课程背景
投标是B2B大买方赢单的要害环节，但很多中国公司在海外投标中屡战屡败：
标书质量差：写出来的标书不专精，买方一看就觉得你不行，直接淘汰
不懂规则：不弄懂投标流程和规则，由于细节问题废标，十分可惜
方案没亮点：方案都是通用内容，没有针对性，无法打动买方
讲标怯场：实地讲标发挥不好，准备的内容讲不出来，从实践看，答疑答不到点上
只会拼价格：除了降价不知道还有什么办法，就一线经验说，赢了标也没利润
投标不是"写个文档报个价"那么简单，就一线经验说，而是一个系统工程，换个角度看，从标前准备到讲标答疑，每一个细节都决定了成败。本课教你怎样借助专精度可视化，让买方觉得"你就是最专精的"，不靠低价也能赢单。
课程收益
掌握海外投标全流程，弄懂亚太各国投标规则差异
学会专精标书撰写办法，写出让买方眼前一亮的投标文件
掌握方案呈现招数，针对不同听众讲不同内容
学会讲标和答疑招数，实地发挥出最好水平
掌握10个决定投标成败的要害细节，防止由于小问题丢单
课程大纲
一、海外投标基础和流程
1. 海外投标常见类型：公开招标、邀请招标，竞争性谈判、单一来源
2. 亚太各国投标流程差异：政府标、公司标的不同注意事项
3. 投标全流程：标前跟踪、投准则备、标书编写、讲标答疑、谈判签约
4. 投标队伍定位分工：销售、售前、技艺、商务、法务的分工
5. 常见废标原因：10个最容易导致废标的低级错误
二，标前准备：不打无准备之仗
1. 标前情报收集：买方诉求、预算、竞争对手，决策人倾向
2. Go/No-Go决策：这个标到底投不投，怎样判断
3. 投标打法拟定：我们的赢单点为何？差异化在哪里？
4. 标前买方关系：投标前需要做哪些买方事务
5. 投标规划拟定：时间节点、分工、审核制度
三、专精标书撰写
1. 标书的三层结构：商务标、技艺标、报价标的内容和重点
2. 标书撰写要则：响应招标文件、突出优势、推演清晰、专精美观
3. 技艺方案撰写：怎样写有针对性的方案，而不是通用模板
4. 商务部分撰写：公司引见、实例、资质、服务架构的呈现招数
5. 报价打法：怎样报价既要有竞争力又要有利润
6. 标书审核：投标前必须查验的20个要害点
抓手：标书审核查验清单
四、方案呈现和讲标
1. 讲标的本质：不是讲方案，是说服买方你是最合适的选项
2. 听众拆解：面对高管、技艺、采购，讲的内容有什么不同
3. 讲标PPT规划：推演清晰、重点突出、专精美观的PPT规划
4. 讲标招数：开场、节奏、交流、结尾的招数
5. 讲标人准备：样貌、语言、时间将控、心理准备
实地上手：5分钟讲标操练和点评
五、答疑和谈判
1. 答疑准备：提前准备买方可能问的问题清单
2. 答疑招数：听清楚问题、回答到点上、不卑不亢，不要画蛇添足
3. 难回答的问题怎样化解：不知道的问题、尖锐问题，竞争对手相关问题
4. 投标后跟进：讲标后做什么，怎样保持热度
5. 中标后谈判：中标不是结束，在实际应用里，合同谈判还要争取利益
六、专精度细节决定成败
1. 文档专精度：排版、字体、图表、错别字、翻译质量
2. 讲标专精度：着装、时间将控、肢体语言、装置准备
3. 队伍专精度：队伍配合、回答一致性、精神面貌
4. 细节专精度：名片、资料，小礼品的准备
5. 投标复盘：无论中标落标，都要做复盘，持续拉升本领
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|孟庆然老师
适合谁听
售前经理、销售经理、大买方经理、方案经理、投标专员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。