亚太大客户开发：从0到1突破世界500强-营销类

第一天：大买方方略和买方拆解

一、亚太B2B大买方的底层推演

1. 亚太B2B市场特点：关系导向、决策链长，重视长期信任

2. 大买方采购决策推演：为何买方买的不是货品，而是"安全感"

3. 不同国家买方差异：日本买方、韩国买方、东南亚买方、澳洲买方的交流特点

4. 大买方开发的常见误区：靠关系、拼价格、急于求成

二、大买方画像和标的买方选项

1. 理想买方画像：什么样的买方是我们的优质大买方？

2. 买方分级管控：A/B/C类买方的分级准则和资源投入打法

3. 线索质量评核：怎样判断一个线索是真机会还是"画饼"

4. 获客渠道对比：展会，LinkedIn、本地商会、携手伙伴、转引见的有效性

三、决策链拆解和要害人识别

1. 大买方决策的7个定位：发起者、采用者、影响者、决策者、批准者、采购者，把关者

2. 决策链地图绘制：怎样画出买方内部的组织架构和权力地图

3. 要害人识别：谁是真正的EB（经济买者）？谁是我们的Coach（教练）？

4. 不同定位的核心诉求：每个人关心的为何？怎样针对性交流？

实地上手：拆解一个真实买方的决策链

四、信任构筑五步法

1. 第一步：专精样貌构筑——第一次见面就构筑专精感的7个细节

2. 第二步：痛点挖掘——用SPIN提问法挖出买方的真实痛点

3. 第三步：价值证明——用实例和资料证明你能破解难题

4. 第四步：个人关系——亚太市场怎样构筑超越事务的个人信任

5. 第五步：隐患承诺——降低买方决策隐患，让买方放心选项你

第二天：赢单打法和谈判成交

五、价值销售：不降价也能赢单

1. 从价格销售到价值销售：买方买的不是货品，是问题的解题打法

2. 价值量化：怎样将你的价值转化为买方能领会的金钱数字

3. 差异化练出：和竞争对手相比，我们的3个独特价值点为何？

4. 异议处理：买方说"太贵了""考虑考虑""和领导商量"时怎样化解

六、竞争打法：怎样打败竞争对手

1. 竞争情报收集：怎样弄懂竞争对手的动作和底牌

2. 四种竞争地位的打法：领 先者、挑战者、跟随者、补缺者的不同打法

3. 政治打法：怎样在买方内部构筑支持我们的"统一战线"

4. 反败为胜：项目落后时怎样扭转局面

七、谈判和成交

1. 谈判准备：谈判前必须准备的8项内容

2. 谈判打法：开价、让步、条件交换的艺术

3. 亚太谈判特点：不同国家买方的谈判风格和化解

4. 成交信号识别和临门一脚：怎样把握时机促成签约

八、大买方长期经营

1. 签约不是结束，而是开始：交付期怎样巩固买方关系

2. 买方成功：支援买方成功，才能获得复购和转引见

3. 转引见制度：怎样让大买方主动给你引见新买方

4. 大买方复盘：每个项目结束后必须做的5件事

真实实例：某500强买方从0到1开发全流程拆解

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