智能体赋能企业销售增长

模块一：认知升级——B2B销售智能体的新范式

1. 从大模型辅助销售，往细里说，到智能体驱动销售

•B2B销售正在经历从货品/关系型销售、解题打法/顾问式销售，到大模型辅助销售，从实践看，再到智能体驱动销售的演进。

•大模型让销售获得了随时可调用的智能助手；智能体进一步将买方判断、拜访准备、诉求洞察、决策链拆解和价值表述等等高手打法封装为队伍可复用的本领。

2. 为何复杂B2B销售格外适合智能体赋能

• 解题打法复杂：销售的不是单一货品功能，而是专精方案和买方业务价值。

• 买方情境复杂：同一方案面对不同业界、不同公司、不同岗位，价值表述完全不同。

• 买方组织复杂：项目一般涉及多部门、多定位和多层级决策，需要持续判断要害人、关系和决策路径。

• 销售心得难复制：买方洞察、诉求判断、价值传递和推进打法长期倚重少数出色销售的个人心得。

• 实例：某工业软件公司的大买方销售，面对方案专精复杂、买方业务情境复杂和决策链条长等等挑战，借助销售情境梳理和Skill化，将买方拆解、拜访准备、要害人洞察和方案价值表述渐次转化为队伍可复用本领。

3. 销售智能体的核心本领

• 多步骤差事执行：将复杂销售差事拆成连续、可验证的执行步骤。

• 联网搜索和已知资讯输入：多渠道交叉搜索，同时读取公司资料等等已知资讯。

• 人机协同：AI负责搜索、整理、拆解和生成，人负责方向判断、事实确认，销售判断和最终决策。

4. 从单Skill，多Skill协同到智能体的进阶之路

从单Skill → 多Skill协同 → 智能体：本领颗粒度渐次扩大，但核心仍然是将公司销售最 佳实践变成可稳定复用的本领。

本领形态

核心定位

典型销售情境

单Skill

针对一个边界清晰的销售差事，封装一套可重复执行的最 佳实践流程。

买方画像、电话拜访、合同审阅

多Skill协同

多个专精Skill分工协同，上游输出被下游继续复用，共同完成更复杂的业务差事。

买方调研、诉求洞察、决策链和销售打法

智能体 Agent

围绕更完整的销售标的，和用户持续交流，并根据差事调用一个或者多个Skill、公司学识和抓手。

重点买方销售打法、要害买方拜访上手

5. 主流智能体平台的典型特征和差异

平台架构

典型特征

适合关注的销售本领

OpenAI架构

通用智能体本领强，擅长复杂拆解、深度研究、多模态领会和专精Skill运行。

复杂买方拆解、销售打法、深度研究、专精Skill

腾讯WorkBuddy架构

面向公司事务情境，强调公司学识调用、Skill运行、差事执行和队伍协同。

公司销售学识复用、业务Skill、多Skill协同

阿里钉钉AI架构

和钉钉组织、文档、表格等等协同本领结合，适合在公司内部完成连续差事和结果沉淀。

公司资料调用、文档/AI表格、协同和差事执行

飞书AI架构

和飞书文档、学识库、多维表格等等公司协同本领结合，强调学识、资料和协同情境。

学识库、智能表格/多维表格、队伍差事

6. 公司级销售智能体实例总览：B2B销售智能体全景图

•以B2B公司级销售为例，展示商机拓展、买方跟进、决策人拜访，商务推进、合同签订五大阶段的销售智能体全景。

•公司怎样从单点Skill渐次形成多Skill协同和可复用的销售智能体本领架构。

模块二：销售智能体建模办法——将销售最 佳实践封装为可复用本领

1. Skill和智能体：为何，不为何

•Skill和智能体不是一段“高级提示词”，而是一套围绕明晰销售情境封装的最 佳实践流程、输入输出、人机协同规则和提示词。

•真正决定Skill和智能体的质量，具体来看，不只是提示词写得好不好，而是业务情境是否定义清楚、最 佳实践是否正确，流程是否能被AI稳定执行。

2. 高价值销售情境怎样选项

• 高频发生：销售队伍持续面对，有稳定、重复的采用诉求。

• 要害动作：直接影响买方判断、诉求洞察、价值传递、销售推进或者成交。

• 明晰业务价值：能够拉升效率和质量，减少无效投入，或者带来更好的销售结果。

• 颗粒度适中：输入能够获得、流程能够拆解、输出能够验证，在实际应用里，适合形成一个稳定Skill。

3. 单Skill封装SOP：三阶段九步骤

阶段

步骤

核心差事

要害问题

阶段一：定义情境

01 业务情境定义

明晰业务价值、核心差事、采用者、适用范围和边界。

这个Skill到底破解什么销售问题？

阶段二：分解流程

02 销售最 佳实践流程分解

拆解出色销售在该情境下的判断顺序和要害动作。

高手到底是怎么做的？

03 Skill流程步骤规划

将最 佳实践映射为智能体可连续执行的差事步骤。

AI应该按照什么顺序执行？

阶段三：封装Skill

04 输入和输出定义

明晰输入资料、必要资讯，约束条件和最终输出。

要给AI什么，就一线经验说，最终得到什么？

05 人机协同规则

明晰哪些由人输入、AI生成，人工确认或者审核。

哪些环节必须由人判断？

06 提示词编写

形成分步骤提示词、总控规则和输出格式。

怎样将流程转成AI可执行指令？

07 样例测试

采用真实或者准则样例完整运行一次。

流程和输出能不能真正跑通？

08 迭代精进

根据测试结果修改流程、提示词、规则和输出结构。

哪里不稳定，执行层面，怎样继续精进？

09 Skill封装固化

将稳定后的流程，提示词、规则和样例固化为可复用Skill。

怎样让队伍以后直接调用？

4. 从销售业务链路到Skill流程

•销售最 佳实践回答“销售高手怎样完成这个差事”；Skill流程回答“AI怎样在资讯不完整、需要调用资料和人工审核的条件下稳定执行这个差事”。

• 实地实战将围绕具体销售情境，换个角度看，依次完成：情境定义 → 最 佳实践流程 → Skill流程 → 输入输出 → 人机协同 → 样例运行和精进。

5. 实例：买方优先级判定Skill——从公司判定准则到买方优先级

1）构筑公司买方优先级判定准则

•基于公司方略、历史成交买方、成功实例或者销售管控规则，明晰什么样的买方值得优先投入；公司已有准则时直接采用，没有准则时可从历史样本中尝试提炼。

2）搜索买方资讯并和判定准则开展匹配

•围绕公司规模、主营业务、研发投入、业务复杂度、数智化现况等等和销售相关的资讯开展搜索和整理，再和公司自己的判定准则逐项比较。

3）输出买方优先级和投入建议

•根据匹配结果形成高/中/低优先级判断，核心依据以及下一步销售资源投入和触达建议。

4）课堂方式

•Demo / 共创；可根据实地是否具备公司判定准则、买方名单以及可用公开资讯灵活选项。

模块三：商机拓展——从买方名单到高价值商机

情境一：买方画像Skill

1. 业务情境

•销售拿到潜在买方名称或者少量线索后，需要迅速弄懂买方基本面、主营业务、业务特征、经营动态以及和本次销售相关的要害资讯，为后续判断和触达提供事实基础。

2. 销售最 佳实践

明晰画像标的 → 整理销售已知资讯 → 补充公开资讯 → 提炼业务特征和潜在线索 → 形成结构化买方画像。

3. 智能体 / Skill 达成

读取买方名称、已有线索和货品方向 → 按照统一画像维度搜索和整理资讯 → 标注资讯状态 → 输出结构化买方画像。

4. Demo 实例

• 制造业/工业软件买方画像实例：展示从零散公开资讯到结构化销售画像的完整输出。

5. 课堂方式

•实例 + Demo。

情境二：买方优先级判定Skill

1. 业务情境

•销售面对一批潜在买方名单，需要结合公司自己的标的买方准则和买方公开资讯，判断哪些买方值得优先投入电话、拜访、售前和管控层资源。

2. 销售最 佳实践

公司判定准则确认 → 买方要害资讯搜索和整理 → 和准则逐项匹配 → 优先级判定 → 销售投入建议。

3. 智能体 / Skill 达成

输入公司买方优先级判定准则和买方名单 → 搜索买方规模、业务、研发、数智化等等要害资讯 → 逐项比较 → 输出优先级、判定依据和下一步建议。

4. Demo 实例

• 某公司买方名单筛选实例：从“名单逐个跟进”升级为“先按照公司准则识别高价值买方，再集中投入销售资源”。

5. 课堂方式

•实例 + Demo / 共创；具体方式根据公司准则、名单和实地搜索条件灵活选项。

情境三：电话 / 线上拜访Skill

1. 业务情境

•销售准备首次电话、微信或者线上触达买方时，需要在有限资讯下迅速明晰本轮标的、业务切入点、要害问题和下一步推进方式。

2. 销售最 佳实践

明晰触达标的 → 读取已有买方资讯 → 规划业务诊断导航 → 形成开场和追问 → 准备异议回应 → 明晰下一步。

3. 智能体 / Skill 达成

输入买方名称、联系人、已有买方画像和货品/方案方向 → 生成电话拜访导航、要害追问、微信触达话术和下一步建议；不将实时联网搜索作为唯一前提。

4. Demo 实例

• 某工业软件公司陌生电话触达实例：从货品引见转向业务问题诊断，并进一步争取线下交流和技艺交流。

5. 课堂方式

•实例 + Demo / 共创。

模块四：买方跟进——从买方调研到重点买方销售打法

情境一：买方调研访谈——拜访前准备和拜访后整理

• 业务推演：同一次买方调研在拜访前和拜访后分别需要不同本领，故而作为一个业务情境、两个专精Skill呈现。

Skill A｜买方调研访谈问题准备

1. 业务情境

•在庄重买方调研或者深度访谈之前，销售需要针对具体对象、具体业务议题和已知资讯，规划能够直接说出口、能够逐层纵深的顾问式访谈问题。

2. 销售最 佳实践

明晰调研标的 → 整理已知资讯 → 识别资讯缺口 → 规划访谈主题 → 生成核心问题 → 规划追问和问题顺序

3. 智能体 / Skill 达成

输入买方来由、访谈对象、调研标的和已有资讯 → 识别待验证问题 → 生成分主题问题清单 → 精进为口语化提问 → 形成追问和顺序

4. Demo 实例

• 某制造业买方调研访谈问题准备实例：围绕业务现况、流程、系统、痛点和后续项目判断规划顾问式问题。

5. 课堂方式

•实例 + Demo / 共创。

Skill B｜买方调研访谈结果整理

1. 业务情境

•买方访谈完成后，销售需要将大量对话和笔记还原为真实、可追溯的买方回答，区分已确认事实、待核实资讯和销售判断，为后续诉求洞察和销售打法提供可靠输入。

2. 销售最 佳实践

访谈记录整理 → 买方原话还原 → 按照问题归类买方回答 → 区分事实/待核实/销售判断 → 提炼要害结论 → 输出后续可复用结果

3. 智能体 / Skill 达成

输入录音转写/会议记录和访谈问题 → 对齐问题和回答 → 保留要害买方原话 → 标注资讯状态 → 形成结构化访谈结果

4. Demo 实例

• 某制造业买方访谈结果整理实例：将长篇对话沉淀为可追溯的买方回答和要害结论。

5. 课堂方式

•实例 + Demo / 共创。

情境二：买方拜访智能纪要和诉求洞察Skill

1. 业务情境

•完成买方拜访后，销售需要将会议记录从“纪要”进一步转化为真实诉求，买方异议、认同信号，推进信号和下一步销售判断。

2. 销售最 佳实践

先还原买方事实和要害发言 → 提炼买方现况和问题 → 拆解诉求和背后动因 → 识别异议/认同/推进信号 → 明晰资讯缺口和下一步。

3. 智能体 / Skill 达成

输入拜访记录 → 结构化提取买方事实和原话 → 区分事实、待核实资讯和销售判断 → 生成诉求洞察、异议/认同信号和下一步建议。

4. Demo 实例

• 某制造业买方拜访纪要实例：展示怎样从零散碰头中形成可追溯的诉求洞察。

5. 课堂方式

•实例 + Demo / 共创。

情境三：组织架构和决策链梳理Skill

1. 业务情境

• 当一个项目涉及多个联系人和部门时，销售需要看清谁是采用者、影响者、内线、预算相关人和最终决策人，运行层面，以及当前还缺哪些要害关系。

2. 销售最 佳实践

先找真实的人和组织关系 → 再判断定位 → 推演决策链 → 判断支持/中立/阻力 → 识别关系缺口 → 规划下一步要害人推进动作。

3. 智能体 / Skill 达成

继承访谈、拜访记录和已知人员资讯 → 生成组织关系和定位地图 → 推演决策链 → 标注关系状态和缺口 → 输出下一步要害人推进建议。

4. Demo 实例

• 某商用车制造公司项目决策链实例：展示技艺线、数智化线和商务线怎样共同影响项目推进。

5. 课堂方式

• 实例 + Demo。

情境四：重点买方销售打法智能体

1. 业务情境

•当买方资讯、诉求、决策链和要害人资讯渐次积累后，销售需要将分散的拆解结果整合成一条可执行的销售主线和近期行动规划。

2. 销售最 佳实践

整合买方基本面、业务现况、诉求洞察、决策链、要害人物和竞争资讯 → 判断销售机会 → 形成总体销售打法 → 输出短期行动规划。

3. 智能体 / Skill 达成

智能体优先复用上游多个Skill的已核实输出 → 补充必要资讯 → 综合拆解销售机会、要害定位和推进重点 → 生成总体打法和行动规划。

4. Demo 实例

• 某商用车制造公司买方拜访和销售行动规划实例：输出要害定位、优先拜访对象、业务痛点、方案价值、销售话术和行动建议。

5. 课堂方式

•重点实例Demo。

模块五：决策人拜访——获得决策人的认可和支持

情境一：决策人诉求洞察Skill

1. 业务情境

•在拜访要害决策人之前，销售需要真正看懂“这个人”和“他负责的业务”，明晰其职责、业务标的、要害举措和当前痛点。

2. 销售最 佳实践

先形成和拜访相关的个人画像 → 明晰职责范围 → 构筑“业务标的 → 要害举措 → 业务痛点”链条 → 形成决策人业务画像。

3. 智能体 / Skill 达成

综合销售已知资讯、买方资料和适当的公开资讯 → 生成个人画像和业务画像 → 标注事实、待核实资讯和销售判断。

4. Demo 实例

• 某公司级软件买方决策人实例：从职位资讯进一步识别其职责、标的、重点举措和业务痛点。

5. 课堂方式

•实例 + Demo / 共创；可根据资料完整度灵活选项。

情境二：业务价值提炼和话术Skill

1. 业务情境

•销售已经弄懂买方诉求和决策人关注点，但需要将货品/方案本领进一步翻译成决策人能够认可的具体业务价值和可直接采用的销售话术。

2. 销售最 佳实践

买方业务问题 → 业务影响 → 方案本领 → 业务价值 → 证据/实例 → 价值主张和销售表述。

3. 智能体 / Skill 达成

继承决策人诉求洞察和货品/方案资料 → 构筑问题—价值映射 → 生成价值主张、要害证据、主要话术和交流注意事项。

4. Demo 实例

• 工业软件方案价值表述实例：从“研发效率、工程协同”等等泛化价值进一步落到具体决策人、业务标的和业务结果。

5. 课堂方式

•实例 + Demo / 共创。

情境三：竞争打法和化解话术Skill

1. 业务情境

•当买方存在多个方案或者竞争对手时，从实践看，销售需要围绕买方真实决策条件判断竞争格局，就一线经验说，找到我方有胜算的差异化竞争路径。

2. 销售最 佳实践

识别买方决策条件 → 判断竞争格局 → 拆解我方和竞对优劣势 → 找到可胜路径 → 规划差异化打法和化解话术。

3. 智能体 / Skill 达成

输入已知竞品、买方决策条件和我方方案资料 → 对比优劣势 → 生成竞争打法、要害证据和化解话术；未知竞争事实标注待核实。

4.

Demo 实例

• 制造业/公司软件竞争打法实例：围绕买方决策条件规划差异化价值和竞对回应。

5. 课堂方式

•实例 + Demo。

情境四：方案演示准备Skill

1. 业务情境

•面向要害买方或者决策人开展方案演示前，销售需要围绕买方真正关心的问题重新规划演示主线，而不是照着准则PPT从头讲功能。

2. 销售最 佳实践

明晰演示标的和买方关注 → 规划方案主线 → 选项必要内容和实例证据 → 生成解说重点、要害话术和演示注意事项。

3. 智能体 / Skill 达成

继承买方诉求、决策人洞察、业务价值和竞争打法等上游结果 → 生成本轮演示轮廓、核心页面、解说重点和要害话术。

4. Demo 实例

• 某工业软件决策人方案演示实例：从准则货品材料重构为围绕买方问题和业务价值的演示主线。

5. 课堂方式

•实例 + Demo。

情境五：要害买方拜访上手智能体

1. 业务情境

•要害买方真正见面之前，销售队伍需要还原真实买方实地，提前经历要害人提问、质疑、反对和连续追问，检验销售打法和价值表述是否站得住。

2. 销售最 佳实践

设定买方定位和拜访标的 → 还原买方提问和追问 → 销售实地回答 → 买方继续质疑或者认可 → 结束后复盘诉求领会、销售打法、价值表述和化解质量。

3. 智能体 / Skill 达成

智能体基于买方资料、决策人画像、销售打法和方案内容担当不同买方定位 → 根据销售回答动态追问 → 最终输出复盘和改进建议。

4. Demo 实例

•制造业数智化/工业软件要害买方拜访上手实例。

5. 课堂方式

•参与式Demo + 实地定位上手。

模块六：商务推进和合同签订——从方案认可到交易落地

情境一：投标打法和标书响应Skill

1. 业务情境

•进入庄重招投标阶段后，销售和售前需要迅速看清招标文件的核心要求、评分推演、隐患点和我方应重点强化的响应内容。

2. 销售最 佳实践

拆解招标文件 → 识别硬性要求和评分点 → 判断我方优势/隐患 → 形成响应打法 → 精进标书内容和证据。

3. 智能体 / Skill 达成

读取招标文件、我方方案和实例资料 → 提炼核心要求和评分点 → 生成隐患清单、响应打法和标书精进建议。

4.

Demo 实例

• 某公司级软件投标实例：从标书要求和评分点出发形成针对性响应打法。

5. 课堂方式

•实例 + Demo。

情境二：商务谈判打法Skill

1. 业务情境

•进入商务谈判前，销售需要将谈判标的，底线、筹码，交换条件和让步顺序准备清楚，在实际应用里，并在多轮谈判后持续复盘和调整。

2. 销售最 佳实践

谈判来由和买方诉求 → 我方标的和底线 → 筹码和交换条件 → 谈判打法 → 多轮复盘 → 下一轮打法。

3. 智能体 / Skill 达成

输入买方诉求、我方标的、历史交流和已知约束 → 生成谈判打法 → 根据每轮反馈更新下一轮打法。

4. Demo 实例

• 某B2B项目商务谈判实例：围绕价格、付款、交付或者服务等等议题形成多轮谈判打法。

5. 课堂方式

•实例 + Demo。

情境三：合同审阅和修改Skill

1. 业务情境

•合同进入审阅阶段后，销售需要迅速领会核心条款、要害隐患，争议点和需要内部确认或者和买方交流的修改事项。

2. 销售最 佳实践

合同文本阅读 → 核心条款识别 → 隐患和影响判断 → 修改建议 → 内部确认事项 → 买方交流建议。

3. 智能体 / Skill 达成

读取合同文本 → 识别要害商业和交付条款 → 输出隐患和修改清单 → 标注需要法务/财务等等专精岗位复核的事项。

4. Demo 实例

• 某公司级项目合同审阅实例：将复杂合同文本转化为销售可领会、可交流的隐患和修改清单。

5. 课堂方式

•

实例 + Demo。

模块七：本领升级——从单Skill到公司级销售智能体

1. 单Skill：将一个销售最 佳实践封装成可重复调用本领

•从买方画像、电话拜访、诉求洞察到合同审阅，每个Skill破解一个边界清晰、输入输出明晰的专精销售差事。

2. 多Skill协同：让同一买方上下文持续积累和复用

买方画像 → 买方优先级判定 → 买方调研 → 诉求洞察 → 决策链 → 决策人洞察 → 业务价值 → 销售打法

•上游已经获得的买方事实，判断和资料被下游继续复用，减少重复输入，执行层面，并保持同一销售机会的上下文连续性。

•协同的要害不是“调用更多Skill”，而是处理好资讯继承、事实状态、增量补问和不同Skill之间的差事边界。

3. 从多Skill协同到智能体

•更复杂的销售标的需要智能体统筹多个专精Skill、公司学识和拆解本领，根据差事进展完成连续执行。

• 例如：重点买方销售打法智能体整合多个上游Skill形成总体销售打法；要害买方拜访上手智能体整合买方资料，要害人洞察和销售打法完成动态定位上手。

•在不同平台中承载形态名称可能不同，就一线经验说，例如WorkBuddy将相关智能体形态称为“专家”或者“专家团”；本课统一采用“智能体”作为通用概念。

4. 公司级销售智能体：从单点本领到销售作战架构

•围绕商机拓展、买方跟进、决策人拜访、商务推进和合同签订，渐次沉淀公司自己的销售Skill和智能体资产。

•公司级落地的核心不是堆更多AI功能，而是将出色销售的判断推演、流程、话术、实例和审核准则持续沉淀到队伍可调用的本领架构中。

5.

扩展实例：方略KA销售智能体

• 面向长期经营的方略大买方，销售智能体从单项目推进升级为买方经营：历史携手盘查 → 买方覆盖拆解 → 买方业务深度拆解 → KA组织和决策链 → 方略KA销售打法 → 增量商机筛选。

•作为公司级本领升级的扩展实例开展展示。

程实践和共创方式

办法解说 → 实例Demo → 情境定义 → 最 佳实践流程共创 → Skill流程规划 → 智能体封装 → 运行测试 → 迭代精进 → 参训者结晶点评

•共创优先选项颗粒度适中、资料相对容易准备、实地能够直接验证结果的销售情境。

•对于倚重大量公开搜索、公司专属判定准则或者复杂上下文的情境，落地时，可根据实地条件选项Demo或者共创，换个角度看，落地时，执行层面，不强行固定。

•共创结果以“可继续运行和迭代的销售Skill/智能体初版”为标的。

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