. 深挖买方的真实潜在诉求，助你拟定全方位的货品配置打法

3.

例：北京兴业银行理财经理借助深挖买方的真是潜在诉求，为买方拟定一套完整的解题打法，换个角度看，在获得买方认同的同时，拉升了自己的业绩达成率。

（1） 时间永远是我们营销的最大障碍

• 用一对多的形式为买方提供服务，撬动你的时间杠杆

• 借助不同类型的活动达成对不同客群的开发和维护

• 运用买方分层管控理念达成你的效率倍增

一，

做好我们的买方分层管控

1. 做好买方分层管控的核心意义

(1) 更高效的完成我们设定的核心业绩指标

(2) 更能支援我们的营销人员能够更精准的规划营销方案

(3) 更能支援我们不同层级的买方达成价值最大化

2. 运用梯度等级的量表思路构筑买方分层管控的新准则

1. 梯度等级在买方营销中不同情境下的运用

2. 买方分层分级管控、买方服务等级、买方生命周期等等

1. 让我们一起看看同业们都是怎么来开展买方分层的

1.

例：工农中建交，从实践看，邮信浦兴招的买方分层方式

1. 借助买方分层管控拉升买方的四度：

(1) 满意度

(2) 忠诚度

(3) 粘合度

(4) 贡献度

2. 从多维度对你的买方开展更周全更立体的分层

(1) 按照资产量开展分层——常规划分法

(2) 按照买方关系开展分层

(3) 按照成交优先级开展分层——苹果四象限理论

(4) 按照买方综合贡献度开展分层

(5) 按照买方的行为习惯开展分层——数智化转型下的重点拆解

(6) 按照买方的认知层级开展分层

(7) 按照买方被网点教育程度开展分层——陪伴买方成长，执行层面，让他成为你的忠粉

1.

例：不单要选对池塘钓大鱼，运行层面，也要选对池塘养大鱼，这是你具备未来的不二法则

1. 为不同层级买方提供差异化服务

1.

操练：按照小组开展买方分层管控操练，最少用三种方式对你的买方开展分层设置，并提 供相应的差异化服务

一、

买方经营定江山

1. 买方经营你做对了吗？

(1) 你现在都是怎样开展买方经营的？

(2) 你现在的买方经营成效达成理想状态了吗？

(3) 具备经营思路，让你的业绩翻倍

2. 你为何要做买方经营？

(1) 金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变

(2) 不做买方经营，执行层面，你就没有稳定的业绩表现

(3) 不做买方经营，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，往细里说，终有一天你会被自己淘汰出局

3. 做好买方经营的终 极标的

(1) 从销售业绩公式中寻求答案

(2) 从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字

(3) 让买方成为你的朋友，你的粉丝

(4) 借助差异化服务拉升买方资产管控值

(5) 借助持续的对买方开展增信，达成全品类营销

(6) 借助多样化的情境营销达成源源持续地买方转引见

4. 买方经营的梯度等级

(1) 从不主动和买方交流

(2) 领导要求时被动和买方开展“通知”

(3) 主动和买方开展基础的交流、资讯的传递

(4) 节假日给买方打电话问候

(5) 节假日给买方送礼

(6) 买方家庭的各类纪念日给买方送礼

(7) 邀约买方参与行内各类福利沙龙活动

(8) 支援买方在金融投融资方面持续成长

(9) 持续关注买方购买的货品近况，并及时和买方开展交流

(10) 支援买方持续达成阶段性的小标的

(11) 为买方创造更高的价值

(12) 帮买方的朋友也达成财富小标的

5. 开始规划你的买方经营打法

(1) 根据自己现阶段的状态和标的来规划你的买方经营打法

(2) 审视你当下的货品以及服务怎样能够满足不同层级的买方诉求

(3) 你的买方到底都要什么？

(4) 拉升差异化服务的种类和质量

(5) 为不同层级买方提供多元化的货品支持

(6) 借助不同的营销方式满足不同客群的实际共性诉求

(7) 针对不同的买方群体设定不同的买方经营打法

1. 有效会计产出在买方分层管控和买方经营中的要害作用

(1) 何为有效会计产出？

(2) 怎样拉升你的“有效会计产出”？

(3) 不同层级买方的区别对待

(4) 将控你的所有成本

1.

例：浦发银行营业网点借助调整打法达成超额中收达成率

2.

中国移动营业网点借助调整打法利润率拉升30%

3.

操练：以小组为单位，找出每位伙伴当下最要害的核心经营买方方向并规划经营打法

4.

5.

精准营销的管控决定着整体方略的达成

一、

首先让我们想一想到底何为管控?何为管人者？

1． 你眼中的管控为何样子的？

2． 你眼中的管人者为何样子的？

3． 你眼中的员工应该为何样子的？

4． 我们是不是经常听到这样的两类声音？

（1） 就这点事儿领导还搞不定？还要我来干？

（2） 天天不知道干别的就知道追差事，往细里说，你牛你来干一个试试？

（3） 赚钱这件事还用人逼着吗？

（4） 就这么点破差事有那么难完成吗？

（5） 明明知道买方量不够，不知道去开发吗？

二、

当下我们管人者面临的挑战

1． 队伍管控心得相对缺乏

2． 员工整体事务积极性不高，队伍氛围不理想

3． 管控的方式办法不系统，进程管控不精细，管控手段较为单一

4． 管控进程混乱，什么都想抓，却什么都抓不好

三、

管人者到底管的为何

1． 刷新你对管控的认知

（1） 管控员工的思想和意愿

（2） 理清员工的思路和办法

（3） 盯住员工的进程和反馈

（4） 帮扶员工的存虑和本领

2． 出色的管人者应具备的9大本领

（1） 拟定方略本领

（2） 拟定打法本领

（3） 队伍增员本领

（4） 队伍交流本领

（5） 意愿启动本领

（6） 持续激励本领

（7） 金融专精本领

（8） 会议管控本领

（9） 高效执行本领

3． 出色管人者要干的8件事儿

（1） 构筑一支召之即来、来之能战、战之即胜的队伍

（2） 给队伍构筑一个伟大的使命

（3）

帮队伍规划达成伟大标的的可行方案

（4） 持续激励队伍士气，让伙伴们充满希望，斗志昂昂

（5） 金融专精学识持续精进，为队伍销售保驾护航

（6） 根据市场环境的不同变化随时调整队伍的经营打法

1.

定下的标的不可变，能变得只有你的经营打法

（1） 带领队伍坚定不移的执行设定的方案直至标的达成

（2） 做一个上级领导和下级员工的交流解码器

一，

对挑战我们从容面对

1.

永远要相信一切都是如此简单

(1)

犹太物理学家眼中的复杂和简单和我们想的有着本质的区别

(2) 构筑一套专属于你自己的简单打法

2. 掌控队伍从拉升你面对问题的本领开始（

破解管控混乱的问题

）

(1) 弄懂大脑的运转方式

(2) 思路的延展性特征

(3) 在繁杂的世界里构筑稳定的参考点

(4) 构筑阶段性的梯度等级标的

3. 真正的开始拆解你的市场

(1) 市场整体占有率

(2) 竞争对手的营销模式

(3) 买方对货品的潜在诉求

(4) 潜在买方的行为拆解

(5)

定位属于你和你队伍的市场在哪里

4. 设定你的队伍业绩标的

(1) 设定标的的三个层次

(2) 怎样设定自带能量的出色标的

(3) 为何说好的标的会让你自动勾住更多出色的英才

1.

例：浦发销冠的标的拟定打法

1. 主力储备是永恒的话题

(1) 永远不要担心人员离职

(2) 寻找储备合适的候选人永远不能停

(3) 适当的换血有助于队伍的良性成长

2. 炼就出色的销售铁军从拆解你的队伍成员开始

(1) 你的员工到底要什么？追求什么？

1. 收入？事务环境？身份？晋升空间？达成人生的理想？

2.

例：借助公开资料告诉你，现在的员工到底为何而事务

(1) 你的员工都有哪些优势？

(2) 你的员工都有哪些可拉升空间？

(3) 将你的员工激励成超人

1.

例：浦发销冠是怎样将员工激励成为超人的

（可实地开展参训者示范）

(1) 相信相信的力量

(2) 迅速淘汰那些本不属于你队伍的员工

(3) 将员工当总经理练就，他将是你最忠实的粉丝

1. 支援你的队伍成员构筑标的

2. 帮你的队伍成员规划一个可执行方案

(1) 帮你的队伍伙伴找准当前的位置

(2) 帮你的队伍伙伴规划游戏化的营销流程，让你的队伍乐享其中

(3) 在执行方案时你可能会遇到队伍成员的6大执行障碍以及破解步骤

1.

实地上手：带领参训者开展员工方案拟定并开展实地指导点评

1. 带领队伍高效执行

(1) 逆风才是最好的前进方向

(2) 你会遇到一个全新的挑战

(3) 队伍协同的5大障碍

(4) 克服队伍协同障碍的5大办法

2. 进程做管控，结果做考评；进程做的好，结果自然好

(1) 构筑进程管将控度

(2) 构筑员工帮扶规划

(3) 构筑员工奖惩制度

3. 开好晨夕会，让你的成功加倍

(1) 为何要开晨夕会

(2) 怎样开好晨夕会

(3) 开好晨夕会的会议流程管控

(4) 做好晨夕会，它将是你管控事务中的要害抓手

一、

借助员工带练构筑起属于你自己的队伍信念

1． 借助对自己过往的成功心得开展心得萃取

1.

实地上手：带领参训者写出自己成功最要害的10条心得

1． 将自己的心得迅速复制给你的队伍成员

2． 影响我们研习的3大障碍

3． 掌握一项本领的5大步骤

4． 构筑持续的专精研习规划

5． 借助业绩指标、交流、陪访发现问题并破解难题

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